BEC 《本叔的商業英語》60 – BE立体谈判八张牌

我最初在纠结要不要写这篇。因为，这是BEA内一个核心的付费内容，写出来公开了，对我的学生们不公。但既然你看到这篇了，就是说的不再纠结了。我在《Ben叔的商业英语》第60篇，完结篇时，选用了这一个重要题目，希望是一个完美的句号。这里的，是引子，是表论；至于深入的解释，实例的应用，都会放在BEA内，望同学们谅解。

就我所见，[谈判]这个话题一直都是水分非常高。各种似是而非的理论，加上心理学家的参合，电影的戏码，搞得这像是个非常深不可测的事儿一样。我虽是采购底子，却很少写这个题目。之前做过唯一的讲题《Negotiate like a Child — 小孩谈判术》，也是因为从前老东家的一次培训中看过此书，加上女儿日渐长大也会[谈判]起来，觉得有趣才有此一讲。所以即使我的确受过不少关于这方面的培训和多年大大小小N场的谈判，我也不凑热闹说这些高深的道理。谈判的[道]，不外乎是准备充足，知己知彼。而谈判的[术]，却绝非坊间教你穿什么颜色衣服去见客户，也不是看看对手是什么星座什么性格。外贸上的谈判[术]，还是可以找到一些可着墨之处。

之前写过《除了谈钱，我们还能谈些别的吗？》，我想说的方向大致也是这个。不记得是哪位大人物说过，价格只是各个条件下，买卖方的平衡点的一个指标。我觉得相当对，所以我也大致上把这些各种条件归纳出来，写成此文。[谈判的8张牌]希望能成为一个实用的外贸工具，让大家在谈判时能把这模式考虑进去。

这8张牌不是什么锦囊妙计，只是平时你们常用的一些商业条件。简单来说，像[一件原价，十件半价]这么草根的方法，一件是其中一种牌了。然而除了最常用的一两张牌如数量外，大家就只会来回价格去跟客户急。打得[不立体]。反过来说，要是客户价格上不退让，那么在同一价位上，你该尽量争取其他容易被忽略的条件（牌），尽量争取这些不起眼的条件，这样就算你在价格上熟了，在其他条件上却拿到甜头，这样你才算懂谈判，懂需索。

“This is well over my budget.”

“Our quality is better!”

“Well, maybe. I am not sure this is the quality level I am looking for, however”

“You desire it. People change their quality appetite and upgrading their sense of value for money.”

“Yes this is true but in our retail market, price always come first.”

“Ah…are you open to consider a new payment term for a discount? I could offer you some XX% discount if you could consider a 60% pre-payment.”

“That might works. I need to check with my finance manager. However, it still can’t hit my target price. Please reconsider a even better price.”

“That is already the best I could do in my authority.”

“What make it so high?”

“Well, the customized part of the product require special tooling that belong to you and you only.”

“Hey you can keep it and use on your other product. I didn’t expect that is an exclusive…”

“Really? That could help..”

看到吗？这就是[立体]。九成的人，你说他贵，他动不动就说自己品质好，再来就问你多少量。能玩出多过两个花款的都敢自称谈判大神了。

打牌打得牛的人，除了够立体，还要够深刻。什么叫深刻？就是每张牌的可能性和细节理解得够透彻。在一纵一横之下，你的外贸谈判能力就能到另外一个境界了。细节可多可少，基本上是想得越多，招式越猛。这里我可以列举一点出来。

那么，开始吧。

（一）数量

数量是最重要又最常用的牌。谁不知道多买多划算？可是你有想过这些问题吗？

– 买一万件半价，那么十万呢？百万呢？饱和点在哪里？
– 到底是一年十万件半价，还是每一万件就打一点折？哪种方法更好？
– EOQ 我之前解释过了，我们可以如何利用EOQ 来谈判呢？
– 客户说他有very very big big order， 你信吗？我们是要如何才能有效摸底呢？

（二）品质
去年我在日本北海道旅游，哈密瓜真的不能再好吃了！！！ 2000日元一个，但买的人还是很多！在日常生活中，很容易找到为品质买单的例子。可是你工作上的谈判呢？想一想以下问题：

– 当我们说起品质是，是我们[觉得]好品质值得多花钱？怎样才能量产化？
– 那么既然品质有价了，那是不是我们就该拼了老命都要做全球最好的品质呢？
– 你的工匠精神，在你的谈判中真的值钱吗？

（三）规格

老外说的[Apple to apple] 意思是比较有可比性。客户聊价，该把他带回你的产品，而不是他想象中的产品。你以为都是在谈一口螺丝钉，但他只是要一口类似宜家家私的钉，而你卖的却是工差范围在0.01之内（举个例子，别认真）的钉，那真是[鸡同鸭讲]了。

我很久之前写一篇关于VE（价值工程，value engineering）的文章，也是“Spec. Vs Price”的一个好案例。我在BEA内说明了。

（四）现金

以现今国内10%的资金成本算，你给客户45天的账期，其实等于小赚了1.25%。按此思路，你会选择哪个？

A：卖出个好价，但要很久才能收到款
B：卖得便宜点，但是都是收现金/订金

这是一张跟白花花的银子挂钩的牌！

还有四张，不说了，不然被BEA同学维权了。详细的付费内容在这[BE谈判课]内。

《本叔的商业英语》至今快两年，以60篇作结尾，算是我个人完成了的一个段落。虽然这不一定是个终结，虽然BE还是会间歇性出现在大家眼前，但我已经有点闷，想转一转话题了。从2013年起在阿里的微博发表文章起，至今写了不少东西。感恩找到一个表达/表演自己的地方，更感恩各位给我的厚爱。