精彩。?Franck的谈判技巧,已经是炉火纯青了。
先是一个精心设计的开场,把握了客户心理上的好感,抢夺了主导权。
接下来是一连串的单刀直入。一般供应商会以一套「求你垂怜」的低姿态套路,目的是希望客户看到自己的好然后考虑订单的事。可是面对世界五百强,行业最强品牌方,他却完全不摆出低姿态。直接地指出Zecker目前的危机。这是一个高风险的策略。万一Ben的看法跟自己不同,那可能会把整件事搞砸了。兵行险着,不然他一家小公司什么时候才轮到出头机会来?
这还未算最精彩。一轮猛攻下,在他看到自己已经被对手「当回事儿」了后,马上表明心志,「我是来帮您的。」
在历史上也有使用上这一招的人。在面对比自己强大的敌人时,在选择投降之时,先狠狠地全力给对手打击,以后即使被招降了,主家也不敢小看自己。历史上这场仗叫小牧。长久手之战。这个人,叫德川家康。
「那么,说说看你是打算怎样跟我们合作的。」总监摸着下巴的胡子,依旧平静地说出话来。此刻他内心对这胖子是十分欣赏了,但却不动声色,不动如山。
「好的。作为备軩,我们愿意在不增加Zecker的成本下,为你们提供后备生产线。模具和测试的成本,全部由敝公司负责。当然,我们需要有你们量的保证。」总监点头示意了解。
「纵观Zecker的产品线,低中高三档中我们最适合生产中档。高档的话,我们的表面处理能力并不是你最好的选择。建议Ben总你另找供应商。低档的话,我们的确不能跟鑫源的规模成本相比,也比不上太小的工场的弹性。但我们在利润空间的要求上相信能比他们低不少。毕业我们只是中小企,营运成本比他们要低得多。」
「这点我理解。但你必须知道,我们低档产品每月是以几十条货柜的产量出货的。你们目前的工厂产能如何?」
「这点的确是个考虑。用我们的主力产能做低档货,是浪费了。不过,我们老板有一老工厂在珠三角内,虽然生产设备不新但地方很大,是老板他父亲一位前国企的朋友很久以前卖给他的,我去了解过,应该很适合。」
「这一点我们再了解下,不必勉强。」
「中档的话正正是我们最想做的。在产能,技术和垂直度方面,我们不会比鑫源差。希望贵公司能来参观指导一下,我们必定能给你信心。」
「不用担心,流程是会走的。对了,艾总有跟你们联络吧?」
「有的,我们一直希望他能引荐一下跟Ben总您见过面。」
「嗯,请保持跟他的联络。」Ben看看手表,示意时间也差不多了。短短半个小时,这胖子把总监心理的最大隐忧说了,也把合作的方针简要的说明了。沟通效果非常之高。
「还有,我想请你最近抽时间来一趟加州。」总监笑着说:「我们附近有几个很好的红酒园,喜欢雪茄的人应该不会错过的。」
「一定一定。RFI我们还有好些不明白的地方,要跟你请教。」
「艾总会跟你联络这些细节。祝你好运。」说着便准备离开了。
「我送你到闸口。」
到了闸口,小明和Candice已经在等着了。看到老大和Ben,赶紧上前。
「Ben总您好。谢谢您抽时间跟我们会面。小小纪念品,请笑纳。」一个正方形盒子,包得美美的。
Ben看到Candice,想起前天展会的情景,便笑着跟胖子说:「有机会的话,我想听听你是怎样培训员工的。」
「其实也就是大家在自己能做的事上,多走几步。就这样而已。」胖子说。
「Professional, that what we call.」?听到这意想不到的赞赏,Candice脸上一红,突然不知所措。
众人握手道别,直到目送总监入了机场禁区,万领三人才离开
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