一个阳光灿烂的早上，两个西装男正步向Zecker华办坐落于某一线城市最中心区的顶级办公室。看来明显较年轻的那位穿着浅灰色细身西装，日韩系打扮非常时尚。虽然个子不高，但很易看出他从头到脚用的都是名牌。而走在前面的那位中年人，穿着深啡色的有点过时的西装，感觉平实多了，身材略胖但走起路来看得见他的自信。两人一前一后地走到了大厦空间感十足的大堂，登记和保安流程既认真又有效率。只听到那个年轻潮男说：

「我还是头一次来他们办公室。果然是大企业。老大我们啥时候搬过来？」

「等你把Zecker做了后我就叫你老大，到时候你就可以决定在这开个办公室了。」

「哈哈哈，今天就是个开始！话说我们的那位好朋友为什么突然愿意见我们呢？」

「看你可怜呗！」两人边说笑边走到Zecker华办的前台。

「您好。烦请通知艾总，万领公司的马小明和Franck到了。」小明彬彬有礼对前台小姐说。

「好的，请您在四号等待室坐一下，我马上通知艾总。」前台小姐明媚的微笑回答。

两人在安静的等待室坐下来，Franck打趣说「究竟什么样的妹子才能打动一个草食系男子呢？」

「哈，算了吧。我平常加加班，打打电玩，跟朋友打打球什么的，不是过得还好吗？」

「真搞不明白你们。好吧，我们再确认一次。今日的目的有两个。一，尽量取得Zecker供应商大换血计划的最新情报。二，我们要成为计划的其中一部份。我们要入围。」

「嗯。我猜艾总应该对计划是了解的。至于第二点。。。说真的我不认为这帮人能有什么决定权。」「华办这些人，成事固然是不足，但要败事倒是有余。你不跟游戏规则玩，就算你能侥幸得到他们总部的推荐，但总部的人还是会让你跟华办走一次程序的。到时，哈，你就知道麻烦了。」果然是老鸟。

不一会有人来敲门，进来的是一个穿着正装的女生，面容看起来年纪很轻，大概就跟candice和Jingwen差不多大。不同的是态度非常小心谨慎，好像总是跟人保持着「礼貌的距离」，说不上什么亲和力，但却也没有那种稚嫩的感觉。

「两位请跟我来，艾总刚开完会。」两人于是跟着少女走入去。硕大的办公室内打扫得非常整洁。小明四处张望，发现也不是每个人都是穿着得很正式，特别是看到一长发披露，作上世纪七十年代yuppies打办的老外，穿着短裤拖鞋，正跟另外两个华人拿着样板像在研究什么的。在某些当眼处挂着美国国旗。女生很多，姿色都在中上，而且都明显的懂穿着会打扮。小明心想500强企业真的是跟咱们小公司不能比。想一想，土的可能不是Jingwen，而是自己。

走了好一段路，到了差不多尽头处有四个大的房间。少女敲了其中一间的门，然后进去。

「艾总，万领到了。」

「谢谢小林，回去工作吧。」一把很温和的南方男子声音。?「好久不见了。」一双手拉着Franck肥大肉厚的双手握起来。?「请坐请坐」艾总示意两人坐下。小明打量了一下，三年多的岁月完全没有在这位温文儒雅皮肤白净的男人留下任何痕迹。第一次见这人时，小明刚刚毕业进万领，management trainee正安排在当时刚刚回流的Franck手下的外贸部。小明记得这位艾总当时陪着两个老外到工厂来考察，所以有过一面之缘。艾总是Zecker华办的「亚太区采购经理」，头衔虽然是经理，但却是真正的华办采购部第一人。加入Zecker快到20年了，单从他的外表，实在很难想像他当初是从一个质检员出身的。艾总其实不姓艾，只是因为他当年在没有独立办公室时常常在长途电话（当年没有Skype等工具都是靠IDD电话的）中跟总部交谈时「I see, I see」的发音特别有趣，所以同事们都叫他「艾先生」。起这名字除了因为有趣外，也是带上一些讽刺的。艾总最大的优点，按Ben的说法，是「Execution－执行力」。不止是Ben，连JC，Scott，什至Brian，都喜欢艾总－喜欢他不问理由，只要是老板的话就会做到底。?「I see, I see」就是等于「我明白了，这就去做」的意思。艾总另一特点，就是在华办树敌不多，又能左右逢源总部的老板们。高调做事，低调做人，在这个意义上艾总是一个比他的项头上司Ben更适合在500强混下去的狠角色。

「听说这次你们已经准备好了。时机太对了。我们好好谈谈。」艾总微笑着跟Franck说。

「这次又问啥。。」Candice收到了野比先生的电邮回覆。

自从Franck指点过她的有关这个客户的处理方法后，来来回回跟客户已经是好几次问答了。有趣的是，野比回的都是中文，而Candice却一直坚持用英文回复。按她自己的说法，是难得找到一个练习英文的对象。而野比好像也觉得这样挺有趣的。以下我们分享一下她最近的一封电邮：

Dear Nobi san,

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Thank you very much.

Candice

进步有点太快了吧？的确。这不是出自她本人的。不止英文好了，就连文中对自身产品，以及行业对手的理解，都不是一个新人能做到的。不错。?。那是Franck改了一大把之后的结果。

正如日本大部分的客户，野比提出了很多很多的问题，从技术到生产能力，从打板到未来五年的减价规划（Cost down schedule)，把祖宗十八代都问了，却还未下单。?Candice从鸡血状态到非常烦厌也只是三几个月的事情。不过还好，最少野比先生已经提出要求来看工厂了。

「哈哈哈哈！真想不到，你那份充满友谊的开发信居然还能有人回覆。」Franck泡了一壶铁观音，边笑边帮来他办公室求救的Candice倒上一杯。

「接下来该怎么办呀老大。是不是根据价单报给鬼子就行啦？」

想了一下，老大道「你对这客户有多少了解？」

这次菜鸟Candice做了功课。她记得几周前的早会上，老大说一个好的业务员是要做到知己知彼的。于是她利用了小明教她查的海关数据，找到了野比先生署名的那家香港注册公司的进出口资料。她有好几个发现。首先，她发现原来野比先生一直都跟对手「MF」和「华风」两家工厂在采购，数量不多，但每两，三个月一定会送一次货，挺稳定的。另外她找到了野比先生的香港公司地址，问了一下香港人朋友，好像是个在金钟金融区的某商务中心，并不像是一家有实际运作的贸易公司。?Candice把这些资料都跟老大说了，也加上了自己的一些见解、看法。

「很好，那么快就学会用这数据库。看来这日本人是个SOHO。」

「什么是SOHO？」

「就是一人公司。绝大多数都是赚个买卖差价而已。不过，你看他公司有五年连续的出货数据，看来也做得颇不错，不然也支持不下去。」Franck是数据分析的行家。同一样的数据，他看到的事情比Candice要多很多。

「如果他是转手卖到日本的话那很好。我们在日本并没有客户，可以用他打开市场。价格方面也可以进取一点。这一点日本人一般都能直接沟通的。你就回电邮跟他说，你知道他在跟我们的对手在买。告诉他我们有能力做到比他们好的价格，但必须知道他是卖给什么渠道什么公司。」

Candice拜服。原来作为供应商，我们不止不是求着客户下单的，而且还是看你的情况才决定给你卖什么样的价钱。要不要支持你我们还未决定呢！想到这一点，她信心又大增了。

「你还可以知道他更多东西。」说罢，Franck打开了一个叫Linkedin的社交平台，打上了「Nobi Masao」，找到了好几个同名的人。再看看公司名字，只有一位是在香港，而且也是从事同一个行业的。头像看来，是个快到四十岁左右的中年人，打扮得非常笔挺。

「应该是他了。看看。。。」Candice走到他电脑旁一起看「95年在加州UCLA毕业。。不错啊名校生。。。公司在香港公司做了八年了原来。。。之前是在日本名古屋。。。再之前。。。啊！！」两人异口同声叫了出来。