采购天书 – 采购风险四象限策略实战分析

读书人把”需求”这个大题目分析透了. 营销/销售的4P, 4C…之类的很多MBA都视之为经典. 相比之下, 研究“供应”的人就太小了. 话虽如此, 其实采购界的研究中也有一些很实用的东西, 值得外贸人去学习. 今天我选了其中一个来说说.

为什么有厂家对待客人如初恋也被抛弃; 为什么有的如粪土客人却反而不走呢? 你如何维系客户关系固然有影响, 你公司的实力固然也有关系, 但是 – 信不信由你 – 其实你们之间的关系在你还未认识之前其实早已定格! 真如孙子兵法"决战于千里之外"!

供求游戏, 你在找客户的同时, 我们也在找供货商. 大家也想在对方身上得到最大的利益. 说白点, 在可能范围内, 买家绝对会欺压(不是欺骗!)供货商 – 不要看不开, 因为在可能范围内, 你也是希望可以卖贵点卖多点, 少点服务, 少点工作, 少点成本, 甚至可能少点材料, 少点工序的.那是什么让你还乖乖的老老实实地卖, 而客户也客客气气地买呢? 其实是市场,
Mr. Market.
说是Adam Smith说的”无形之手”平衡了, 秩序了.

如果你卖的东西只有你在做, 而世上人人都想要的, 那买家一定是求着你卖. 如果你卖的东西谁都在卖, 那就算是人人都想买, 刚性需求, 你的日子也一定不好过. 找出市场的不平衡点, 你就是爷. 如何当爷? 你得有点策略, 或者最少, 先了解一下你的对手在打什么牌.

好了开场白完了. 先看看这个:

再来定义一下:

RISK: 是说你的产品/服务对买家的关键程度. 比如说, 你家卖的羊肉品种独特味道不同于大众, 城里的几家火锅店都因为你的羊肉而出名了. 那么你对他们来说就是很关键了. 是火锅店”high risk”的供货商.

Value: 在这里其实用COST对大部份情况更合适. 但注意是”相对单价”. 几元(美金)的零部件有人听起来很贵, 但对几百/几千的手机/机械来说实在不是什么.

基于这两个元素(当然采购考虑的不止这两个), 我们把供货商分为4种类. 我勉强转一下为中文(其实英文更合适)

1. Critical/Strategic: 策略性的供货商. 没有你我不会死但会很烦

2. Bottleneck: 瓶颈. 单价不高但却对出了事会对我有很大负面影响

3. Leverage: 叫”拉锯”吧, 较到位. 这种关系最看价码.

4. Routine: 日常供应. 在你这方面的开销不大, 换了谁上风险也不大都没所谓. 不重要的关系.

听起来好像很无情 – 关系不是双方面努力的吗? 答案: 是的, 但不是所有关系都有必要. 有的关系是不会生根的, 也没必要维系.

分析一下各个分类吧. 我们先从较易的开始:

Critical/Strategic:

我过住很大部份时间都被分配去管理这类.不是因为我有多厉害,而是因为这种关系最值得花资源(我只是公司的其中一枚资源..)去管理. 在我那做飞机的老东家, 一厂家卖一块有专利芯片的底板给我们做手机. 手机的一部份关键功能是靠那底板提供的. 底板也很贵大概是手机总成本的一半. 总的来说我对这情况的看法是:

1. 底板太贵了, 但又不能不用.

2. 要更换是不太可能的. 专利, 制造能力等都是问题.

3. 如果供应停止, 最坏的结果是此系列手机停产. 可大可小, 但可以肯定我的死期到了..

4. 好处是我们也清楚他不卖我们也会是他的一大损害. 这是唯一可用的点.

这就是一个经典的STRATEGIC供求关系了. 这种是买家最难的关系. 我们是差不多求着他卖的了. 就这情况我对公司建议:

1. 尽量让他依赖我们.

2. 想办法增加他们的离场成本.

3. 给他们希望, 让他相信跟我们混还会有很多增长的空间.

策略如此, 我建议的行动如下:

1. 搞大点, 搞个JV(合资公司)出来专门研发, 生产这科技/底板. 我们的订单就够养这子公司了.

2. 就算不JV, 也得来个包他一两条生产线, 保证供应无间.

3.拉长战线, 把其他他们能做的东西都给他们报价. 最后用不用他们不重要, 重要的是要他知道我们还可以给他更多 – 如果他们老老实实合作的话.

4. 鼓励他们的研发方向更依赖我们的平台. 这个复杂, 不多说.

最后, 由于种种非专业原因, 以上各项都是没有落实下来. (那才真是500强作风..). 反正我说的是案例. 做生意, 要的不止是想象力, 也要行动力. 管好供货商也是.

总结: 连哄X骗的把供货商拉下水坐同一条船, 你还觉得我很有诚意这客户很有希望. 500强最爱手段.

ROUTINE:

说另外一个极端吧 – 日常采购. 看看这些你公司在用的东西 (B2C):

文具, 清洁服务, 手机上台, 打印纸,

都有共同点 – 低价, 重复消费强, 在那里都很易买得到. 再看看 (B2B):

文具, 小商品(如打火机等标准品), 计算机线, 低精度标准零部件.

共通点: 低价, 不难找到, 很多供货商.

想起一件旧事. 当年第一份工作时在香港的办公室, 每次我们要买文具都要填好他们所规定的表格, 然后等到够一定的数量时他们才会送来. 我向行政部反映这样很不方便而且影响了同事们的工作. 回复是”这么好的供货商我们很难找到的了. 填个表其实没什么”之类的答案. 当年天真的我信以为真这事也就平息了. 现在想想当然是够扯. 这些供货商我打开”黄页” (是的, 当年大家还是用一本本的”黄页”去打电话. 时至今天还是很多传统行业的主要B2B渠道!!) 也能找到一堆了. 文具都是品牌货真的坏了那个”供货商”也做不了什么. 那种配送服务也是标准的(快递公司提供) 所以我们其实向谁买都无所谓. 唯一能分出他们的”好坏”就是价格了. 可能是行政部的人懒惰, 又或者是有其他原因(哼…), 现在的我可没有那么好相与了…..

B2B中, 大家可能有感觉RETAILER(零售商)是很强势的.
WALMART
当然不用说了, 地区性的中小连锁店也很牛. 原因很多, 其中一个就是他们在供应方面有非常多的选择. 基本的毛巾, 生活用品, 小商品等等供货商比比皆是. 他们的采购供应链是很好做的. 采购也有很大的议价空间(我是说早年…如今杀了那么多年了就不一定了).假如我是他们采购的头子, 我一定会给一个很进取的COST DOWN目标. 即使如此, 相信还是很多人有兴趣的. 因为在供应充裕的市场当采购, 永远是优差.

很多时间, 500企业会让最没经验的小弟小妹去负责这方面, 意在争取经验. 买家也会尽量把工作标准化/电子化, 目的就是为了把更换供货商的成本降至最低, 好好去杀价.

那供货商该怎么办呢? 此文暂时不谈. 有机会我会再写, 又或者请我的好基友们说一说. 他们都是很有经验的外贸人, 很知道怎样对付我们 J

总结: 换谁上都成, 是最没关系的关系. 血淋淋的市场. TIPS: 公对公没关系可言, 那人与人之间呢 ?

LEVERAGE:

什么是高单价, 低采购风险呢? 我想到最合适的例子就是平板计算机.

去年在电子展上非常深刻画面 – 谁都在卖平板. 一大片展区都放着大致一样的平板. 参展商竞争非常激烈, 见到谁都推销. 我像去了菜市场一样. 虽然如此, 平板怎么说也不算是低价产品啊.

很多人都爱做高单价的产品(我可能错…), 原因不一. 一般来说同一个PROFIT百分比, 卖平板当然是比卖鸡蛋好( 我是说同一PROFIT/数量..). 同样地, 买家也清楚, 着手COST DOWN于高单价的东西是最有效率的. 我们叫这一概念做”COST DRIVER. 采购的训练之一, 就是去找出一个成本的COST DRIVER (如果想知更多可以去WIKI看看). 一般来说, 就是最能影响总成本的TOP 20%的部份. 有时候可以是一些高价芯片, 一件衣服中一部份特别物料, 一件手工制品的人力成本…等等. 也可以是一整条PRODUCT LINE中最高价的部份产品. 反正单价高就是易被针对. 在我们的理论中, 找出COST DRIVER, 针对性攻击往往是最合理的策略.

书本上说这LEVERAGEROUNTINE有各种不一样但我个人感觉分别不算很大. 我觉得最不一样的就是这”枪打出头鸟”的概念. 卖高价的, 如果做不出差异化, 只会也变成了血淋淋的红海.

品牌, 在这两个象限中应该是有作用的. 也可以说, 品牌可以是差异化的其中一部份. 我的SNS公司其中一个做WINDOW平板计算机客户就是一个好例子了. 他们在国内算是有名的品牌(WINDOW的本来就不多人了..). 可是他们在国内并没有好好利用这一点. 于是我们在营运他的SNS时大力宣传他们为MS SURFACE在中国最主要的alternative (在某种定义上确实是), 力求借力, 为自己做出差异.

总结: 价格主导的关系. 绝对的红海. 成为客户眼中的COST DRIVER他就会来整你. 品牌, 差异化是关键.

BOTTLENECK.

有些东西, 单价一点都不贵, 但是却不易找到替代的供应. 这就跟瓶颈一样, 狭小却关键. 订制零部件是一个好例子.

早年我在一著名港日合资五金冲压工厂中负责一个非常高生产量的项目. 3台高速冲压机24/7不停运作在生产一个用于手机内的五金件. 客户要求大量生产数据及模具维护计划书等. 当年幼齿的我不太明白, 心想买你就买了, 事儿多! 当年的上司不是好人也没有提点一下. 不情不愿我还是乖乖定时交报告. 想不到几年后我做了采购却在要求同一样的东西.

对于产品来说, 一个小小五金件在手机中可说是微不足道. 可是如果供应停止了那影响却非常严重. 试想想:

– 客户看到手机品牌的广告(广告成本)

– 他问了朋友, 朋友也说此品牌不错(长期而来的综合努力所以口碑不错)

– 他去了3C店找(品牌付3C连锁店高昂上架费)

– 3C店员告诉客户此牌子暂时没货.

– 店员告诉客户其实其他品牌也不错的, 可以一试

– 客户买了对手的产品

你不会再说那小小的五金件不重要了吧?

买家一般都清楚这个风险, 所以在这类供应上一般重点不在价格而在供应能力上. 什么是供应能力?

– 供应链能力: 工厂的原材料供应稳定吗? 坏品率高吗? 有多过一个供货商吗? 库存高吗?

– 工厂生产能力: 维护计划, 机械开动情况, 返工率, 直通率..

所以如果你是生产订制件的话, 你知道你要怎样取信客户了吧? J

采购策略中有所谓DUAL SOURCE
STRATEGY.
在这种情况特别适用. BOTTLENECK类不应只有一个供货商. 在产品开发时就该把多重供应的成本如双重模具费用等算上去. 有些客户喜欢(我一般是这样)要求供货商把模费溶入单价内. 这对我来说当然是好因为:

1. 不用投资模费. 最少, 不用出现在会计帐上(500强最不喜欢)

2. 转嫁风险. 就算有CONTRACT, 风险还是基本上落在工厂身上的.

那么厂家就自己想想要不要接这个单了.

总结: 客户依赖你, 永远是件好事. 最聪明的工厂会把客户好好服务, 完全依赖, 也不会花心思去找其他供货商了!

Ben 叔精选文章: 1+1+1的十点提要

1+1+1 的十点提要

1. 主业占你每天最少8个小时.要能爱上主业,每天带上好心情上班的,那是天大的幸福.尽量选择自己爱的工作/主业(第一个1)。选择永远比努力重要,很多人都知道。

2. 可世事如棋,也不是尽如人意.还有房子要供,还有父母要养,还有娃要吃饭.要是无法选择,那你只能学会爱上他。具体操作参考一下古代盲婚哑嫁。我深信他们不尽是不幸福的。怎么说,也总比你天天带着痛恨上班强。不过,我见过一些胸怀大志手无寸金脑袋生草的20多岁老人,天天在抱怨工作抱怨爸妈安排得太好。讲真,你在浪费生命。

3. 好了,如果躲不了也挨不上,那还是有招的。交!作!业!把你的分内事做好,收一分钱做一份事,在可能范围内把时间尽量留给自己。你老板可能不会很高兴,但你生下来不是为了要讨好他的,你要讨好的人,永远只是自己。

4. 剩出来的时间,你当然可以选择玩玩手机看看视频开开心心就过去。但你也可以选择时间用在你的另一个事业上。英文不错?当家教时薪不错啊;爱烘焙?今天烤点东西给同事吃?慢慢他们会迫你收钱的了(当然,要好吃。。)。这是我们的第二个1:副业。

5. 副业很有趣。副业应是一个让你开心的事情,也应该是你的拿手好戏;要是你最讨厌教小屁孩英文的,那你就不要勉强赚家教这个钱了。钱要赚,也要喜欢做这事。因为不喜欢的事,主业就够了。你一天8小时的不快已经是极限,不能再多。

6. 副业除了让人赚到正职主业以外的钱,还有诗与远方。教英文你可能赚了点外快,跟帅哥学生交流还挺开心的。但更重要的是,在这个教的过程中,你慢慢积累了教学的经验,客户的口碑,对市场的要求也更加了解了。这个时候,你可能已经有能力赚到比正职更多的钱,要是考虑把工作辞了全职教英文,好像也不是不可能了。把副业作为创业的苗头,在低压力的情况下干,不是比你辞职压上全家的生计去追梦更靠谱多吗?

7. 你喜欢的事不代表你做得好(我喜欢打拳但不代表我有天分和实力);你做得好的事不代表你喜欢(你应该不会觉得你妈很爱洗碗吧。。。)究竟副业是以技能还是以兴趣为主导呢?我觉得这个问题。。挺个人的,没有答案吧。我个人是不赞成赚钱为副业的第一目标。追求过程带来的意义和快乐更重要。

8. 技能,爱好与副业三者有着微妙的三角关系。一个穷小子可能很想成为厨师。他很爱做甜品但因为他没经验所以人家最多只愿意让他来做最低级(和底薪)的助手。这工资低得支撑不来他在大城市的生活,所以他就再找了个工作,晚上和周末才去当助手。在这副业/兼职中,他不仅学到了做甜品的技能,还累积了一些行内人脉。你说这是不是个很不错的兼职呢?

9. 爱好可以很单纯, 也可能可以商业化。一下可能不是最恰当的例子:我喜欢分享,大射手的我也喜欢别人关注(害一个羞)。这个喜好让我开始在网上协作,直到2016年我做了一个BE商业化的决定。当时(or,随时)我都可以选择只是单纯的分享,但我可能就不会有理由把BE这么一个好东西能完完全全地,花很多精力地去[无私分享]。That’s doesnt’ make any sense. 对我来说,有得选择才是最重要的事。

10. 不论是哪一个1,最最重要的还是累积。[只做有累积的事]可能是我能给20多岁的人的最佳寄语。把1+1+1变成1?1?1?。这个威力就像原子弹一样大的(爱因斯坦说的)。

你的三个一是什么?想好了吗?

Ben叔精选文章:外貿與環保(想不到標題)

BEN突然有感。关于环保,我是这样看的。

1. 污染源自浪费,源自对生命必须以外的无止境索求,包括物质的追求,各种生活的便利,各种虚荣。

2. 如果我们只需要三餐一宿,那地球还是地球,而我们还是猿猴。是欲望和竞争让我们进步。

3. 人类自从学会了有系统地大量生产后,我们在以其他生物不可能的效率去消耗资源,制造很多跟生命根本无关的产物。

4. 据历史,英国工业革命时环境也是重度污染的,后来工业输出了给穷人穷国去。几十年前中国也光荣地接了棒,也有了今天的成就。那么,大家愿意为下一代回到三十年前的物质生活吗?

5. 今天我们既然突然为下一代打算了,那我们能不能不再追求?不再浪费?明天走路上班好吗?吃货们只吃白米了?很好吃的牛排的炭足迹很大啊?你知道吗?

6. 不能吗?如果不能,那么,我们做生意的能不能少点营销?有机的就环保了?笑CRY啊。采购后勤的人也没有必要把东西做得太便宜了。少点销量,对地球有好处啊!那么,可以吗?

7. 不能吗?那么做外贸的同仁,能不能不为了争取老外的订单贱卖产品和资源呢?特别是那些材料占成本一半以上的行业啊。

8. 不能吗?那么,春节不回家过年可以吗?可以视频啊!你回去一敞,知道烧了多少电吗?

9. 不能吗?那我们就只能在看完一些报告,感动几天后遗憾地回到「正常」生活了。几天后连遗憾都忘了。环保的事,找些人来骂了,心理好像舒服点。可是难道这不也是我们这些天天活着消耗着环境的人的责任吗?自认无罪的可以走出来扔第一块石头。 (quote: Bible..)

10. 我是俗人,天天吃饭拉S,也在卖些生命没有必要拥有的巧克力,所以我还是我,没有泪流满面,只是在生活中知道人不能亦不需拥有太多,在能力所及下少浪费。几天后,或者几年后一样地生活着。

少感概,多实践。 。 。 。

Ben叔精选文章:參展的事

四月快到了又是展会周期的开始。不如我分享一下我是怎样观展的吧。

十多年来我以不同的身份展参过很多的展。这样归纳:

真正买家,以实用目的看展览,希望找到有用的供应商,会下sample单。
行业观察。 500强时不轻易转供应商但却需紧贴行业市场。下单机会不大,但却问长问短,打听消息。同时亦是跟行业朋友打打交道的好机会。
找客户。 luxor 香港最主要的合作方也是我从展会上认识的。只要产品够好,面皮够厚,这样开发客户成本非常低。
参展商。有钱,任性。这是我对品牌的投资。

有关参展的准备,好像基友们都写过了不少。我不如杂乱说说自己的一些观感吧。

1. 既然打开门做生意,就不要闪闪缩缩。我见过不少港商台商(no offence, 不过特别是中年女性,貌似是老板娘)见到华人面孔,先不太友善地打量下你,再看看你的名卡是visitor 还是exhibitor。这样感觉很不好。我要是真的来抄,你又真能防得我吗?既然无法避免,倒不如友善对待来者吧。

2. 比起其他渠道,参展多了一个无可替代的特性:体验。就算将来3D打印再发达,对大部分产品来说还是没办法代替试用产品本身的。把握机会让客人在你的摊位,在你的指导下体验产品。最基本的例子是卖咖啡机的该有一个舒服的试饮场景,又或者美食展的试食(我明天在日本食品展。。。)。千万别错过这些机会。

3. 该研究一下摊位的布置和摆放。可以的话,最好能有一个特别深刻的主体展品。我一天走上百过摊,路过留下印象的要不就是美女特美,要不就是有些很能留印象的东西。这一点我也在学习中。 Luxor 参展布置一次比一次进步,我们也特意花精力在这方面。

4. 我挺同意有人说跟来的客户合照的。除了用在那像低级趣味营销外(把一堆自己和老外的合照放出来然后面不会红地说Trusted by customers),更有效的是用在之后的客户跟进上。我从来没收过那种follow up email 上有人用这招,但我想我会挺impressed的。最少,这样帮我记起你是谁。

5. 不要over service(就是我一来你就超级热情地把你的家当都急着拿出来然后说给我最好最好的价格),也不要不搭理。我试过在一些本来已经很冷清的摊内找到想了解的东西,但那位貌似老板的肥胖平头中年人完全不打算理我,结果我也静静地走开了。可能我看起来不像有单的爷,但是。 。 。万一我有呢?

6. 根据过往经验评估人手。我觉得一个单摊最少也要三个人。我明白机票酒店很贵,但是白白走掉客人更贵。

7. 有关送样的事,我可以说,我所了解的「国际惯例」是买方负责物流运费,厂方负责样板的。人家都来到了你门口了,你还省那点钱,不如别做生意好了。当然,不是谁要都给的。自己看着办。

8. 资深基友们都知道「当年」是有不少新客户当天认识然后立马下单的。个人感觉这样的情况该越来越少了吧。建议最好别抱这心态参展。没有期望,自然没有失望。互相认识了,先互粉一下,慢慢吃。

9. 说到这点,我还是很建议大家让客户方便加你入linkedin。这平台还是目前最合适的慢吃SNS。可以考虑印在名片上你的linkedin 二维码。有whatapps或微信的老外也尽量加上。

10. 别赶着回家。不妨准备在当地多留一两天。很多客人都会在当地或附近小作停留。有可能是观光,有可能是去拜访供应商。何不主动提出针对重点客户安排一下呢?就算他不能抽时间给你,大概也会对你的细心安排特别感谢。同样,你不用over service,但一些基本的交通安排或本地特色等等也会是很大的帮助。

好姬友鬼妹是这方面的大行家。大家可以看看她在福步内这方面的帖再准备一下。

祝各位展出顺利。

我是BEN,正在准备今年要参的20个展览。 。 。
(写于2015年3月)

BEC 《本叔的商業英語》32 – 又是樣板費,又是連樣板費都不付的屌絲客戶

??这一篇应该会火,因为综观所有外贸人的问题,除了开发信,就是样板费。

在我心目中,有两个golden rule。

要让对手有成本,「参与成本」。不为什么,只为确定他是认真的。在有成本的情况下仍然愿意去了解对方,这样的客人多数是靠普的。(补脑上少林寺学功夫的年轻人被扫地僧要他每天下山打水+各种难关。)那么,没有成本的客户最终就不会下单了?也不是。只是比例会低很多。在完全对你没了解的情况下,加上又是你死要拉客人家都没说要的话,你试试还死坚持不出样板会不会有人搭理?(正是本案例!!)总体来看,这个参与成本是为了filter你的客户,让你看清渣男客,专注男神客。
根据我的经验,最常见的是一方付样板费,另一方付运费。如何判断谁付什么?看行业,也看形势。高单价的,订制的。。。除非客户超级靠普否则一般都应该是买方负责样板费。但假如产品本身很便宜的话,那厂方负责样板费很正常。各付一部分,是一种诚意,也是为将来谈判摆出的一种姿势。所以,有些老外一来就很强硬这不付那不行的,这样可能只是一种摆姿态的方法,就要你将来贴贴服服。(补脑一下行政部的老女人对新人各种黑脸白眼,你猜是什么原因?)。
要是你的产品对客户来说是可有可无的,那他应该是不会付这成本的。你想赌一赌运气也是可以的,只是你的样板也有可能只会在老外的座位下一堆未打开的包裹中的其中一个,大半年后他才打开来看,那时都可能已经没有这个项目了。。。要猜出这客人是不是靠普很难,可能性太多,几乎是不可能的。既然这样,那还猜个屁,直接就套用规矩。某类客人(举例,非常相关的行业品牌)就直接送样不收费;某类客人(举例,他根本自己都不知能不能卖的,对产品没看法的。。)就严守规矩,不要被他说两句下年有一个亿的订单就怂了。

所以抱歉,我没有办法回答你「这老外是否有单」的问题。

这次的投稿经典得不能再经典,几乎都是差不多的。大家先看看投稿:

BEN 叔,先讲讲客户的背景:

此客户是上个月X国展上见过一面,当时在摊位上对我们的产品非常感兴趣,回来之后就赶紧报价,见面沟通及报价谈判都挺顺利的,直到开始聊样品,一般我们公司是客户提供到付账号我司提供免费样品(因为样品并不是太值钱)

以下是聊样品阶段的邮件:

XXX,

Thanks for your feedback

Attachment the color box template with XXX and YYY ,you still need send your unique design to us for printing

Also i wondering whether you don’t need the YYY ,25 & 30cm diameter order ?

Regarding to the shipping charge,Usually if you are not our old customer ,customer need to pay the samples shiping charge ,hope you can understand (廣東話有一句叫「抓老鼠進米缸」,妹子這今次就是這樣了。為什麼要告訴他有些人有特權呢?如果你說我們公司的規矩是打死都不付運費的,那麼他可能 1.直接不理你 2. 直接就付錢了。回到文中最開頭的話,要是你產品你公司夠吸引,買方求著你要看呢,運費還用談嗎?要是你的產品一般般只是求你垂青,那你樣板免費到他手上了又如何呢?)

C

客户回复:

Hi C

Thank you for your email & highlighting that we should consider the 25 & 30 cms for our selection

Please advise the cost of each item

So we can review & consider if to include in range

Please see below our warehouse / office address & phone / fax #’s

Send samples to this address marked for my attention

Best regards

XXX

他只提供样品运输地址,不谈样品运输费用的问题

他不谈,但是我还是得谈啊,然后就直接回复了:

XXX,

Great to know you will choose two items ,you can check my quotation ,price as follow :

25CM diameter price IS USDXXX/Pcs

30CM Diameter price is USDYYY/Pcs

Price is not including the extra package

Regarding to the samples shipping charge , If you didn’t have freight collect account ,You can send USD 50$ to us By paypal ,then we direct ship the samples to you as soon as possible

Our paypal account is YYYYYY

waiting for your prompt reply

C

这封邮件后客户就没有回复了,中间打了一个电话客户的同事接了说会转发给这个人,跟进了三封邮件,都没有回复,直到昨晚再发下面一封,

Hi XXX,

C again ,sorry for this trouble ,yes, i know you are very busy but i just wondering whether you still need to samples right now , we don’t want to be annoying if you don’t need to this samples (我之前的文字中說過,跟進項目是你的日常工作之一,不用太低姿態,不用sorry又怕煩到你又怕吵醒你。最後那句特別不好,容易被誤會這是有情緒的話。我明白你在中文只是想禮貌地解釋,但到了英文讀起來可能有異意。注意。)

Waiting for your prompt reply

Have a great day !

C

我上封邮件回复完了之后,就有了昨晚的这封(但这封邮件换了个人,但邮箱没换):

Hi C

Thank you for your email – we have been extremely busy after the trade shows.

But we are very grateful for your attention to our enquiry after the XXX Fair

We are interested in trialling your products through our stores & are considering placing an initial order for;

1000 xXXX

1000 x Set YYY

If they are successful ( as we think they will be) we will be placing larger repeat orders

However;

We need to see one sample of each set to put before our Buyers

We have placed orders in excess of US$400,000 after the shows

Our suppliers cooperate with us by supplying samples FOC

If you do not think it is worth investing by providing 2 samples then we will look elsewhere for this type of product

Best regards

XXXX

谢谢 ben 叔看完,我今天的想法是投资看看,公司不出这个钱,我自己出

好了,以上是同学仔的故事。讲真,如果我是老板,这根本不应该是扔给外贸猿去决定的事。 50大刀的事,吃个午饭都不够,我不知有什么好想的。老板你出了钱去参展,花了钱招同学仔帮你做外贸找客户,好啦现在有人问了,你却在纠结这点小钱。呵一个呵,没钱真的别学人家做生意了。不过我们作为案例,就不要管他是多少钱的事好了。我们以事论事,叔叔觉得这案例听起来算是靠普,因为:

- 他说「our store」,所以这应该是一个零售商(可能是网店也说不定)。我在上一次的门徒采购课中(对了,其实叔叔不是教英文,而是一个有十多年500强采购经验的外资总监,你知道吗?)分析了标品与OEM客户的分别。零售商买的一般是标品,同时也要处理很多不同品类的标品,规格可以很浮动,不一定是非要某种产品不可,那怕你跟你对手有很大的差异化。这意味着就算你有超好的产品和条件,客户也没有一个非要你不可的理由。还不明白?那算了(笑)。所以=》这客户没有必要跟你磨运费,你不做拉倒,我买其他品类去。我货架不一定要有你这一类产品的。

- Initial order 1000套是一个什么样的概念?我们也不得而知,但同学仔可以去想一想,1000套作为试单是否合理?他有多少个店?每店放多少货?考验你的行业经验的时间到了。

- 可是有一点挺可疑的,就是同一个电邮却转了另一个人。这让我怀疑这是不是一个规模很细的蚊型公司(网店?)。大公司入职即有个人邮箱,绝无理由要共用。这点怪怪的。

- 该去起一下他的底子。要是根据名片上的资料什么都没找着的话,这客户很可疑。 facebook, linkedin, google。 。 。全都用上,看看他的公司是怎样的。

对于这个案子,我的意见是付钱就算了。但付钱完事的话就不用BE(一句Yes I do就没我的事了!),所以我的范文就写一下如何跟他磨吧!

Hi XXX,

Thanks for your response and indication about your view on the sample shipping cost. As a matter of fact, I have seen your website and believe that your business fits quite well to our product and the trial order seem reasonable with respect to your distribution capacity. (老套路,先说好话。这是一个很科学的心理学应用。然后,我这些字眼会给老外一个感觉:这人懂行情。专业的BE就有这个神效。)

I am about to say yes to just send you the sample in no time without you paying a buck. (A buck,一美元。就是说我是多么想你不花一毛也能看到我们的样板啊!)However the corporate policy doesn’t allow me to do so. Although I tried hard to change my boss mind and give him an idea about your business, I failed. (可是啊,我老板是个SB,明明你那么厉害那么了不起他都不卖帐,真是的~)That mean, if I want to make our sample available to you, I will have to pay this US50 from my own pocket – one-tenth of my salary..(这是戏玉:所以呢,要是我想你看看我家样板我就得自己淘钱啦。。。人家工资才三千大元呢,这运费就去了我十分之一了,你说咋办好呢大哥?(汗)叔叔这是拼了老命帮你了。。。我一个大男人真说不出这些话。但你一个小屁孩,怕什么。)

I wish you could reconsider your decision. I am confident our product is suitable to you. (再考虑考虑呗~我不会骗你的我们都是好东西啊~)It seem to me very reasonable that we both invest on the opportunity. We will provide you the sample FOC while you pay for the transportation. (这是一个公平的原则。你如此英雄无敌就不能跟我一个小孩子公平一点吗?)Let’s don’t waste the opportunity that we met and make this business works.

Regards,

Ben (这真的不是Ben。。。)

哎马,这是个多么低姿态又实用的谈判战略啊! !但真别当我在开玩笑,我猜对一半的中年男性买家有效。最少对我一般会有效。这跟你长得美不美头像是否好看不一定有关,因为这样写很有诚意,也让我会觉得「嗯,是该公平一点的」。不过,请不要迷信这样的邮件是不是一定有效,因为你本来就输了八成的了,一封电邮,不会那么神的,只是让你多一份机会而已。

BEC 《本叔的商業英語》53 – 停產,離職與順便插老板一刀的電郵

又到年底。每年年底和年初都是工作流动的主要时期,有人离职,有人加入。离职的原因无数,但我觉得网路上的「马云说」挺能解释的:要不钱未到位,要不心受了委屈。

对将要离开公司的同学来说,最舍不得的除了工资提成外,一定就是客户资源了。我曾经说过,业务员是带不走客户的,工厂老板勿怕。可是在这几年在外贸圈见到了更多的小公司和SOHO后,我开始怀疑我这个立论。连你老板本身都不该在这条value chain里存在的,那换了你,或者换了Mr. Wang,又有什么分别呢?这搬运工的活儿,我看谁来做都行。难怪那么多培训老尸都教你们要好好听你的主子和上帝的话。

「如何华丽丽的拍屁股走人顺便插老板一刀?」估计是很多人都用得上的话题。刚巧有位同学来问,虽然他十分懒没有自己写就来问,但由于时机太对而且BE最近没什么特别的投稿so我就接受了。同时,同学在离职前饱受工厂出不了货之苦,小小一个业务员根本无从改变这些大环境局面。老板叫同学仔一个拖字决,拖不了就叫退订叫老外取消订单。

这样做实在非常差。这样叫人如何在这圈子混下去呢?老板教的拖,是最差最差的customer service,也是很坏很坏的心计。你好坏都有个答案啊!一般来说,越是拖得久客户便越没有选择,边骂你却又得边下单给你,对公司当然不会是坏事。可是呢,坏的却是你这个人的声誉。你这样的service,你觉得你还用在这个圈子混下去吗?你不就唯有转个行业了?老板一石二鸟,心计如此,细思极恐。叔叔道破天机,望同学们察之!慎之!

所以人防夜防家贼也要防。碰上这样的黑老板,不要客气不要放弃,拿起你的keyboard,心中想念着本叔的BE,对抗到底。但在邮件中直骂老板并非聪明事(面对面反而不错),到底要怎样才能「笑骑骑,放毒蛇」(8级广东话请进)?

看看我怎样写吧:

Hi,

With deepest regards,(又万分遗憾,给出一种非我本意的感觉) I am writing to inform you 30/12/2017 is my last day with XXXX Co. Ltd.

I would like to take the chance to thanks for all your support in the past. In particular, I would like to apologize to those recently suffered from our production comma. (我特别对那些受到近期断货的客户致歉。这里介绍你用production comma,比breakdown好多了。comma是中文标点的逗号,有暂停之意,会再开的,但暂时不能) Although I’ve try my best to manage, the situation isn’t too much under my control. (重点来了!非不为也,实不能力!作为你的业务代表,我对我公司的情况也是有心无力。客户其实不多不少都知道你只是个小员工,虽然结果是不好的,但尽了心也希望能拿回点同情分。尽量给出一个感觉是你被公司卖了,所以我也不能呆在这样的破公司再祸害人间了。) I understand the impact it could possibly bring to you. Your patience is much appreciated.

Being in the industry for 13 years, my new career would still be in the XXXX field. I am looking forward to serve you and serve you better in the future. (伏笔:我们会再见的/我会找你再做生意的。13年了我还能去年?这等专业的业务员您也是不易找到啊。青山绿水,we do business next time!)

All the best, (这是最适合用这个结尾的地方)

这样写你没有一句骂你的老东家,却呼之欲出地说明了公司无能所以你要离职了的这个事实。对付无良老板,不用手软。但要是老板诚心以待,你也不应无情。做人做事都是这样吧。

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