来一个高级的题目。 5年经验以下慎入。但我会尽能力尽量浅白，希望多点人了解这概念。

小客户的谈判很多时是个「零和游戏」。客户每杀一元，你就减少一元的利润。以我身为「大客户」的多年经验，这种「you are too expensive」的谈判语调，实属低端，很LOW，很印度。实际上，这种手段不只是low那么简单，而是没效果。试想想一个做了5年的产品，每年都you are too expensive，你还能在石头中取出血来吗？

既然大家是讲道理的人，我们就用讲道理，高大上的方法去杀价。双方好好坐下来想想，有什么方法，可以把产品的成本降低，同时保留它应有的价值。最易明白的例子，可能就是把产品某些非关键的金属的部份改为胶，成本低了，但又不影响功能。如果是内部的零件，外观也不会有什么影响。客户觉得这样一不会变难看了，二不会变不好使了，三来成本又低了，何乐而不为？算一算，这些改动能每年省下10%的成本，而且双方都没有损失，并非你死我亡。是一种「可持续」的杀价行为！

以上的做法，国外给了一个高大上的名字－ value engineering (简称VE)。在500强，这不止是一个工种，更是一个部门。做VE，需要的知识非常广泛。竞争对手的产品要很熟悉，工程知识要强，会管项目会成本分析。人材的要求很强，但带来的利润是非常直接的。

假如客户愿意将省下来那10%的成本，分享一部分给那位（那些）提案的人，那是何等让人振奋的事啊！客户不是神，更不是好人，这样做只是想引发更多的点子。你可以做一个实验：找天去车间，问一问车间的小妹，最难做是那一种货。问她为什么。一般你会听到她说「这货很少一次就做出来。常常要返工再做，很麻烦！」这些都是十分珍贵的消息。这代表了进步的空间，代表了省钱的机会。这里我不深入写下去了，你只要问一下车间的人有什么好建议，一定有惊喜。

只要是有正式采购部门的客人，都一定会有一个每年的cost saving目标。做这些客，除非你自信人家非买你的不可，否则只要你还想混下去，我建议你们还是自动自觉减价，而且越积极越好。需知大客户绝大部份情况都愿意讲道理的（当然，在迫不得意时还是可以很难看的），你先提出个3%，比他先提个5%要好。减价也是门学问。你突然来跟我说减3%，那我会问你为什么以前不减？你还有多少能减？这时候VE就给了减价一个正当理由了。

那么多年来我才做了两个VE项目，而就我所见，国内没有一公司会主动专门立项的。大家不是常常在问如何和其他供应商不同吗？你明天就去开个VE部门，我担保你是全国第一。

如果你的生意还是在hit and go，一个一个的小客户做下来； 如果你觉得自动减价是不可思义发神经的事，那你还未到那水平去明白VE。可以过两年番我这篇出来看看。

如果这篇的反应还可以，那我下篇再说一下什么产品适合做VE，也会多举具体的例子。