《假装在500强》 第一章 第八节

在那三小时从机场到供应商的车程上，Ben向小林问了有关法务部的回复。小林立刻把这些在早已在心里演练了好几次的报告，用最客观和最保守的方式陈述起来。只听了一分钟，Ben就开口道{In summary please. I need an overview in your own way. You have 3 mins.}。 来到中国，他最不习惯的是文化差异。尽管他已经有无数次跟中国和亚洲供应商沟通的经验，也即使他身体内留着一半中国人的血，但他仍然对中式比较含蓄的表达方式不太习惯。在加州，大部分的沟通都是直来直往。跟老板的报告更是需要先声夺人，哗众取宠。高层非常忙，往往只有一两分钟听取报告。

小林鼓起勇气，先把自己的观点说出{Yes,in this situation, we should very likely be liable to stop paying temporary, if …}, 然后把各种条件分析了一下。Ben算是满意了，便合起眼休息起来。菜鸟小林很希望把握机会了解一下这个公认的高手是准备如何去谈判。明明是供应商没有错，凭什么要给你赔偿呀？但看到领导闭起眼来了便打住不敢打扰了。

供应商是上一任采购总监找来的工厂，合作六年来表现一直良好。Zecker是他们的第二大客户，反过来他们也是Zecker的全球第八大供应商，单从贸易金额来看，貌似这是不相伯仲互相依赖的关系。可是其实在Ben精心经营的Global Supply Strategy（全球供应策略）下，这工厂早已经走上了一条和Zecker共生死而不自知的不归路了。六年前的一家小工厂，整体成本低，除了老板本身在产品设计方面比较拿得出手外，其他方面可说是一无是处。不知哪里来的运气让他们遇到Zecker前采购总监，刚巧一个比较急的项目他们的设计方案符合客户需求，于是便在短时间（约半年）内成为了Zecker的合格供应商了。老板很用心经营，到Ben接手时他们已经有专门为Zecker服务的设计团队了。当年他刚上任时花了很长时间在中国，跑遍了所有已在合作的供应商，每一家最少也花上三天以上跟团队待在一起。大家最初以为他只是来骗吃骗玩的，都安排了各种娱乐去奉承这位新领导。可是他在吃饭喝酒之余，每天早上八点都必定准时出现在工厂，开始各种会议和工作。他这份专业的态度赢到了不少供应商和采购同事的尊敬，包括了这家供应商的老板。在一次饭局中，就到半酣时，老板真诚地请教Ben如何能更深度地和Zecker合作下去，路该怎么走。“We will talk about this when you are ready”。老板当然不明白，旁边的翻译小妹更加摸不着边。当时Ben也只是笑而不语没有再说下去。

几个月后，老板专程到美国来拜访Ben，非常认真的表示已经准备好不管要付出多少也要把Zecker的生意做大做强。于是Ben把市场部和那个快要解散的研发部同事叫来，给这位老板展示了Zecker未来五年的产开发路线图，并且问他准备了多少个million（当然是美金）去开发这些产品和新技术。一星期后，经过老板里里外外开了无数次会议后，打着【坚决支持和拥护Zecker成为美国市场品类第一】背后ODM工厂的旗帜，正式决定跟Zecker混下去。双方激动地握手，旁人很少看到Ben如此高兴的表情。

说了那么多的背景，那么为什么是这条“与Zecker共生死而不自知的不归路”呢？对这次谈判又有什么关系呢？

老板想跟Zecker做大，原因很明显。500强名气大，订单稳定而且单价利润都好。老板算是个颇有全局观的人，知道是在技术和设计上投资下去，很快Zecker就只能依靠他，然后以后就任他开价了。道高一尺，魔高一丈，采购也有自己的算盘。这是一条新的产品线，对Zecker来说是 非主线，虽不至于可有可无，但属于是新尝试，风险是早有准备了。难得你有兴趣投资下去，我Zecker当然高兴了。产品好了，我以两三倍价格卖出；产品不好卖，损失的是工厂而不是Zecker（因为模具费和新技术都是厂方投资的）。给你单价高一点又如何？

事情就这样愉快地决定了。为隆重其事，双方搞了一个签约仪式。工厂的条件是独家供应这系列的产品（但没有数量要求，主要是Ben不同意），而Zecker的要求是保证产品能在市场合法和安全地出售和使用，否则Zecker有权制裁工厂，当中包括不付款，亦包括转移所有损失到工厂身上。在那张插了中美两国国旗的大会议桌上，Scott和工厂老板愉快地签好合同然后热烈握手。Ben坐在COO旁边，不张不扬，非常低调。今天的成果是Scott的，跟自己一点关系都没有。