《假装在500强》 第三章 第九节

南中国。

春。

「今天真的谢谢你艾总。要不一起去吃个饭？聊着聊着都大中午了！」小明把握机会，希望能多跟艾总亲近点，套多点话。

「别客气了，下次有机会我们再约。公司最近动作很大，都不太方便。见谅见谅。」艾总客气地推了。本来就谨慎的人，在这多事之秋更是小心，不跟任何一方亲近，保持最大限度的中立。

「啊。。是的，理解。那希望艾总下次把Ben老板也请上，到敝厂指导时我们再好好吃一顿。」Franck打完场，顺便也抛出问题套一下能否把Ben请来。只要他能来面谈，Franck就有信心搞定。

「Ben呀。。目前还未听说他会来。不过我相信也是这几个月的事。我们这边的准备完成了，才敢请他来中国。这老板不是一般的挑剔。」带着说笑的口吻。

「哈哈哈，好的好的，那我们回去就专心准备，静候两位大驾光临了！」胖胖的Franck爽爽的笑声。

三人再客套一番，由艾总送他们到电梯才离开。会后Franck和小明在附近某咖啡店随便坐下来，连午饭都不吃，衬着印象还深刻，立马总结。

一坐下，Franck就说：「一分钟说出你的直觉。」

小明很习惯Franck的这一套工作方法，也认同是非常高效。两个人同时见一个客户，最有价值的部分，就是能有两套可能完全不同的观感。可是，这两种观感在互相交流之后，很容易会达成一致和共识。共识可以是对的，也可以是错的。?Franck自知自己是个说服力强的人，又是老板，于是往往都会要求下属先说出会后的第一感觉，这样才不致埋没了下属独有的看法。同时，这也是一种提升下属表达和参与的管理方法。事实证明，相当有效。

「有点喜出望外。本以为今天只是探探路，没想到直接是要我们报价了。估计只要我们价格到位，应该机会大吧？」小明不太肯定自己的想法，但也直接地报告老板去了。他明白这是team work 的一种。

「还有补充吗？」

「那个Ben。。。是这事的总负责人吗？目前没法摸清这事谁说了算。」小明关心decision maker。很好。

「这点目前难以搞清。我偏向相信他不是说了算的。这事太大了，不是一个采购的就能搞定。不过怎样也好，他这位置一定也是有相当大的影响力。这条线不能掉。」胖子有力地总结着。

「关于价格，我的看法有点不同。我们到这一刻为止还只是一个陪跑而已。不过有机会一起跑总是好的。艾总要的不只是报价，而是比报价高层次很多的RFP（?request for proposal)。既然发出RFP而不是RFQ（request for quotation）, 那就是说价格很可能只是其中一个考虑因素而已。至于其他因素是什么呢？我看连艾总自己也不是很清楚。恐怕有很大部分是信息还是留在他们总部的手上。」

「那么，现在最重要的是交出一份好的计划书？这好像不太对吧？我们根本还未掌握他们最关注的考虑因素，没有针对性怎样写得好呢？」

「所以呢，小明，城内有人好办事。这就是我们目前输在对手的起跑点上了，只能再找机会打听。这两个月你们会很忙，除了这计划书外，展览会的准备也挺花时间的。做好心理准备吧！」