几年前一套「阿凡达」应该很多人还记得。故事男主角借助科技，用自己制造出一个像当地外星土著的Avatar人形。作故事的人大慨是用了人型Avatar这个慨念为电影改名。维基百科用了「A grahpical representation of a user/person」直接解释这个字。更接近的，可以叫「客户素描」。

客户素描其实不难，说穿了就是「卖给谁」，只是我们会把这Mr. Who想得更有血有肉。举个不错的例子－卖乐器－再细分一点，卖入门级的乐器。乐器不便宜，从几千到几万都有。有孩子的父母都知道，想小孩子学习音乐是个风险投资。今天他说喜欢长笛，明天他就觉得小提琴好像更好。所以入门级，低成本的乐器应该是有一个相当好的市场的。

回来主题，这「卖给谁」是不是很清楚了？是，但不够。以上所说是不错，但只是个很浅的印象，需要深化。深化的方向在乎更加了解mr. who的一切。我们可以问以下一些问题：

痛点。就是他在这件事上面的，有什么不满？ （除了钱之外没什么不满，除了穷之外没什么问题。孩子三分钟热度，那有那么多钱陪他跑？）

他在整个购买流程中扮演什么角色？ （你以为父母是decider？可能他只是可buyer而已，小P孩本身才是决定的那人。所以！！乐器的外观要能吸引小孩子，又不被父母讨厌）

最后，他想买这些东西时，一般从那里获得资信的呢？ （妈妈群？音乐老师？我不知道，要是我真想那么多我就直接做了这生意了，还在这说吗？）

要是能做到这个份上，你说得上相当了解你的客户了。恭喜恭喜。事实上，做Customer Avatar应该是所有项目的第一步，什至是做任何一件有目的性的事的第一步。模式也好，产品也罢，都离不开「给谁用」这个需求的大前提。

不要觉得中国粗犷型的B2B外贸企业没有做客户素描。当我问「你的客户都是些什么人」时，他们大多能说出如「国外的4S店」，「英法的园艺店」什至更精准的「那些用得起XX却买不起YY的ZZ本地加工厂」。只要能再做深入一点，把一两个已经在交易中的客户分析一下，不难总结出「是什么人会对我们有兴趣／跟我们做生意」这一点。以后，你就更知道往那个方向打了。

定位，还是定位。你不能做所有人的生意，但只要做好属于你的那批客戶，你就是成功了。