Ben叔精选文章：展會後跟進8個重點Q＆A-

11月初，時間剛好是展會收割期，《焦點視界》雜誌找我做了一個語音的專題分享，我把當中要點用文字記錄一下，分享出去。

1、本叔，作为采购商，您应该经常收到一些展后跟进的邮件，大部分邮件处于怎样的水平？

大家參展都很用心，但在寫郵件這事上卻很隨便。大部分都是只有一件事：「我是那個誰誰，在展會時我們聊得怎樣，希望能跟你合作。」。錯沒有錯，但千篇一律，連記都不一定記得你。後來有了whatsapp wechat 等工具，就一堆來hi，真的想起是誰。

想一想，你花了萬多到幾十萬投了一個展位，然後幾個同事出差幾天，如此成本卻在那裡重要的一封跟進信上如此草率。可惜了，不是嗎？

2、哪些邮件让您忍不住吐槽？哪些邮件也会让您惊艳？

吐糟的比較多，9成都是不好的。大致離不開以下幾種：

A：言之無物的郵件，如上面所說。
B：骚扰性的郵件，如過大的電郵（當年我用blackberry，下載你的那個30MPPT要了我的老命），不停發來的不相關電郵，叫了你別發你當我唱歌的電郵。
C：無法讓我記得的供應商。這很普遍。要知道一個展會我見了可能上百個展位，聊過很多供應商。

好的也見過的。有在電郵上發回我和產品或業務員的合照，加100分。也有郵件居然記得我問過什麼問題（其實叔知道你們都有記錄的，但就很少在郵件中寫出來），並以會議記錄形式寫出來的。這些我都挺意想不到的，也覺得相當impressive。

3、参展后，什么时机跟进比较好？当天回复还是展会结束后一起回复？

這是個具爭議性的問題，都有不同的說法。我個人覺得越早越好，希望他在回國前還能有機會聊一下。按道理你們自己參展的產品應該是已有listed price，報價不該太久。爭取那兩天內報出。

要是資源夠的工廠，不坊約在機場見一見。因為展會後幾天是老外回國高峰期，雖說不一定在同一機場走，但機會總是比較大。

4、回复买家一个邮件模板就够了吗？

絕對不夠。所以郵件，包括開發信，必須有針對性。你就以為你群發的郵件看不出來嗎？

應該就不同意向的客戶發不同的模板：問過價的，整體上感興趣的，客戶的客戶，品牌，進口商。。。。你就別懶了。

5、如何对买家进行分类？

如上題。來看展的「買家」也能分很多類。有些人純粹是走走的，像我本人。有些人是來了解市場的，可以是間諜，也可以是未入行但感興趣的買家。有些買家是準備來找產品準備短期入賣出的，也有些買家是同行，卻不急下單的。說想看看而已。這樣的各種情況固然讓你跟進更難，但也代表聰明人機會更大。

6、特别有意向的买家，邮件包含哪些重点内容？

「有意向」本身也是個很模糊的字眼，很易誤解為「短期會下單」的客。這是兩個不同的概念，要做的事也不同。要是他在展會中已經選好了產品，價也聊到一大半了，那你當然是追單。大膽追，不要怕自降身價。要知道，就是大公司不怕沒單，你小小一個業務員還是應該很想要單的，那追單又有什麼的？

要是有意向跟你們做更深入合作，但還未想到具體怎做，那就難度高一些了。這裡不說，我會在BEC內說的，畢竟我要對得住我的付費會員啊。

7、在邮件里如何促进意向买家下单？

Promotion! 我很贊成在展會中做限時的推廣。具體做法也在BEC內說過了。這裡可分享一個example:

30刀一台手機？我不是這個行業的我對成本不太懂。但看到的那刻我有想過「嘩那麼便宜是不是先搞幾台回去再看看怎樣用？送也好什麼也好啊！」。換個位想想：手機廠有虧錢嗎？我相信不會。就算會，也一定是在可接受範圍內。可是這樣手機廠能得到什麼？A：我的試單，B：客戶能體驗他的手機。C：宣傳。

跟進？跟客戶說你個promotion下週就完了吧。

8、买家在展会上见了这么多供应商，如何让他记起你？

有招的。首先，名片上最好有照片。不要P太離譜，不然根本認不出來。第二招，合照，盡量在取得同意後合照。第三，你最好有主打產品。有些展位有N多個產品，什麼都想做，什麼都做不好。要是你有主力產品的話，不要客氣，上圖。

但千萬要注意：打照一定要先得同意。這叫privacy。照片也最好在文中，不要attachement。

啊，我知道你下個問題一定是客戶不回覆你要怎麼辦。。。看看我的分析吧！
BE48 客戶不回信的N個理由

以上為分享的內容。

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