《假装在500强》 第二章 第七节

「Zecker!?」两人看到了野比正雄的Linkedin Profile,发现他原来在很久之前是Zecker的员工。
「哈哈哈哈,世界真细小!」Franck不自觉地发出招牌的爽朗笑声。?「不过,都那么久之前的事了,恐怕现在Zecker的人都不认识了吧?」
「嗯。这Linkedin平台是什么呀?可以把客人的资料看得那么仔细?」
「这也得看客人有没有放上去。这是个商业社交平台,跟平常我们用的微博人人或国外的Facebook都不同。用得好的话,不止可以查背景,还可以找新客户,又或者CRM。」
「又是什么英文。。。。」
「你就当是客户跟进的一种手段吧。Customer Relationship Management。对了,四月底的那个展览,到时你收集到的名片都可以用得上这平台。」
Candice第一次知道自己要去参展,有点说不出的兴奋。早就知道公司每年都会去参几个行业的大展,但没想到身为菜鸟的自己也有机会去。听Franck这样说,她突然觉得在这公司留下来真不错。最少,给她这个新人一些开眼界的机会。
午餐又是万领欢乐三人组在一起吃饭盒。小明的饭盒都是自己早上起来做的,而且天天都有新花款。什么牛油果沙拉,烤鱼。?。都是健康又好看的菜。两个女生反而是整天都叫外卖。
「怎样你就不能再长高一点,帅一点,有钱一点呢?」JingWen看着今天小明的便当说着。
「我已经太多女粉丝了,不能再多下去。怎么你就不能正常一点呢?上班化妆夸张得像天天去party一样。又不改过正经点的英文名字。」
「真够土的。什么年代呀做外贸就一定要改英文名?就叫JingWen多酷呀。上次来公司那个西班牙帅哥知道我名字后跟我研究了很久我国博大精深的文字艺术!」
「哈,他后来还问我你的联络方法呢!不过我跟他说你对男人没兴趣的。」
「你!!」
Candice在旁笑过不停。最近她的整个人状态好像变好了。工作顺利了,公司内也找到伙伴了,也觉得自己幸运碰到了个有能力又有担当的好上司。比起在找工作那段时间的彷惶以及刚失恋的痛,这段时间她算是治愈了。新生活,新开始。每天上班都是充满着活力的。
「对了,四月底那个展会在那里呢?」
「四月应该是香港。怎么样?老大让你去了吗?」
「嗯,好像是了。小明哥你去吗?」Candice说。
「我可能不行。Zecker那边有不少要准备。」
「那万一他们的人来展会找我们怎么办了?」JingWen道。
「那种大公司,在展会找供应商的机会不大。真来的话,有老大在不就行了?」

《假装在500强》 第二章 第六节

「哈哈哈哈!真想不到,你那份充满友谊的开发信居然还能有人回覆。」Franck泡了一壶铁观音,边笑边帮来他办公室求救的Candice倒上一杯。
「接下来该怎么办呀老大。是不是根据价单报给鬼子就行啦?」
想了一下,老大道「你对这客户有多少了解?」
这次菜鸟Candice做了功课。她记得几周前的早会上,老大说一个好的业务员是要做到知己知彼的。于是她利用了小明教她查的海关数据,找到了野比先生署名的那家香港注册公司的进出口资料。她有好几个发现。首先,她发现原来野比先生一直都跟对手「MF」和「华风」两家工厂在采购,数量不多,但每两,三个月一定会送一次货,挺稳定的。另外她找到了野比先生的香港公司地址,问了一下香港人朋友,好像是个在金钟金融区的某商务中心,并不像是一家有实际运作的贸易公司。?Candice把这些资料都跟老大说了,也加上了自己的一些见解、看法。
「很好,那么快就学会用这数据库。看来这日本人是个SOHO。」
「什么是SOHO?」
「就是一人公司。绝大多数都是赚个买卖差价而已。不过,你看他公司有五年连续的出货数据,看来也做得颇不错,不然也支持不下去。」Franck是数据分析的行家。同一样的数据,他看到的事情比Candice要多很多。
「如果他是转手卖到日本的话那很好。我们在日本并没有客户,可以用他打开市场。价格方面也可以进取一点。这一点日本人一般都能直接沟通的。你就回电邮跟他说,你知道他在跟我们的对手在买。告诉他我们有能力做到比他们好的价格,但必须知道他是卖给什么渠道什么公司。」
Candice拜服。原来作为供应商,我们不止不是求着客户下单的,而且还是看你的情况才决定给你卖什么样的价钱。要不要支持你我们还未决定呢!想到这一点,她信心又大增了。
「你还可以知道他更多东西。」说罢,Franck打开了一个叫Linkedin的社交平台,打上了「Nobi Masao」,找到了好几个同名的人。再看看公司名字,只有一位是在香港,而且也是从事同一个行业的。头像看来,是个快到四十岁左右的中年人,打扮得非常笔挺。
「应该是他了。看看。。。」Candice走到他电脑旁一起看「95年在加州UCLA毕业。。不错啊名校生。。。公司在香港公司做了八年了原来。。。之前是在日本名古屋。。。再之前。。。啊!!」两人异口同声叫了出来。

《假装在500强》 第二章 第五节

「还是没有动静。数据显示他们最近三个月跟之前完全一样,风平浪静。华风、美思、MF(注:我瞎篇的,如有雷同实属巧合!)三家的包装供应商都说没有新项目,也就是说他们三家也没有得到什么新项目了。我们那位朋友,还是一样完全无视我发过去的电邮。」草食男边看着早已准备好的笔记,边有条不紊地报告着。?JingWen玩完手机了,听到小明的报告然后望去Candice。两个女生对小明所说的东西一头雾水,不明觉厉。什么数据??「那位朋友」??Zecker?心想这人平时言行跟小妹们一样,爱听八挂爱说是非,但原来内里是如此认真地工作。职场社会,谁都不容易。?。
「他们那份样板分析报告做好没?我们的参照样板也准备好了?」Franck问
「都做好了,是不是要寄过去了?」
「如果能约到我们那位朋友,那是最好不过。不然就只能寄过去了。记住,千万不要跳过华办。不然那帮人跟你没完。」老大语重心长地提醒。
「盯紧点。应该就在这几个月了。这次我们一定要好好把握,不能让Zecker第三次和我们刷身而过了。。。」Candice好奇心重,问了一句「老大,Zecker是什么公司?」Franck有所感触地回说:「世界500强大企业,Dow Jones成分股企业,我们业内北美最大的品牌,还有,本来该属于我们的客户。。。」
会后,Candice拉着小明拷问一番「你说啥?」
「贱人!快放开我!」小明哥就是个好玩的八婆。
「什么数据呀?懂那么多平时又不教我们。这人怎么这样!?」
「海关数据啊!跟你说有什么用,给你用你也不懂得看!」
「什么来的?你还买通了海关啦?你究竟是什么人呀!?好厉害啊~」JingWen道。
「白痴,那是公开数据。。。本来就是公开的。老大让公司花了点钱去买个系统,我们谁都能看到那些关于自己客户的资料。这个系统,在你们来以前两个月刚好培训了一次。短期没培训了。你可以收买我,连续一星期的午餐,那我就考虑教你们一点」小明人真好。?。
「成交!」Candice不用想马上答应。她现在的眼里,除了订单,还是订单。
JingWen更有兴趣其他事「那老大为什么说Zecker本来是我们的客户?好像内情很戏剧化啊!」是的妹子,人生如戏。
「那是在老大刚刚回来万领那时的事了。当年他带了不少新客户回来,其中最让王总期待的,就是Zecker。王总发话说,公司上上下下都得听Franck调度,不计成本也要把Zecker拿下。但不知为何,本来好好的后来突然完全没有消息了。Franck当然是非常失望了听说他当时还打算离职了。王总极力挽留老大才留下来到今天。至于是什么原因没拿下Zecker,我们无人知道。。。」
「睡了吧宝贝。Daddy love you。」刚刚结束和他宝贝女儿的视频聊天后,Franck把自己那放满了全球各地特色装饰品办公室的灯调暗,打开一点Bossa Nova音乐,点起一根平常不舍得抽的Montecristo雪茄,在沈思中安静地度过他的49岁生日。

《假装在500强》 第二章 第四节

「这些电邮如果客户读了,还以为我们是什么山寨公司。」Franck在周会上「分享」了同事的大作,Candice的新客户开发信。
本来还以为自己写得不错,Candice边听老大读出自己的大作边听同事们在笑。到后来她都快要哭了。最后,只听到Franck道「没有教你们新同事这些基本工作,是我的错,也是你们这些在开怀大笑的老业务的错。」所有人立刻静下来。
「语言功底先不说,反正这些东西都是次要。」Franck开始教育了。平时大家都不介意在他面前嬉皮笑脸的,但只要每次他讲话时,表情语气间总会带上一份威严,部门所有人都静下来听他的。
「虽然我们大部分的业绩都是来自老客户,但别忘记老客户曾经也是新客户。你们可能看不起新客户小客户,但企业需要他们。」Candice和JingWen心道谁看不起谁看呀。?。
「这些开发新客户用的电邮,效果是越来越差了。大公司大客户就别指望了,不过小客户仍然有点用。一封好信加上一个靠普的客户清单,可能真能让你找上客户来。但首先,你的电邮要给人专业的感觉,而不是在扯家常拉着人家说要做朋友。」Candice再一次脸红了。
「我们这种先做朋友再做生意的思维,并非国际主流。说真的,我听过不少老外都拿这个事儿来当笑话。我们可能什么事情都先想到拉关系,但在大家互不认识的情况下,我认为绝大部份人都宁愿选择相信专业吧。你的电邮,就是唯一显示你专业水平的机会。」
「什么叫专业呀?写上我们是professional factory 就马上变专业啦?你要有针对性呀!大客户我们做了不少,有些是不介意我们公开代工合作关系的,我们就他们名字写在上面。其他客户,看到了你在帮业内巨头加工合作,对你也会另眼相看吧。这叫做借力。」
「像我们这种做成品的公司,还能多用一招。你们下次介绍公司时,可以说我们的产品一直都在那些欧美零售巨头的货架上山售。”You can easily find our product on their shelf ” 这一句也是秒杀其他对手的。其实很多小工厂也是最终卖到零售店的,可是他们根本不懂利用这一点。」
「所以第三段全部都是废的。至于第四段那个报价单,哎,你是要报高还是报低呀?没针对性的乱发价单,我们是在做零售还是工厂呀?老客户看到你原来给他报高了,怎办呀?我们虽然不用跟台湾厂一样要把人家祖宗三代都问清楚才报价,但也总不能除便四处发布的。」
JingWen在台底偷偷玩手机,Candice却很用心在听。本来心情很差的她,听完老大的一番教训后,居然能以极其正面的态度面对。可是franck续道:「好了我们还有很多事要谈的,就先不说这邮件的事了。小明,Zecker的事有没进展?」

《假装在500强》 第二章 第三节

「究竟,」Jing Wen边在补妆边说「野比正雄跟野比大雄是不是两父子呀?多拉A梦跟他又是什么关系呀?」
「管他的!反正是个客户会付款就行了。」Candice也在镜前整理一下仪容。两个年轻女孩,Candice明显比Jing Wen朴素得多了。
Jing Wen突然奸笑「你看老大对你多好!老实交代,是否有情况!」
「阮静文小姐,你是欠揍吗?我们老大对部门谁不好呀?公司这样的管理系统,老大必须要对下属好才能完成公司任务啊!」Candice有点生气「再者,谁不知老大名声在外是位好好先生?」
「嗯,必须同意!」话题一转「下班后去做yoga吗?」
「不了,本人鸡血旺盛,今晚加班找客户。」
「找客户不如找老公」边说边走「你加油啊~」
本来已经准备好要离开万领的菜鸟Candice,在收到日本客户野比先生的电邮回覆后,感觉信心又回来了。文中客户有针对性地说出了自己公司为什么对万领的产品感兴趣,一看就不是那种群发的要样板要报价的低级客户电邮。可是在这以前,这「开发信」一直让她万分头痛不知从何写起。外贸部经理Franck虽然一直重视对下属,但由于时间有间,往往只能专注在心态上的培养。怎样找客户,找到了怎么办。?。?。等等一概都从来没有系统地培训过。部门中有经验的老业务都很忙,而且都不太愿意花时间去教这些跟自己随时变成对手的新人。他们中只有草食男小明一人比较友善。虽然不会手把手地去教新人,但基本上还算是有问必答。
「小明哥,客户在那里~~?」Jing Wen用她最装的态度发功了。
草食男完全不为所动「客户在心中。。」
「快点救救我吧!三个月没有新客户了~~」又来。
「对呀小明哥,你是我们的偶像啊~快快教我们几招吧。」Candice也来热闹。
「其实我也不太懂,不过我在网上看到有些老手提供了一些不错的思路,你们可以参考。」不想被烦下去的小明把她们推去网络上。
「不教就算了,小气鬼!」Jing Wen回到自己坐位去。
过去几个月,两个女孩都是用学校教的那一套书信技巧,胡乱配上公司介绍文件上的一些数据,便敢发出她的所谓开发信了。找出一封经典的来分享下:
Dear customer:
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If any questions, please contact me freely! Thank you!
Looking forward to your early reply!
Candice
第二天部门周会的时候,Candice发现自己这经典之作居然流到Franck手上来。?。?。

《假装在500强》 第二章 第二节

万领外贸部是一个挺年轻的部门。虽然是一家港资公司,可是上一代的香港员工早已经不见了。他们要么因为工资太高表现一般被炒了,要么就是中港两地跑太累人各种家庭原因放弃了。但是,他们为万领打下了一些比较重要的根基:一个比较全面的系统,一些长期合作的老客户,以及培养了一批国内的年轻干部。今日,这些当年的年轻人都已经步入中年了,庆幸的是公司主要的岗位还是他们在把关。面对着从没停下来的竞争他们也算是扛下来。工贸一体也让他们保持着一定的竞争力。某程度上,这样的企业是挺能吸引国外的大客户的。

 

领军的部门主管Franck就是当年的那些年轻人之一,但他没有一直在万领,只有毕业最初五年在,经历了很多后再回来万领工作。香港比较有规模的公司都喜欢management trainee的概念,所以万领也是一样,招回来的小孩都让他在公司不同部门不同岗位做一段时间,既可让他们多了解不同的知识以及部门间的合作,也让他们有机会累积公司内的人脉,方便以后工作。?Franck的management trainee 过程特别长,别人是三个月但他要花九个月的时间才完成所有岗位。再怎么说,他也不能算是一个很显眼的人。既不聪明,口才也是一般(现在当然是好太多了。商场上的历练让人成长。)。不过值得一提的是他为人真诚友善,就是有一种笨笨得让人觉得他没有攻击性的感觉。在培训期间,学习是不怎么样了,但却在不同部门都交了一些朋友。他最爱和模具部那么技术工人们下班去喝酒。对当年一个身为省级重点大学毕业的大学生来说,这有点跟他的同学们不一样。

 

在那个年代,港资,台资和外资企业都是大学生最希望能进去的工作单位。以万领的名气和当时的待遇,很容易就能招到有质素的实习生。所以,与Franck同期进公司的同事都挺优秀的,很快就能发挥能力为公司创造价值了。?Franck却是慢三拍,第一年完全没有新订单,靠着低微的底薪活得是挺累的。当年电邮是有了但还未普及使用。港资公司爱用的方法,除了参展外,就是花钱买下客户名单然后发传真到海外去。听说这种方法,在当年贸易渠道还很单一的情况下,效果还是挺显著的。他的第一张订单也是这样来的。

 

二十多年,在经历了很多之后,他回来了。