??这一篇应该会火，因为综观所有外贸人的问题，除了开发信，就是样板费。

在我心目中，有两个golden rule。

要让对手有成本，「参与成本」。不为什么，只为确定他是认真的。在有成本的情况下仍然愿意去了解对方，这样的客人多数是靠普的。（补脑上少林寺学功夫的年轻人被扫地僧要他每天下山打水＋各种难关。）那么，没有成本的客户最终就不会下单了？也不是。只是比例会低很多。在完全对你没了解的情况下，加上又是你死要拉客人家都没说要的话，你试试还死坚持不出样板会不会有人搭理？（正是本案例！！）总体来看，这个参与成本是为了filter你的客户，让你看清渣男客，专注男神客。
根据我的经验，最常见的是一方付样板费，另一方付运费。如何判断谁付什么？看行业，也看形势。高单价的，订制的。。。除非客户超级靠普否则一般都应该是买方负责样板费。但假如产品本身很便宜的话，那厂方负责样板费很正常。各付一部分，是一种诚意，也是为将来谈判摆出的一种姿势。所以，有些老外一来就很强硬这不付那不行的，这样可能只是一种摆姿态的方法，就要你将来贴贴服服。（补脑一下行政部的老女人对新人各种黑脸白眼，你猜是什么原因？）。
要是你的产品对客户来说是可有可无的，那他应该是不会付这成本的。你想赌一赌运气也是可以的，只是你的样板也有可能只会在老外的座位下一堆未打开的包裹中的其中一个，大半年后他才打开来看，那时都可能已经没有这个项目了。。。要猜出这客人是不是靠普很难，可能性太多，几乎是不可能的。既然这样，那还猜个屁，直接就套用规矩。某类客人（举例，非常相关的行业品牌）就直接送样不收费；某类客人（举例，他根本自己都不知能不能卖的，对产品没看法的。。）就严守规矩，不要被他说两句下年有一个亿的订单就怂了。

所以抱歉，我没有办法回答你「这老外是否有单」的问题。

这次的投稿经典得不能再经典，几乎都是差不多的。大家先看看投稿：

BEN 叔，先讲讲客户的背景：

此客户是上个月X国展上见过一面，当时在摊位上对我们的产品非常感兴趣，回来之后就赶紧报价，见面沟通及报价谈判都挺顺利的，直到开始聊样品，一般我们公司是客户提供到付账号我司提供免费样品（因为样品并不是太值钱）

以下是聊样品阶段的邮件：

XXX,

Thanks for your feedback

Attachment the color box template with XXX and YYY ,you still need send your unique design to us for printing

Also i wondering whether you don’t need the YYY ,25 & 30cm diameter order ?

Regarding to the shipping charge,Usually if you are not our old customer ,customer need to pay the samples shiping charge ,hope you can understand （廣東話有一句叫「抓老鼠進米缸」，妹子這今次就是這樣了。為什麼要告訴他有些人有特權呢？如果你說我們公司的規矩是打死都不付運費的，那麼他可能 1.直接不理你 2. 直接就付錢了。回到文中最開頭的話，要是你產品你公司夠吸引，買方求著你要看呢，運費還用談嗎？要是你的產品一般般只是求你垂青，那你樣板免費到他手上了又如何呢？）

C

客户回复：

Hi C

Thank you for your email & highlighting that we should consider the 25 & 30 cms for our selection

Please advise the cost of each item

So we can review & consider if to include in range

Please see below our warehouse / office address & phone / fax #’s

Send samples to this address marked for my attention

Best regards

XXX

他只提供样品运输地址，不谈样品运输费用的问题

他不谈，但是我还是得谈啊，然后就直接回复了：

XXX,

Great to know you will choose two items ,you can check my quotation ,price as follow :

25CM diameter price IS USDXXX/Pcs

30CM Diameter price is USDYYY/Pcs

Price is not including the extra package

Regarding to the samples shipping charge , If you didn’t have freight collect account ,You can send USD 50$ to us By paypal ,then we direct ship the samples to you as soon as possible

Our paypal account is YYYYYY

waiting for your prompt reply

C

这封邮件后客户就没有回复了，中间打了一个电话客户的同事接了说会转发给这个人，跟进了三封邮件，都没有回复，直到昨晚再发下面一封，

Hi XXX,

C again ,sorry for this trouble ,yes, i know you are very busy but i just wondering whether you still need to samples right now , we don’t want to be annoying if you don’t need to this samples （我之前的文字中說過，跟進項目是你的日常工作之一，不用太低姿態，不用sorry又怕煩到你又怕吵醒你。最後那句特別不好，容易被誤會這是有情緒的話。我明白你在中文只是想禮貌地解釋，但到了英文讀起來可能有異意。注意。）

Waiting for your prompt reply

Have a great day !

C

我上封邮件回复完了之后，就有了昨晚的这封（但这封邮件换了个人，但邮箱没换）：

Hi C

Thank you for your email – we have been extremely busy after the trade shows.

But we are very grateful for your attention to our enquiry after the XXX Fair

We are interested in trialling your products through our stores & are considering placing an initial order for;

1000 xXXX

1000 x Set YYY

If they are successful ( as we think they will be) we will be placing larger repeat orders

However;

We need to see one sample of each set to put before our Buyers

We have placed orders in excess of US$400,000 after the shows

Our suppliers cooperate with us by supplying samples FOC

If you do not think it is worth investing by providing 2 samples then we will look elsewhere for this type of product

Best regards

XXXX

谢谢 ben 叔看完，我今天的想法是投资看看，公司不出这个钱，我自己出

好了，以上是同学仔的故事。讲真，如果我是老板，这根本不应该是扔给外贸猿去决定的事。 50大刀的事，吃个午饭都不够，我不知有什么好想的。老板你出了钱去参展，花了钱招同学仔帮你做外贸找客户，好啦现在有人问了，你却在纠结这点小钱。呵一个呵，没钱真的别学人家做生意了。不过我们作为案例，就不要管他是多少钱的事好了。我们以事论事，叔叔觉得这案例听起来算是靠普，因为：

－ 他说「our store」，所以这应该是一个零售商（可能是网店也说不定）。我在上一次的门徒采购课中（对了，其实叔叔不是教英文，而是一个有十多年500强采购经验的外资总监，你知道吗？）分析了标品与OEM客户的分别。零售商买的一般是标品，同时也要处理很多不同品类的标品，规格可以很浮动，不一定是非要某种产品不可，那怕你跟你对手有很大的差异化。这意味着就算你有超好的产品和条件，客户也没有一个非要你不可的理由。还不明白？那算了（笑）。所以＝》这客户没有必要跟你磨运费，你不做拉倒，我买其他品类去。我货架不一定要有你这一类产品的。

－ Initial order 1000套是一个什么样的概念？我们也不得而知，但同学仔可以去想一想，1000套作为试单是否合理？他有多少个店？每店放多少货？考验你的行业经验的时间到了。

－ 可是有一点挺可疑的，就是同一个电邮却转了另一个人。这让我怀疑这是不是一个规模很细的蚊型公司（网店？）。大公司入职即有个人邮箱，绝无理由要共用。这点怪怪的。

－ 该去起一下他的底子。要是根据名片上的资料什么都没找着的话，这客户很可疑。 facebook, linkedin, google。 。 。全都用上，看看他的公司是怎样的。

对于这个案子，我的意见是付钱就算了。但付钱完事的话就不用BE（一句Yes I do就没我的事了！），所以我的范文就写一下如何跟他磨吧！

Hi XXX,

Thanks for your response and indication about your view on the sample shipping cost. As a matter of fact, I have seen your website and believe that your business fits quite well to our product and the trial order seem reasonable with respect to your distribution capacity. （老套路，先说好话。这是一个很科学的心理学应用。然后，我这些字眼会给老外一个感觉：这人懂行情。专业的BE就有这个神效。）

I am about to say yes to just send you the sample in no time without you paying a buck. （A buck，一美元。就是说我是多么想你不花一毛也能看到我们的样板啊！）However the corporate policy doesn’t allow me to do so. Although I tried hard to change my boss mind and give him an idea about your business, I failed. （可是啊，我老板是个SB，明明你那么厉害那么了不起他都不卖帐，真是的～）That mean, if I want to make our sample available to you, I will have to pay this US50 from my own pocket – one-tenth of my salary..（这是戏玉：所以呢，要是我想你看看我家样板我就得自己淘钱啦。。。人家工资才三千大元呢，这运费就去了我十分之一了，你说咋办好呢大哥？（汗）叔叔这是拼了老命帮你了。。。我一个大男人真说不出这些话。但你一个小屁孩，怕什么。）

I wish you could reconsider your decision. I am confident our product is suitable to you. （再考虑考虑呗～我不会骗你的我们都是好东西啊～）It seem to me very reasonable that we both invest on the opportunity. We will provide you the sample FOC while you pay for the transportation. （这是一个公平的原则。你如此英雄无敌就不能跟我一个小孩子公平一点吗？）Let’s don’t waste the opportunity that we met and make this business works.

Regards,

Ben （这真的不是Ben。。。）

哎马，这是个多么低姿态又实用的谈判战略啊！ ！但真别当我在开玩笑，我猜对一半的中年男性买家有效。最少对我一般会有效。这跟你长得美不美头像是否好看不一定有关，因为这样写很有诚意，也让我会觉得「嗯，是该公平一点的」。不过，请不要迷信这样的邮件是不是一定有效，因为你本来就输了八成的了，一封电邮，不会那么神的，只是让你多一份机会而已。