Ben叔精选文章： 供应商那么多，凭什么选择你？

在网上看到一个很有意思的报告 – 有关买家在中国采购时的考虑。 这是我熟悉的话题而也在我的采购生涯中有所体会, 所以我就试着去写一写, 试着去解读这个有用的报告。

首先，我很意外看到“厂房设备”(Facility)并不吸引大买家，因为这与我以往经验有出入。我曾在美国一家世界500强五金企业遭遇过不少厂家产能低下的问题，最坏的情况是供不上货要工厂赔钱。 老客户在货架上看不到我们的品牌也是一个无法估计的损失。

我这样说大家可能不会认同，因为你可能会说多加班或多请工人不就成吗?然而, 别忘了认真的买家都是寻求受过训练，稳定，能提供高效优质生产力的供货商，而不是要新手或加班太多太累的劳动力。再者，专业的买家更倾向于寻找有高效自动化设备的厂家。厂家拥有宽敞，高自动化的设备环境，这自然都是客户所想看到的。可是，即便你不是一个大规模的生产制造商也不要担心。只要你有好的工作流程设计以及干净的，达5S标的车间，形成一个虽小却有条理的生产环境，这样你同样可以吸引到专业买家的。

其次，我没有在报告里找到“信守承诺”(Commitment )这项。大家想想看：如果有一个供应商报了个好价格并且赢得了合同，可是出了两批货后，供应商突然发现由于报价时计算错误导致他们亏损了，于是告诉客户这个价格做不下去了，要提价。这是买家很讨厌见到的事情。这是大忌之一，你会因此而失去客户。

“了解买家需求” (Understanding Customer Needs)排首位，这点我非常赞同。做销售员通常能言善道, 但疏于聆听。在我采购生涯里遇到的多数销售都在沟通的时候比较主动积极, 。他们尽力推销自己的产品，设备，商业模式等等，都很出色，但他们就是不善于聆听。在SAOS（我现在经营的采购公司），我们会对每个项目做出非常详细的RFQ，包括终端用户的背景，适用范围，业务预测及展望等等。然而，尽管我们用中文呈现，但我相信大多数供应商还是不会去细读的。

然而, 所谓沟通是双向的, 所以问题也可以是来自买方。 经验不足的买家会根据他/她的背景，文化，印象等对事情做出过于主观的判断。最常见的误区就是不多说明自己公司的背景, 采购方向等。人家对你一知半解, 又如何能说服厂家给个好价钱呢?

“及时响应”（Responsiveness）排第二位。美国有俚语，’Slow boat to China’至今看来依然适用。几个月前为例，我们为法国客户采购LCD产品。 在那个项目我们给80个供应商发出了RFQ，然而两周内仅仅只有20个供应商回复。还有十多个是三周后才取得答复的，各种理由。而且, 没有一个供应商能在第一天收到后确认是否收到我们的RFQ。回复率差强人意。于是我们只好给筛选出来的供应商分别打电话，确认他们正确理解我们的需求并能参加RFQ阶段的竞价。

我们常常听到卖家抱怨他们得不到客户的回复，并且很难找到那些认真的客户，但恰恰我们看到的是另一面另一个完全不一样的故事，大家都是面临同样挑战。作为卖家，应该养成及时答复的习惯。不管你会不会从客户那边得到答复，重要的是要让你的客户看到你尊重双方生意的态度。

“交流沟通”（Communication） 排在最后。我猜可能指的是英文能力吧? 这一项很让人鼓舞。 想想你阁下花了多少金钱时间去学英文吧。 另一点是大买家都有他们一个专业采购团队去跟供货商协调, 所以就算英文不好也不用太担心。

最后一提, “价格”（Price）! 价钱在客户选择供货商时排第二, 更值得注意的是, 它和第一项有很大差距! 而且, 越大的买家对价格越不敏感。 所以, 那些标榜自己为“最低价”的卖家, 好好再想一想策略吧。

好吧, 最后温习重点:
1 Facility 是大买家很关注的一项。但如果你是小工厂, 请积极改进你的生产线 —— 合理而高效的布局, 整洁的环境, 都会让买家刮目相看。
2. “Understanding buyer needs”, 慢慢就能产生信任。请小心阅读再阅读客户的邮件, 并认真, 严谨地回复。
3. 但认真严谨不代表要让客户久等。 记得在收到客户电邮时马上作一个简单响应。
4. 你的客户当然无时无刻说你太贵了。所以，不要太认真。