《假装在500强》 第四章 第十节

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万领上下全体一直认定不会发生的事情，发生了。
两个第一次参展的菜鸟，居然在这场合碰上了行业上的北美最大客户和那位行内知名的恶魔总监，而已还逼着要临场发挥。面对Ben那逼人的眼神，Candice无机会多想，只能回答说「Yes we are in touch with Zecker.」
「Who？」十分之一秒的response time…
可是Candice和JM根本不知道细节，只知道老大和小明正在跟他们华办打交道。?Candice回答不来，唯有说「I am sorry, I don’t know. We have another team to follow up.」
Ben又望向天玛，眼神中带有不满。他不明白为什么艾总提交的最初步的supplier screening中没有看到这家公司的名字。万领的标价有竞争力的，而且工艺种类非单一，这样的供应商居然没人发现？你华办采购是吃白饭的吗？
在那份正式的「总决赛」项目文件中，第一个半年是「Redefine supplier chain」，阶段性目标是要定好未来五年的供应链规划，也就是说半年内就已经要选定供应商了。为了满足如此急的目标，Ben要求把折开了的两个副目标「Self assessment」和「Supply market outreach」（一个是知己，一个是知彼）同步进行。?Self assessment主要是数据分析。?Zecker的主要问题之一是采购力不集中。明明是十分强大的订单量，却由很多家不同的供应商分散了。这样每人分的量不多。当然，对于小厂来说，那么一点点的订单其实也已经是不错的，但对于能力较佳，像Franck这样的中型企业，被分散的订单就变成小菜一碟。究竟是有十个不在乎你的供应商好，还是一个很在乎你的供应商好呢？小朋友都答得上的问题了。?。可是要知道自己有多强，还得先做好self assessment数据分析。
「总决赛」需要对海量的原始数据进行采集以及多维度分析，这就是self assessment的工作。这种工作量基本上都是落在财务部和前线采购员身上的，也就是华办员工的工作量为主。至于另一个副目标「Supply market outreach」，则是落在总部的采购部身上。可是，出乎Ben自己所料，这是个被低估了的难度的工作。
Zecker总部的采购员有好几种很专门很细分的采购工种，例如供应商开发工程师，商品采购经理，但基本上能慨括为两类人：有产品经验但思维比较老固，以及高学历，会规划，但欠缺经验的年轻人。在Scott的年代，整个采购部是以产品线为分类。这样管理的结果是有一队各自很了解自身产品线的采购员，但每人也只是专心自己眼前的事，不会关心除此之外的任何事情。?Ben一开始上任就引进很多年轻员工，亲手提拔，也亲手淘汰。留下来的也算是不错了，只可惜Zecker的采购政策导致团队没太多真正找供应商的经验，就连Sourcing team leader 的天玛，找供应商的经验也不是从Zecker得来的。这样最明显的坏处就是sourcing的渠道严重不足，来来去去都是B2B平台和Google，不能真正深入整个中国的行业链。再加上新老员工两派不太合作，所以到后来，这一工作也落在最熟悉中国的艾总身上了。
「I need to talk to him tomorrow. Now its time to go.」Ben带点生气地跟天玛边说，一边在准备离开。
眼见大客户要离开了，两妹子都有点不知所措。是不是我们说错了什么话呢？怎么样也好，必须要搞清楚他的身分，弄到名片。如果能之后约见就更完美了。
「Can I have your business card please?」JM问。
「Sure! Sorry for not introducing ourselves earlier.」天玛说着便递上名片。?「And we are from Zecker California.」果然是Zecker的人，居然还是总部的。?Candice于是向Ben递上名片，可是他接过后点点头就算了。
「He is my boss, Ben. We will have someone in our China office contact you soon. Thank you.」天玛解释。
不能就这样放过机会的！?！?Candice想尽最大的努力，让明天回来的老大能跟这两人见上一面。于是，「Um…」对着准备要走的两人说「Can we meet you again tomorrow? My boss really want it!」

《假装在500强》 第四章 第九节

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女客人静静地看展品，过了安静的几分钟，最后在架上拿了三件样品。
「Can you please quote me your best price?」
「With what quantity?」Candice 问。事实上，这是一个很重要的问题。可是问完后，她就不知该再问什么了。?。
「Well…just quote me your MOQ. I have no idea how this product be accepted in my market.」很老练的回答。旁边的男人嘴角笑了一下。
这真是个大挑战。?Candice从来未有试过自己报价。?JM想起小明哥走时交带了，千万不能乱报价。于是，两妹子不知所措地聊了。
「我肯定这两人是大客。我在鑫源见过他们。我担心如果我们不报价，她立刻就走人，我们连机会都没了。」
「可是老大一直都说报错价比不报价还差。还是跟之前一样，问她要个名片将来再跟进就算了吧？」
Candice同意。所谓「乱」报价，其实也是很难定义的。她们是有一个标价的价目表，就是对谁都是一样的半公开价格。可是这价一般都是标高了的。一般买家都不会对此价满意的。很多时卖方坚持只报标价，买方都只会更不满。
「I am sorry that we cannot quote you our price now. Can we have your name card and our manager will quote it later?」
「Why.」男人马上回应，「Listed price is fine. We just need a reference.」
两个女孩对望一下，不知所措。而且，您大爷是怎么知道我们把标价收起的。?。
「Come on, I know what means by listed price. Show me.」男人那权威的态度，加上作为客户的他也不介意只报标价，Candice最终还是在纸上写上价位，然后给了他看。
男人看了一眼，然后把纸递了给女人，手上拿起那些样板来看。女人看完价钱后，问：「Are you selling in US now?」。
「Yes，we have customer in US.」
「Which brand?」男人又抢着问，然后补一句「Or you don’t know?」
「Yes, we don’t know. We are selling though importer.」
「Yes you do, or No you don’t?」美女了解中国人常犯这个不止是语法的错误，于是习惯性地要搞清楚。
「Sorry….I mean, we don’t know.」Candice尴尬地回笑着。读书时有学过的，但用起来总是错。?。
「Interesting。。」男人自言自语地说着，自后望向他的伙伴说「That explain why we need to be here.」。美女点头。
美女问：「Can you tell me your annual sales amount?」这个问题JM的公司简介也有，所以能对得上话：「We will be about 35 Millions dollars this year.」对于这规模是什么样的一个意义，她可是一点慨念都没有。只知道老大说自己是一家中小企。?JM看到那男人听到后没什么表情似的，跟听不到没有分别。
「Question：Does anyone from Zecker ever contacted you before?」男人突然说出Zecker，妹子们都是一惊。这一刻，Candice突然聪明起来，回想中午在鑫源摊位的那个画面。?。?。?。好像有点明白了！

《假装在500强》 第四章 第八节

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两人做三人的工作，累得妹子们连看时间上厕所的机会都没有。一转眼已经快到6点半了，人也慢慢变少了。
「十一个！」两人对视而笑。短短几小时，居然接待了那么多的意向买家。虽然没成一单，但有此成绩两人已经非常满意。
Candice把握时机上厕所去。?JM一个人坐下来，衬着没人好好休息一下。可是不一会，又有两个高大的人影走入了展位。?JM心理叫苦「休息一会不行吗？」，面上却马上表示亲切的微笑。
「Hi！」JM用少女特有的风格把了个招呼。
两个客人一男一女，男的不太搭理，独自在看产品。女的那位却很有礼的微笑着打招呼。
经过两天展会，JM已经学会了「留空间给客户」的重要性，特别是在很累的时候，碰到不太有礼貌的客户时。于是，她便回到坐位上，不打扰两人。可是看到两人一边看一边在细声说话，生性八卦的JM在打量是不是夫妻档的小贸易公司来的？但细看一下两人的态度又不像是一对的。好奇心驱使下，JM打算跟那位很高的美女说话了。刚好见他们正在讨论着手中的铝合金样板，便开始道：「This part is made by Aluminium.」男的仍然是不搭理，看也不看她一眼。女的回道：「Yes this is not too common.」
Not too common？怎么个不平常法？?JM心想这不知该怎么扯下去了，唯有顺着把故事说下去。?「Yes you don’t see it too easy in other place.」
「Do you make it in-house?」美女这样一问，JM更不知怎回答。?In-house? 在屋子里面？当然不是在house啦，是在我们工厂里做的。于是便回道：「We don’t make it in a house, we make it in our factory.」语气依然平和。
「Hahaha! You got me!」男人突然哈哈大笑起来。开怀大笑的他，跟平常的表情格格不入。美女客户也大笑起来「That’s a good one!」。一阵大笑，把那冷酷的气氛打破了。
JM完全不能理解这一阵狂笑是什么回事。她不明白这当中的文化差异＋英语笑话＋她那平静说出来的态度是如何变成了一个美式冷笑话，也居然成为了这段重要关系的ice breaker，JM只能傻傻地在陪笑了。当Candice回到摊位时，三人还在笑着。仔细一看下，「啊！他们！」就是今天中午在鑫源那边看到的那两人！
于是美女客户边笑边说：「OK, so now I know you make it in your factory. Very good. Can I ask what else do you make?」JM不知怎么回答，因为这是非典型的开场问题，超越了她懂的范围。?「We make it with brass, zinc and aluminum. We have all these machine.」Candice补上来回答。十分幸运的是，这问题昨天听小明解答过，不然她也不知道是在问什么！
美女满意地点头，然后又再看其他的展品。那男人已经乂起二郎腿，大模大样地坐在那张给客户的椅子上，并示意美女把行李放下，慢慢看。
「Would you like some water? Or Coke?」Candice十分恭敬地问那男人。看到今天鑫源对这两人的态度，虽然不知他们是何方神圣，但也猜到一定是某位重要人物。那男的态度虽然傲慢无礼，但经Candice这一问，瞟了她一眼，也礼貌地回道：「Sprinkling water would be perfect. Thanks.」

《假装在500强》 第四章 第七节

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Candice赶回展位时，看到也不是那么忙，便责怪JM说：「这不是好好的吗？」
「不，由现在起，这里要靠你们两个了。今晚我必须赶回到广州，可能没几天都回不了。。」小明静静地说出吓人的话。
「你不是开玩笑吧小明哥！你不能走啊！没你搞不定！」
「Candice，他家出了急事，非走不可。」JM解释道。
「是的。。对不起大家。其实这两天我一直在等家里的消息，昨晚也跟老大电话打了个招呼了，但是现在看来我真的要回去一趟了，而且是要马上走。」
「可是我们搞不定这里的啊！」Candice不知所措。心想难道就我们两个菜鸟就真能主持大局吗？心里有说不出的焦虑。急得声音也大了。
想不到平时看似软弱的Jiangmen, 这时却万分勇气：「没关系的吧？反正也不能差到那里去。不是说已归本了吗？那就是多做一分算一分了吧？有什么好怕的。再说，小明哥一定也是经过深入考虑的吧？工作是重要，但一定有更珍贵的东西吧？」
一番话，说得小明非常感动，真想一把过去抱着这突然深明大义的女子。?。?。可是，他没有。
此刻小明也没有心情多想，就说「老大明天下午就会回来，说不定还能更早一点。你们不用太担心。万一有什么很重要的事，你们就见机行事吧。看着办！?」说着就离开了。
还未来得及抱怨，又有新一波的客人来看。接下来的时间，两个新人在做三个人的工作，当然是好不到那里去。?Candice暗定下方针，这段时间不求成单（当时，有单更好。。），但求尽量留一个好印象给来访的人。展会成单固然很好，但很多时是可遇不可求。反而留一个好印象给客户，就算今天不下单，将来还是有机会的。

《假装在500强》 第四章 第六节

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第二天比第一天更忙。不过如果单从接订单的角度看，第一天大慨已经归了参展的成本。趁着比较不忙时，Candice把工作证收起，穿了其他的衣服，静静地逛会场。这是Franck一早就安排给她的任务。知己知彼，百战百胜，一年才一次的难得机会必须把握。看看人家的展情，看看敌方产品，员工，什么都好，不看就最不好。
在正馆1B的大门口, 也就是展会最贵的位置，有一个超大的展位。十多人以上的中外团队，看上去都是比较有年龄的人，穿得西装毕挺。大部分的人都在忙着照顾客户，只有一个看上去最年轻的华人，独自坐着，表情木讷，好像所有客人跟他都没关系似的。展位装修分了两层，上面的是一个个小分间，看上去是VIP专区。下层最抢眼的，一定是那个看起来大于一百英吋的电视萤幕，正在播放企业宣传片。刚放到最后结尾的一段，Candice认得「台湾鑫源」四个繁体大字。
正想走进去看看，一位红头发外国中年女子就微笑着走来，用标准的普通话说：「你好」。?Candice有点不习惯，就不好意思地点头回应了。红发女子：「请你随便看看。」然后就走开了。这种态度，跟一般小店的过份热情完全不同。事实上，鑫源不在乎你是不是品牌的中国采购代表，也懒得管你是否同行来打探情报的，对于来参观的人，不论是亚洲人或外国人，都是同一样的态度：友善，大方，不拉不扯，不卑不亢。能有此等修为是何等的自信。?。?。?Candice本来打算拍照的，但现在觉得不太好意思了。于是她便静静地走去看产品，心里默默地跟自家产品作比较。不过其实，以她一个新兵来说，这些产品看了跟白看没太大分别。
不一会，Candice看到展位另一边刚才的那个华人站了起来，连同另外两个鑫源的人，特别热情地跟拉着皮箱的一男一女在打招呼。男的看起来像四十左右的混血儿，穿着休闲形的衬衫，态度有礼但带几分高傲；?女的那位是个非常漂亮的金发女郎，笑容十分甜美，态度亲切。
「哈，看到美女就是不一样！」Candice在心中暗笑。看见他们一行聊了几句，就走到上层VIP区去了。这时，Candice的电话向了。
「快点回来帮忙啊！」JM打来求救了。

《假装在500强》 第四章 第五节

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开展前一天。香港。
一行三人早上从深圳出发，到达香港岛湾仔会展中心时，已经是早上十一点多。?Candice从未到过香港，在来的路上看到很多事物都挺新鲜，好像在电视剧中见过的。?JW一个月最少来香港购物一次，所以自动当起导游来，一路介绍。小明明显是心事重重，在巴士上默不作声，跟昨天有很大的对比。
湾仔会展中心算是香港一个地标。?97年回归时也是在这里主持仪式的。交通非常方便，可是中午要找吃的就不太容易了，因为湾仔本身就是一个很主要的商业区，午饭时间那一小时大家都在抢位置。小明建议午餐就随意吃算了，晚上出去吃好一点。谁知道布展一点都不轻松，到完成时，已经是晚上八点半了。拖着又饿又累的身躯，三人去了一家茶餐厅连锁店。可是，人还是很多，等了最少半小时才能坐下吃。
「香港人都那么晚才吃饭？」Candice有气无力地问。平时她的晚饭时间是6:30。?。?。
「好像是。每次6点多吃饭时餐厅的人都比8点多时少。听说在香港工作时间很长，加班是常态。」
「你每次来都在香港岛吗？还是尖沙咀？」
「开始时比较会来中环金钟，但后来多数去尖沙咀和沙田。不用过海比较近。」
「小明哥你就吃个猪仔包？」JW看到小明不太说话，好像是累了或是太紧张了。小明是个喜欢让人觉得他是做什么都很轻松的人，可是今天他真的不太一样。
「嗯，是的，不想吃东西，可能太累了。」
侍应大叔送餐来了。?「义鸡饭，冻茶小甜边位？」
「我架，唔该！」JW说起广东话来，口音有点可爱。
「哗你几时识讲架？」小明惊讶地用广东话回应。他是广东人。
「不嬲都识架啦，你唔知姐～」美少女又装可爱，这次是挺成功的。
「喂！你们不准说广东话呀！我都听不懂。」Candice笑着说。
「干炒牛，热柠水边个」侍应大叔又来。?「佢呀！」JW帮Candice答。
吃完饭后精力大补充，Candice跟JW两日在酒店附近走走看看，晚上十点半了还是灯火通明。小明跟平时不一样，说着累就回酒店休息去了。
展会的第一天算是顺利的。香港的四月天气开始闷热多雨，但是对来访的客户人数影响不大。三人没有跟其他公司一样穿千篇一律的黑白套装，反而是穿上了小明设计的鲜绿色T－shirt和牛仔裤，一下子整个展位的形象都青春活力起来。这一动作非常聪明，因为买家走访很多摊位后，很难会完全记得谁跟谁的。所以这鲜明的绿衣就唤起他们的记忆了。
另一样非主流的就是摊位设计。在有限的展位内，万领并没有跟同行一样放满很多不同的样板，反正是只放了带来了的展品的四成左右。参位是以做品牌的方针去搭建的。虽然万领从来都没有做自己的品牌，但Franck的展会策略是要以品牌的思维去做品牌商的生意。所以在万领的摊位上强调的不是产品，而是产品的应用环境。他们这次要了的空间不算小，但很大部分都是空间，反而展出的产品是少了。换来的是感觉非常舒服，让人不其然地想走入去看看。
十一点半后来的人开始多了。这个全新的组合刚开始时也是错乱百出的。先说JW。人少时，她过度积极勤快地给每个来访的人介绍公司。对于这样，来访者的表现各有不同。有的被那过份的热情吓走；有的男人就跟JW聊起来，要电话又约吃饭的；有的明显是同行来看行情的，你越说得多他越开心。总之，相当没效率。?Candice也好不了多少。人多时不懂得自动补位，英文刚开始时也不敢说。小明始终沉着应战。大既都了三点多时，三人组开始熟练了，转机也来了。
一位貌似中东人的客户，早上来过，下午回来直接就谈落订单的事了。价格的事情当然谈得非常火热，但最后都在两方能接受的位置，下了个样品单。第一次在展位拿下订单，三人都非常高兴，一下子士气大振。忙到六，七点，已经接了好几张不同客户的订单了。
也有碰到一些老客户，都在问走了的老业务员的事。小明把握机会，重拾起了这些自己不太熟悉的老客户关系，尽量都加了对方的SNS（网路社交媒体），同时也介绍一下自家新产品。很多时，展会除了是开发新客外，也是维持旧关系的绝佳场景。