Ben叔精选文章:[1+1+1] 是什么?

听说,1+1+1很受欢迎。自从我在年会上提出来后,好评如潮。牛哥组织了一个讨论会,写下的总结也有几千人看了。在我们外贸圈这个小地方,几千人是个大数目了。这个概念成了难得的好话题,叔叔很欢喜。

那是去年(2017)的秋天,如常的一次线下活动中,由于台上的话题相关,我便把这个在马桶上曾经出现过的概念突然提出来。当时的想法还未很成熟,也说不上系统。现在是时候发表一下了。

在我打工生涯的最后两年,也就是女儿出生前的两年左右,我在干着一份真正的[薪高事少离家近] 的工作。外企没有鼓励我贡献的理由,一天只工作几小时就可以把该做的做完了。可是,我是生下来就是一个控制不了计记脑袋的人,有时间有精力却没有太多的发挥的空间,感觉十分压抑。也许因为当时被一句[不创业就老了] 感召了,于是便用了两年的世界去筹备我的创业。会想起来,我创业的推动力不是要统一天下,也不是要发达。说穿了,我可能只是因为。。。。闷。要是我再从来一次,那么我一定会play smarter业一样地创,只是不会这样[老子不干了要自立门户] 立即辞职开干。我应该会以副业的形式开始,左手拿着工资,右手利用我过多的工作时间和在位时的优势去开展副业。对一个家有老少的男人来说,这样靠谱太多。创业,家庭责任两不耽误。

一份拿薪水的主页,用来支持生活和生活质量,心理上也是一份安全感。

一份副业,成就自己的梦想,让人生有所追求,也能让自己的能力充分发挥。

这还不够。事业也只是人生的一部分。爱与情,家庭的重要性自不用说,人还需要有一个爱好。

[海龟放弃百万年薪自创蛋糕品牌],[高管果辞回归田园] 此类文案大家现在都看到没什么反应了。对于这种事,我真的觉得是一点也不奇怪。我挺能理解他们的感受。要是条件许可,靠,人生苦短,为何天天要做些自己不喜欢的事呢?但海龟是富二代,高管也把他们的原始股份卖了,自然有钱过自己的生活,你呢?

我有一个挺特别的看法。我辈普通人,生来并不自由,要靠后天的努力,赎回自己。(啊,今天是2018年2月中,标明一下,这又是我原创的)。对,就是赎回自己。

总觉得,我这个[1+1+1]与人生自由两者间是有一定的关系的。

Ben叔精选文章:赎回自己

今天,我想说一个年轻人的故事。

从前有个年轻人,一心想过不平凡的一生。然而出生于草根家庭,连上大学的钱也是借回来的他,步入社会后很快就意识到这些梦想什么的都只是一场梦。为了生活,为了还钱,毕业后的他必须急于找工作赚钱。生活逼人,他为了高一点点的工资跳了好几份工作,没有什么职场规划,错过了最能有机会选择行业的几年。[读好书,找份好工作]这条长辈教训的道路没有其他亲人比他走得更前,早年也没有碰到什么前辈人生导师之类的贵人,所以也就没有什么同年龄的大学毕业生所谓的战略部署可言。除了长得有点帅之外,像他这条件的人真是满街都是。那些曾经的梦想,很快就变成了做梦一样。

这是一个平实的年轻人,他的生活相当简单。间歇性单身,跟父母同住,无不良喜好(甚至可以说无喜好。。),没有花钱的地方。他工作也很忙,出差频繁,出差时的生活开支由公司付的,所以他很有储蓄能力。2万多的工资居然每个月可以存到一万八九千,几年下来,不但念大学的钱还了,还开始有储蓄。二十来岁就存了个40W。

这是一份不错的工作。薪高事少离家近,工作上也有一点权力,算是理想了。此时的他,事业有小成,也有一点小积蓄,听起来挺好的。可是,不知为毛,他从来都是个危机感相当重的人。这看似稳定美好的生活,完全是建基于他的那份工作上。要是有天他的老板不喜欢他了,那么这生活还得重新张罗了。没错,他在专业上的积累不难找差不多的工作。但上得越高,选择越少。而且,更重要的是在他心中,一个新的想法开始萌芽:打拼这好一些年了,为什么我还要小心翼翼,为生活张罗呢?什么时候是个头?我自由吗?什么时候,我想不干什么,就真的可以不干什么?

什么时候,我才赎回自己?

自由何价?自由很贵,贵到钱也买不到。自由也不是任性地说你想干什么,就可以干什么。可是如若是[我不想干什么时,随时可以立即不干] 的话,还是有机会的。
不想去无聊的饭局?直接跟领导说 朕不是不能喝我只是不想跟你们喝,然后拍拍屁股走人;
工作一阶段时间了觉得不想只是在卖时间了想做更有趣的事?明天就辞职去!那些未付的工资老板我当请您喝茶吧不用写了拜拜。
我这不是在鼓励你不用对工作负责任,我只是想说,靠,人生苦短,何必浪费光阴在这些事上?这时候,钱,就是这样用的了。这种程度的自由,钱倒是可以轻易买得到的。

就算叔没有说以上的废话,我相信你很清楚钱是很重要的啊~

作为一个出身一般,运气一般,条件一般的普通人,[一步步致富]比[一夜暴富] 靠谱太多了;因为就算出身运气和条件都好的人,还是会比你努力,一步步登高的。你凭什么不是?要一夜暴富靠的可能是你的强大赌运or 一把 AK47自动步枪?但要一步步致富,靠的是一些你早已知道的人生道理。

[Work life balance], [1+1+1],[一步步致富],[财务自由]。。。。到最终能[赎回自己],该是20岁后越早知道,越早开始越好的一件事。这样的人生进可攻退可守,有大方向,也有小策略。要是。。。要是我能更早看到,那一定活得更好。希望真的能把这些东西总结出来。让我试试写下去吧。

極簡BEA(一):介紹,報告

這次介紹了第一和第二模塊會教些什麼。

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Ben叔精选文章: 供应商那么多,凭什么选择你?

在网上看到一个很有意思的报告 – 有关买家在中国采购时的考虑。 这是我熟悉的话题而也在我的采购生涯中有所体会, 所以我就试着去写一写, 试着去解读这个有用的报告。

首先,我很意外看到“厂房设备”(Facility)并不吸引大买家,因为这与我以往经验有出入。我曾在美国一家世界500强五金企业遭遇过不少厂家产能低下的问题,最坏的情况是供不上货要工厂赔钱。 老客户在货架上看不到我们的品牌也是一个无法估计的损失。

我这样说大家可能不会认同,因为你可能会说多加班或多请工人不就成吗?然而, 别忘了认真的买家都是寻求受过训练,稳定,能提供高效优质生产力的供货商,而不是要新手或加班太多太累的劳动力。再者,专业的买家更倾向于寻找有高效自动化设备的厂家。厂家拥有宽敞,高自动化的设备环境,这自然都是客户所想看到的。可是,即便你不是一个大规模的生产制造商也不要担心。只要你有好的工作流程设计以及干净的,达5S标的车间,形成一个虽小却有条理的生产环境,这样你同样可以吸引到专业买家的。

其次,我没有在报告里找到“信守承诺”(Commitment )这项。大家想想看:如果有一个供应商报了个好价格并且赢得了合同,可是出了两批货后,供应商突然发现由于报价时计算错误导致他们亏损了,于是告诉客户这个价格做不下去了,要提价。这是买家很讨厌见到的事情。这是大忌之一,你会因此而失去客户。

“了解买家需求” (Understanding Customer Needs)排首位,这点我非常赞同。做销售员通常能言善道, 但疏于聆听。在我采购生涯里遇到的多数销售都在沟通的时候比较主动积极, 。他们尽力推销自己的产品,设备,商业模式等等,都很出色,但他们就是不善于聆听。在SAOS(我现在经营的采购公司),我们会对每个项目做出非常详细的RFQ,包括终端用户的背景,适用范围,业务预测及展望等等。然而,尽管我们用中文呈现,但我相信大多数供应商还是不会去细读的。

然而, 所谓沟通是双向的, 所以问题也可以是来自买方。 经验不足的买家会根据他/她的背景,文化,印象等对事情做出过于主观的判断。最常见的误区就是不多说明自己公司的背景, 采购方向等。人家对你一知半解, 又如何能说服厂家给个好价钱呢?

“及时响应”(Responsiveness)排第二位。美国有俚语,’Slow boat to China’至今看来依然适用。几个月前为例,我们为法国客户采购LCD产品。 在那个项目我们给80个供应商发出了RFQ,然而两周内仅仅只有20个供应商回复。还有十多个是三周后才取得答复的,各种理由。而且, 没有一个供应商能在第一天收到后确认是否收到我们的RFQ。回复率差强人意。于是我们只好给筛选出来的供应商分别打电话,确认他们正确理解我们的需求并能参加RFQ阶段的竞价。

我们常常听到卖家抱怨他们得不到客户的回复,并且很难找到那些认真的客户,但恰恰我们看到的是另一面另一个完全不一样的故事,大家都是面临同样挑战。作为卖家,应该养成及时答复的习惯。不管你会不会从客户那边得到答复,重要的是要让你的客户看到你尊重双方生意的态度。

“交流沟通”(Communication) 排在最后。我猜可能指的是英文能力吧? 这一项很让人鼓舞。 想想你阁下花了多少金钱时间去学英文吧。 另一点是大买家都有他们一个专业采购团队去跟供货商协调, 所以就算英文不好也不用太担心。

最后一提, “价格”(Price)! 价钱在客户选择供货商时排第二, 更值得注意的是, 它和第一项有很大差距! 而且, 越大的买家对价格越不敏感。 所以, 那些标榜自己为“最低价”的卖家, 好好再想一想策略吧。

好吧, 最后温习重点:
1 Facility 是大买家很关注的一项。但如果你是小工厂, 请积极改进你的生产线 —— 合理而高效的布局, 整洁的环境, 都会让买家刮目相看。
2. “Understanding buyer needs”, 慢慢就能产生信任。请小心阅读再阅读客户的邮件, 并认真, 严谨地回复。
3. 但认真严谨不代表要让客户久等。 记得在收到客户电邮时马上作一个简单响应。
4. 你的客户当然无时无刻说你太贵了。所以,不要太认真。

Ben 叔精选文章:采购天书供应链大招《 3大工具在手,库存管理无忧》

一直觉得过去几年电商(不论是B2什么, 也不论是内外贸)发展太快了。耳闻了一些电商朋友说有时会碰到以下问题:

- 生意太好,来不及补货,客户不再来。
- 生意不好,存货太多,积压大量现金。
- 质量不良,影响公司形象,大量增加客服负担,也直接增加成本。
前面销售营销冲上了但后面跟不上,企业发展的时机可能就过了。今天我想介绍一些实用的供应链工具,可以快速导入,即学即用。适用范围不限电商。工厂,贸易商,零售。。只要是有货物买卖的一般都适用。

1. 需求预估(Demand Forecasting)
500强一般都能知道自己在未来12个月的营运情况,例如要多少现金去营运,下多少订单给供货商,招募多少人手。。等等。科学管理,讲求有根有据。把握好以上营运数据,你的生意会顺利得多。

我直觉认为很多中小企都没做FORECAST。大部份人都觉得估不准,也不知怎去估,又或者不知估来有什么用。我以下简单说一下我在欧宇航时是怎样做的。

1.迫使每个地区销售经理交出每个产品未来六个月的估计销量(对,是要迫的。因为大部份业务员不知道/不认同这是他们的责任。至于迫的手法,是一个政治题。)
2.总合所有数据成为"需求计划"(DP)。
3.迫使供货商提供每月产量(对,也是迫的。以为自己很聪明的生产经理一般都不想提供,又或者打个八折,因为怕给了会有责任,怕产不出会挨批。)
4. 然后,全面了解总合存货。要特别注意所谓库存(INVENTORY)其实也有分好几种:
甲、在仓的。
乙、在路上的。
丙、在生产中的半成品(WIP)
搞乱了算不出准数那更危险。
5. 好了,所以数据齐了。计数!
总存货-DP=MP(生产计划)
然后你就知要生产又或者要下多少订单。但要注意如果MP>产能(第三项)那就是红灯了要马上行动。

每月坚持以上行动基本上能保证你几件事:

1.你不会多花钱在多余的存货和下过多的订单。改善现金流。
2.在估得还算准确的前提下,你缺货的机会大大减少。
3.你能清楚知道你的仓存数。别以为我说笑,很多公司都不知道自己其实有多少钱的!
万恶的ERP的前身MRP基本上就是为了解决以上问题而存在。我用一个EXCEL+一些严明的规律大概可以做了80%这个功能。

不要太担心估得不准。大部分公司都不准。有估,有做以上的,已经比不做的强百倍。跟SNS一样。

至于怎样估,基本上两种手法:

A、市场消息。

最佳来源是你的业务员。前线的人一定有对自己市场的看法。难点反而是如何数据化。
B、历史数据。
对于生命周期长的产品,每年的同比(例如每年的十月份)都可能是差不多。在没有任何特别增长因子的情况下,你可以用去年的数据加一个百分比(~10%)就好了。

2. ABC存货管理
超好用!不知道今时今日还有没有人觉得存货管理就是找人管货仓呢?又不知道有多少盈利不错的企业死在短期周转的问题上呢?在我眼中,存货可是头等大事!存货量太高会有资金压力和仓存风险。存货量太低会有供应危机。用以上第一招理应已经比靠蒙的强多。这第二招算是锦上添花的。

如果你有天无聊时,把你仓内所有的产品全部拿一件出来,把去年销售总额(不是总量!)排列一下。假设你有100种货,你会发现,最卖钱的20到23种货占了你80%的销售额。而绝大部份的货品(我估计70%左右)加起来还没占你10%的销售额(不好卖,太低价等原因)。
我们把最强的20种叫A,第20到30种叫B,其他叫C。管好存货,就是ABC那么简单。为爱看图表的同学借用了一下W百科的图片:

下一步怎么办?不知道啊。看你了。你可以考虑把C类从你货架上拿走。因为卖不好又不值钱。你可以考虑好好整一整A类的下订单量及频率。因为你应该尽量将存货放在别人身上,要不就是供货商要不客户。

感慨一下。这些科学方法用到极至固然可以帮助企业改善盈利,但对社会/消费者就不一定是好事。很多东西现在都已经不能在店面买到了。谁都知道卖A类的而谁都不想卖C类。于是很多东西就只能在旧照片上看到了。幸好现在网购发达一些小众的C类品还可以找到。
3. 坏品成本(Non-quality Cost)
有没有认真算过因为坏品而导至的直接损失?什么来的?

– 客户来的直接退货,所有因此导致的空运急补货费用。
– 更严重的,客户要求陪款。
– 因为设计失误做成的所有生产上的消耗,做用上的困难而导致的成本增加(特别是工业品)。
– 等等。。。
我说的只是直接损失还未算商业信誉,客户关系等间接损失。

公司到了一定规模,不应再对一些常错的事不闻不问。导入一个完整的营运及会计系统就是最最重要的一步。如果你懂得解读营运数据,"千疮百孔一目了然"。就这一项来说,这个成本就应该是研发或品管部门的KPI了。每月要他们解释数据,我肯定你半年有成果。

很多时你都在想尽办法去卖多点,卖贵点。把后面的采购扔给小舅子(反正自己人信得过。。之类的说法),把一个忠心,跟了你很久的工人/工程员升做厂长,管一些他不懂的事。看完这篇之后,希望可以帮助你反思一下是不是该如此。

500强都有一个很大的官叫做COO(Chief Operation Officer)。这哥儿们管的事非常多。一般来说是企业最大的部门因为他包括了大部份员工。只要是非业务(Sales and Marketing), HR, 设计研发,财务会计等的几乎都是归他管。这样的安排是很有合理性的因为他的总产出就是企业的总成本。好的COO可以大大加强你公司的竞争力,让你更有本钱去拚,又或者是更大利润。苹果现任CEO也就是COO出身的。我以上说的事大概就是他的一部份责任了。

最后说个冷笑话。。

B:其实我们做营运的,左手是采购右手是供应链。两样同样重要。
W:是吗?
B:不过法哥说我的供应链能力比采购要好。
W:那证明你左脑比右脑发达!
B:(爆笑!)
W:笑点极低的大叔。。(汗)