??这一篇应该会火，因为综观所有外贸人的问题，除了开发信，就是样板费。

在我心目中，有两个golden rule。

要让对手有成本，「参与成本」。不为什么，只为确定他是认真的。在有成本的情况下仍然愿意去了解对方，这样的客人多数是靠普的。（补脑上少林寺学功夫的年轻人被扫地僧要他每天下山打水＋各种难关。）那么，没有成本的客户最终就不会下单了？也不是。只是比例会低很多。在完全对你没了解的情况下，加上又是你死要拉客人家都没说要的话，你试试还死坚持不出样板会不会有人搭理？（正是本案例！！）总体来看，这个参与成本是为了filter你的客户，让你看清渣男客，专注男神客。
根据我的经验，最常见的是一方付样板费，另一方付运费。如何判断谁付什么？看行业，也看形势。高单价的，订制的。。。除非客户超级靠普否则一般都应该是买方负责样板费。但假如产品本身很便宜的话，那厂方负责样板费很正常。各付一部分，是一种诚意，也是为将来谈判摆出的一种姿势。所以，有些老外一来就很强硬这不付那不行的，这样可能只是一种摆姿态的方法，就要你将来贴贴服服。（补脑一下行政部的老女人对新人各种黑脸白眼，你猜是什么原因？）。
要是你的产品对客户来说是可有可无的，那他应该是不会付这成本的。你想赌一赌运气也是可以的，只是你的样板也有可能只会在老外的座位下一堆未打开的包裹中的其中一个，大半年后他才打开来看，那时都可能已经没有这个项目了。。。要猜出这客人是不是靠普很难，可能性太多，几乎是不可能的。既然这样，那还猜个屁，直接就套用规矩。某类客人（举例，非常相关的行业品牌）就直接送样不收费；某类客人（举例，他根本自己都不知能不能卖的，对产品没看法的。。）就严守规矩，不要被他说两句下年有一个亿的订单就怂了。

所以抱歉，我没有办法回答你「这老外是否有单」的问题。

这次的投稿经典得不能再经典，几乎都是差不多的。大家先看看投稿：

BEN 叔，先讲讲客户的背景：

此客户是上个月X国展上见过一面，当时在摊位上对我们的产品非常感兴趣，回来之后就赶紧报价，见面沟通及报价谈判都挺顺利的，直到开始聊样品，一般我们公司是客户提供到付账号我司提供免费样品（因为样品并不是太值钱）

以下是聊样品阶段的邮件：

XXX,

Thanks for your feedback

Attachment the color box template with XXX and YYY ,you still need send your unique design to us for printing

Also i wondering whether you don’t need the YYY ,25 & 30cm diameter order ?

Regarding to the shipping charge,Usually if you are not our old customer ,customer need to pay the samples shiping charge ,hope you can understand （廣東話有一句叫「抓老鼠進米缸」，妹子這今次就是這樣了。為什麼要告訴他有些人有特權呢？如果你說我們公司的規矩是打死都不付運費的，那麼他可能 1.直接不理你 2. 直接就付錢了。回到文中最開頭的話，要是你產品你公司夠吸引，買方求著你要看呢，運費還用談嗎？要是你的產品一般般只是求你垂青，那你樣板免費到他手上了又如何呢？）

C

客户回复：

Hi C

Thank you for your email & highlighting that we should consider the 25 & 30 cms for our selection

Please advise the cost of each item

So we can review & consider if to include in range

Please see below our warehouse / office address & phone / fax #’s

Send samples to this address marked for my attention

Best regards

XXX

他只提供样品运输地址，不谈样品运输费用的问题

他不谈，但是我还是得谈啊，然后就直接回复了：

XXX,

Great to know you will choose two items ,you can check my quotation ,price as follow :

25CM diameter price IS USDXXX/Pcs

30CM Diameter price is USDYYY/Pcs

Price is not including the extra package

Regarding to the samples shipping charge , If you didn’t have freight collect account ,You can send USD 50$ to us By paypal ,then we direct ship the samples to you as soon as possible

Our paypal account is YYYYYY

waiting for your prompt reply

C

这封邮件后客户就没有回复了，中间打了一个电话客户的同事接了说会转发给这个人，跟进了三封邮件，都没有回复，直到昨晚再发下面一封，

Hi XXX,

C again ,sorry for this trouble ,yes, i know you are very busy but i just wondering whether you still need to samples right now , we don’t want to be annoying if you don’t need to this samples （我之前的文字中說過，跟進項目是你的日常工作之一，不用太低姿態，不用sorry又怕煩到你又怕吵醒你。最後那句特別不好，容易被誤會這是有情緒的話。我明白你在中文只是想禮貌地解釋，但到了英文讀起來可能有異意。注意。）

Waiting for your prompt reply

Have a great day !

C

我上封邮件回复完了之后，就有了昨晚的这封（但这封邮件换了个人，但邮箱没换）：

Hi C

Thank you for your email – we have been extremely busy after the trade shows.

But we are very grateful for your attention to our enquiry after the XXX Fair

We are interested in trialling your products through our stores & are considering placing an initial order for;

1000 xXXX

1000 x Set YYY

If they are successful ( as we think they will be) we will be placing larger repeat orders

However;

We need to see one sample of each set to put before our Buyers

We have placed orders in excess of US$400,000 after the shows

Our suppliers cooperate with us by supplying samples FOC

If you do not think it is worth investing by providing 2 samples then we will look elsewhere for this type of product

Best regards

XXXX

谢谢 ben 叔看完，我今天的想法是投资看看，公司不出这个钱，我自己出

好了，以上是同学仔的故事。讲真，如果我是老板，这根本不应该是扔给外贸猿去决定的事。 50大刀的事，吃个午饭都不够，我不知有什么好想的。老板你出了钱去参展，花了钱招同学仔帮你做外贸找客户，好啦现在有人问了，你却在纠结这点小钱。呵一个呵，没钱真的别学人家做生意了。不过我们作为案例，就不要管他是多少钱的事好了。我们以事论事，叔叔觉得这案例听起来算是靠普，因为：

－ 他说「our store」，所以这应该是一个零售商（可能是网店也说不定）。我在上一次的门徒采购课中（对了，其实叔叔不是教英文，而是一个有十多年500强采购经验的外资总监，你知道吗？）分析了标品与OEM客户的分别。零售商买的一般是标品，同时也要处理很多不同品类的标品，规格可以很浮动，不一定是非要某种产品不可，那怕你跟你对手有很大的差异化。这意味着就算你有超好的产品和条件，客户也没有一个非要你不可的理由。还不明白？那算了（笑）。所以＝》这客户没有必要跟你磨运费，你不做拉倒，我买其他品类去。我货架不一定要有你这一类产品的。

－ Initial order 1000套是一个什么样的概念？我们也不得而知，但同学仔可以去想一想，1000套作为试单是否合理？他有多少个店？每店放多少货？考验你的行业经验的时间到了。

－ 可是有一点挺可疑的，就是同一个电邮却转了另一个人。这让我怀疑这是不是一个规模很细的蚊型公司（网店？）。大公司入职即有个人邮箱，绝无理由要共用。这点怪怪的。

－ 该去起一下他的底子。要是根据名片上的资料什么都没找着的话，这客户很可疑。 facebook, linkedin, google。 。 。全都用上，看看他的公司是怎样的。

对于这个案子，我的意见是付钱就算了。但付钱完事的话就不用BE（一句Yes I do就没我的事了！），所以我的范文就写一下如何跟他磨吧！

Hi XXX,

Thanks for your response and indication about your view on the sample shipping cost. As a matter of fact, I have seen your website and believe that your business fits quite well to our product and the trial order seem reasonable with respect to your distribution capacity. （老套路，先说好话。这是一个很科学的心理学应用。然后，我这些字眼会给老外一个感觉：这人懂行情。专业的BE就有这个神效。）

I am about to say yes to just send you the sample in no time without you paying a buck. （A buck，一美元。就是说我是多么想你不花一毛也能看到我们的样板啊！）However the corporate policy doesn’t allow me to do so. Although I tried hard to change my boss mind and give him an idea about your business, I failed. （可是啊，我老板是个SB，明明你那么厉害那么了不起他都不卖帐，真是的～）That mean, if I want to make our sample available to you, I will have to pay this US50 from my own pocket – one-tenth of my salary..（这是戏玉：所以呢，要是我想你看看我家样板我就得自己淘钱啦。。。人家工资才三千大元呢，这运费就去了我十分之一了，你说咋办好呢大哥？（汗）叔叔这是拼了老命帮你了。。。我一个大男人真说不出这些话。但你一个小屁孩，怕什么。）

I wish you could reconsider your decision. I am confident our product is suitable to you. （再考虑考虑呗～我不会骗你的我们都是好东西啊～）It seem to me very reasonable that we both invest on the opportunity. We will provide you the sample FOC while you pay for the transportation. （这是一个公平的原则。你如此英雄无敌就不能跟我一个小孩子公平一点吗？）Let’s don’t waste the opportunity that we met and make this business works.

Regards,

Ben （这真的不是Ben。。。）

哎马，这是个多么低姿态又实用的谈判战略啊！ ！但真别当我在开玩笑，我猜对一半的中年男性买家有效。最少对我一般会有效。这跟你长得美不美头像是否好看不一定有关，因为这样写很有诚意，也让我会觉得「嗯，是该公平一点的」。不过，请不要迷信这样的邮件是不是一定有效，因为你本来就输了八成的了，一封电邮，不会那么神的，只是让你多一份机会而已。

这一篇是来自门徒俱乐部的投稿，属于“商务条件谈判”。我们来看看怎样才是“说之以理，动之以情”。BE用得好，就必须两者具备。以下正文：

Ben叔叔你好！

看了很多篇您写的BE，很精彩。终于忍不住，我也来投稿了！

我的背景很简单。
客人要DDU模式到付，我们一般是100%发货前付清。鸿沟啊~！
之前跟客人拉锯过一次了，各种招数，装高大上啊，装可怜啊，还扯过说公司之前出过一次没有收回货款的例子，所以现在只接受前TT，能扯的理由基本扯过了。客户稍微动摇了一点最后还是回归原位了。
然后自己就是默默跟进，有点死嗑的味道，因为心里总感觉这个客户的付款方式也不是完全改变不了的。自己反思之前的邮件都不是很理想。
最近又收到客人的询盘，还是问付款方式能不能接受。
以下是我的回复，自我感觉比之前进步好多，但是自己读读还是觉得挺生硬的。请Ben叔叔改改，谢谢！Ben叔叔轻点喷。 ；-）

客户邮件：

Hi I,

I am about ready to place more orders for 4mm white?

Let me know if you are interested in doing business with us.

Material to be paid upon arrival.

?我的回复：

Hi ，
Very glad to get your 2nd inquiry.

?To be honest, our standard payment terms is 100% prepaid before loading. (30% deposit before production + 70% balance paid before loading ). I don’t want you think we are too rigid, but actually this is also the standard terms in our industry.?（这句不错，不是英文不错，而是看到诚意。Standard term不要乱吹，真的是standard才说，不然客户看到其他供应商不是这个standard时会迷之怒。）

I’ve do my best to persuade our management to meet your request, but it’s too hard for?us to fully accept your way. I hope you can understand my thoughts.?（你又不解释为什么不能接受，只说是高层争取过了，说服力不够。不过好像比上几篇说：我跟老板说了下他就答应减价了。。。要好很多了。

We cherish every customer,?（cherish, 用字不錯）so below is the our solutions for you:
25% deposit before production, we also need deposit to pay our raw material supplier, 75% balance paid 15 days after see the copy of bill of lading.?（注意。。。你这句在说，我的物料成本只是占了25%其他的除了人工就是利润了~哇。。。1元的料4元卖出去，暴利啊。。。另一个要点，客户可能会觉得你这什么破公司？买料都不够钱了？我还敢用你吗？）

At this way you will pay balance when material almost arrive at you. I hope this make you feel much better.

I understand as a serious buyer you may worry about our quality,?（感觉除了品质外，他在乎的还有其他。你先别一厢情愿地以为人家对你的品质没信心。。。还是你自己没信心？）my suggestion is you can request a third party to inspect goods before shipment, we will do shipment until get approval from your inspection. We welcome inspections before shipments, this help assured for both buyers and us. Or you can place a trial order to check our quality and services before place regular orders.

I hope this time can make you satisfied.

单以英文来说，本篇不过不失。不过，我再三强调，BE的B比E大，就是说，回复时的思维比用语重要。不知读者有否发现，回文完全没提及客户要求中的一个要点：DDU。
我估计少于20%的业务员做过DDU的单，而要求过供应商做DDU的人也一定不多。做之前，先要明白一点：为什么客户要做DDU？

首先，我把维基百科里DDU的定义抄出来，如下：

DDU – Delivered Duty Unpaid (named place of destination)
This term means that the seller delivers the goods to the buyer to the named place of destination in the contract of sale. A transaction in international trade where the seller is responsible for making a safe delivery of goods to a named destination, paying all transportation and customs clearance expenses but not the duty. The seller bears the risks and costs associated with supplying the goods to the delivery location, where the buyer becomes responsible for paying the duty and taxes.

简单说，除了客户当地关税之外的所！有！费！用！都是供应商负责的。我第一次接触DDU是在某500强位于厦门保税区的组装工厂。参照VMI/JIT的模式，我们要求供应商报价必须以DDU来报。结果是，大的供应商还好，小的供应商我都得花不少时间去解释这跟FOB有什么分别。中国外贸界，绝大部分人都还是只会做FOB，连CIF都不想报。（别误会，这不一定是坏事！！）所以DDU这个“全包”的定义把很多供应商都吓退了。

那么，为什么买家/客户方要求DDU呢??一个原因是风险，特别是未试过在本国以外的地方进口一些不是太懂的产品时，买方怕有任何未可预计的风险时，DDU是最安全的。假如中间突然来个海关抽验费用（可能某个野蛮国家海关不够钱过年时），成本都能转嫁给供应商。

另一个原因，哼，说你都不信：懒！老外懒得去查中间还有个什么鬼费用，反正你就报送到我家门口的费用就行了。

所以我们回这信时也该把DDU的元素回了。我直觉，这客户这次要求100%DDU货到付款的原因，并非在于现金流问题，而是风险！这位同学一直坚持死磕的力度，可能用在错的方向上了！他一直只说自己工厂如何受过伤，却没帮老外想如何降低他的风险。

Ben叔叔认为logic应该是这样的。1,?你的单我当然是要接定的了，现在只剩下一个简单的技术性问题，我们可以谈好的。2,我们也没做过DDU，不过我查了，以下是整个费用的清单。3,您看看其实也不是那么危险的。4,?风险是对等的啊，我们也有担心呢~ 5,所以，一人让一步吧。

说之以理，以上logic就是理了。接下来就看你的BE如何动之以情了。来吧！

?Hi,

Of course I am ready to intake your order :)? We’ve spent long time together trying to make things happen (yeah…yeah..ok.. 文法老師又来说我错吧）and I am sure we can figure it?out. （拉拉战斗友谊。不过此处这一段不是所有情况都合适。有时，你想拉近距离，有时你却是想怎样保持礼貌的距离。这一点要你自己决定。）

As an industrial norm?（Norm跟standard差不多，不过standard是个比较科学和生硬的字）, 100% payment before shipment has it reason.? If you are so kind （这里我用了你们一直很爱的Kind字。为什么？）to put yourself into my shoes: you get a paper or sometime just a verbal?confirmation from customer and then you start to spend money on material and processing.? Until the goods arrive your customer you don’t get anything back.? The risk and the cash cycle are just too much for us.??（要让他明白你的处境，这个put yourself into my shoes是挺好用的）

We also notice your request on DDU term.? To be frank we don’t normally work on this term simply because we don’t understand the risk behind it. （不明白这个风险，所以我们很少做DDU。非常合理）?In order to win your order （我是有多想要你的订单啊！）we seriously look into it and work together with a logistic provider who has good experience and presence in your country.? （要说明，你找的不是一个一般的三流物流公司。他们专业，更重要的，是熟悉贵国情况
）I do a total cost breakdown for your reference by attachment with the hope that make our cost structure more visualize to you.（这就是服务！不是你嘴上常说的服务好，不是那种跪着接单管接管送管陪玩的服务。这是实际解决客户痛点，为他增值的服务。）

We’ve been looking for a reasonable middle point that balance our risk and cost, and here is the proposal:?（列点是最能清楚条理的方法）

1.???We need XX% of deposit to kick off this project and cover all the related cost (material + overhead)
2.??We will do DDU, as you wish.? （as you wish, 如你所愿）We will cover part of your risk.
3.??Feel free to arrange 3rd party inspection if it is necessary.? However I personally don’t think it is a must.? We have a quality system that you can trust. （你要派人来可以，但我觉得没这个必要）
4.??We offer extra 15 days for your incoming inspection before paying us the balance.? This make sure you have enough time to check and reduce your quality risk. （仁至义尽了吧）

?This is by far the best deal we’ve offered.? I hope this time we could start the business.

这节我挑了一篇典型的中式英文。所谓的中式英语，是大家花了无数光阴硬背的英语单词，从小被老师挑剔出来的语法，以及考试前夜各种笔记中的回忆，统统总合起来的一种体现。用着中文的思维，去写英文的邮件，才是真真真正的硬伤。–，The good news is, 我们离开学校后要学的不是英国文学，不是莎士比亚。我们学英文是用来“用”，不是用来“炫”，你要懂的不是英式红茶的种类，不是美国共和民主党的差别（当然，你能懂更好。。。）。要写好的BE，你要懂的只是西方的商业习惯。一下子范围就缩小了，是不是对学好BE的信心大了很多？
?
以下原文：

您好，看到您可以帮忙优化案例，请赐教！

如下是一个英国的客户，购买意向很高；当时他有25000GBP预算，但是那时我们的报价需要用得用好的材料，降价后也还差USD3500多，所以僵持了，后来英镑贬值，差得就更多了，后来我们想出另一个方案，报价给他；按当时的汇率离他们的预算还有差了USD2000多；后来客户一直没有反映；追踪后，客户就是如下的回复，表示很会很下单，但是仍然希望我们降价；?后来我跟老板沟通，决定去MEET他们的预算（就是按汇率换过来的USD价），如下邮件不知道说理由是否合理，但是客户到目前是没有回复，虽然有互动，但是没有谈及引事…

?看到您的贴，所以想问问大叔的意见….感谢了！

?（大家习惯一下，邮件的时间顺序是倒过来的。最前面一篇的时间是最新的，越往后是越早的邮件。）

Dear
I know you were busy these days.

Are you watching Olimpics games? ?（做个spell check 不难的，你只需要right click红字。）

With one of very popular internet slang, ” I have used my core power to obtain the new discount”.
（EXCUSE ME ??!!! 洪荒之力都出来了！！说真的，你觉得老外知道你在说什么吗。。？有些joke，只是我们中国人能明白。。。就算了吧。。。）

So I hope it could give you some help.

Thanks a lot! May I ask what’s your opinion with the new prices?

（看得出来你是花了洪荒之力才想出怎样才好像是不经意地问老外：你看价格可以不？怎么说呢。。我不是你所以我可能不懂，但既然老外你问价时那么认真了，我又花了那么多时间去给你报价了，老外你其实回一回我邮件绝对是应！份！的！一句How is the quotation? 直接提醒一下就是一份礼貌的距离了。）

Best regards,

Dear XXXX（3个客户人员）,

Hope you all had a good weekend!

My Boss and sales manager had a meeting regarding the YYY cases, and also we talked about the aluminum material supplier to cost down the cost.?（文法错了，不注解。）

They agreed to give us 5% off on mateiral? within the next 10 days!? it will be 3% off in total price.?（此处注意。这样你的material成本比例就暴露了。这不一定有所谓，但你open book 给客户看的那个比例要对得上，不然就会被challenge。。） So we would like to give you this offer;

In order to establish long business relationship with you, my boss would like to show his greatest sincerity, he is willing to give up the only 5% profit.

（来了来了。。。我指的中式思维来了。。你这真的是在挑战国际惯例！！我很理解你在国内跟客户称兄道弟喝酒时说：我那5个点不赚了都算你的好了，谁让咱是好哥们。然而，你信我吧！文化不同啊。。。老外第一反应必须是：你骗谁啊？没利润谁做啊？另外，“long business relationship, greatest sincerely….必须加上as your best friend in china，才能组成让老外调笑的三合一chinglish大招啊！！）

So there is new next 8 % off for you totally.( this must be the lowest price this year we would offer).
(8% cost down是太高还是太低我不知道，行业各异，但有一点肯定的，此文没针对客户是因为exchange rate的问题而来的成本痛点做上什么。你只是“跟老板开了个会”，“跟供应商聊了聊物料价”，然后，奇迹就出现了，8个点马上就能下来。记住：所有cost down都必须有理由，不然后面就有你受的了。延伸读物是本叔写的“VE价值工程”一文。

We regard you as value as much, and please find the revised formal quoation as attached.

P.S? Because the supplier give us a time limited, so if you agree with new price,? we are going to sign the material purchasing right now, and I will sent the PI for you soon.
（这种“今天做特价啊亲，不买明天就没有啊亲”真的不是B2B该有的思维。。。千万不要再这样！！）

Thanks and have good day!

Best regards,
J

以下是客户之前的来件。单看内文，我认为连讲价也算不上，只是简单问问你还有什么可以做的吗？然后就轻轻松松8个点折扣了。说！你还有多少是骗我的？说！！

Hi J

I’m sure we can do something. N（客戶的同事）， I’m sure will be in touch with you soon like you we are all finding it hard this year so anything you can dicoumt （人家不做spell check啊，谁让他是客？你可不行！）would be great.

Kind regards

好了，以下是最精彩的环节了。其实，单以老外这封邮件，你实在不必急于降价的。我在讲negotiation时提过，沉默是高招。你看？这不就是最好的案例了？人家再不說话，你是不是要再减10%？不过由于剧情需要，Ben叔叔是这样改的：

?
Hi,

I am glad we are back to track eventually.?
We’ve been waiting your feedback for long.?
As a matter of fact, we put quite some effort to keep our offer valid up to the challenge of the recent currency fluctuation.?

I will explain. （THANKS GOD感谢主你终于回来了。这句是有很轻微怪责的意味的，小心。但我们还是该怪责他一下的，不对吗？都为你准备好这么多了，你看，你不在时我们仍然想尽办法帮你保持原价，你却走远了。。。你的良心呢？记住，像一个人一样去聊天，像一个君子一样去怪责，没有问题的。如果他有其他更好的选择，你跪着说话他也是会走的，懂吗？）

I am not sure we could offer you any further discount as you’ve got already our best offer. （I am not sure 是非常非常好用的负面词。这是所有老美一听就懂的NO两个字的客气版。） Be assured the offer you’ve got is not something we will let go normally.?
（Be assured就是说，信我吧！没骗你的！同一意思。）Yet, we understand the impact of the currency exchange rate could be a short term risk to you. （强调short term, 就是你不能用一个短期的风险来谈价格的，大家都不傻。但我也知道兄弟你也有难处的，我们来想想办法。）

What we would like to suggest is that we engage into a price change mechanism.? （这是个我常用的谈判手段。这里不详说了，有机会在《假装在500强》写一下。）Put it simple, the rule is that when the exchange rate does not in favor to you, you’ll be compensated; when the rate come back to normal level, we back to our original offer.? The attached document further explain it in details.

I wish that idea could strengthen your fate in our business.? （加强你对着生意的信念。你不是求他，你是在帮他成事。毕竟给你下单了对他也是件好事，对不对？）Unfortunately we have to put a period of validity of this offer (as this is obviously our way to trigger the business launch).? （学问在这里！！我上面说，“今天做特价啊亲，不买明天就没有啊亲”不要得，但我这里就用了。Ben叔你自打嘴巴啊。。。其实我特别加上这句就是想说，要是你真的想用这方法去逼他早点下单，那么请你直接说。我们就是为了让你早点下单的，怎样？有时，光明正大做个小人也是一种手段啊。。）

I am available to talk with you online any time.? Just give me a ring.

Regards,
Ben

看完后这次学到了什么？留言告诉我吧。