《假装在500强》 第四章 第四节

「我今晚就上机了,展出的最后一天回来,落机后直接去会场找你们。小明你说说准备得怎样?」
Franck的女儿和太太都在国外,后天是女儿的毕业表演活动,他半年前就答应了一定会出席还订好了机票。?Franck为了工作与家人分开两地,所以这些承诺变得份外重要。这次参展,老板老将都不来,只能靠新力军了。
「主要还是跟据你以往的做法,三人小组为单位。」小明开始详细说明。
第一岗位:一人主外,半主动地跟有意向的客户聊天,作公司或产品的初步介绍。
第二岗位:一人接手有深度意向的客户聊下去。这位置最为重要。
第三岗位:一人打游击战,必须熟悉样品位置,形号。价单,存货等等都要了然于胸,有问必能答。
这可以说是参展的基本战法,Franck的团队操练过很多次了,但是能不能做出效果还是看那三人团队的经验。小明是新人时,Franck和老业务亲自领军,所以他学得很快,去年已经试过做主位了。可是另外两位妹子今次才是第一次参展,只能说是边做边学习。为了准备,三人组在过去一周已经反覆演练好几次。比较主动的JW妹子站第一岗,负责初步跟客人沟通。细心和记性比较好的Candice站第三岗。主将小明顺理成章地做第二岗。
两人训练的内容也是不同的。小明让JW自己发展一套「15秒版本」来介绍万领。在实战中,客户不可能会驻足听你的长篇大论,业务员往往只有15秒或更少时间去介绍自己做什么的。同时,JW的任务还包括筛选来访者,初步了解把握对方的情报等等。?Franck也向她们培训了来访客户的可能性。有些是中间商,有些是找代工的,有些是品牌商,有些是对手。对于品牌,Franck特别标明为重中之重。能和一个欧美品牌作高度合作,比做一堆小单小客重要多了。不用说,其中最重要的就是北美第一的Zecker。
Candice的培训也不轻松。先是了解所有的产品。平时她可能只是接触到公司一半左右的产品,现在一下了要学,也只能知道大概-产品长什么样子,sku的产品命名系统,单是这样已经很累了。再来他要了存货清单,物料情况。这方面还好一点,真不行还能打个电话给客服部门去查。但展会时间短促,很多东西还是自己尽量掌握为妙。
对于接待客人,Candice的信心明显不足。尽管她有野比正雄这个成功的例子,当面对客户时她还是不太容易发挥自己平时。幸好JW的性格正好补上这点。其他杂事也是她负责的。样板的物流,住宿,工作午餐等等,真的是忙死了。
听完小明的计划后,Franck满意的点头。心想这小子真不错,考虑的事情很详尽。突然,他想到点东西,便问道:「要是Zecker真的来人了,你要怎么办?」
三人都没说话,因为他们不认为Zecker会有谁来。小明勉强说:「那就兵来将挡吧。到时随机发挥。」JM续笑道:「其实只要按老大你的方法布阵,我们的工作是很轻松的!」
「臭丫头就会拍马屁!」Franck笑道。心想不管结果怎样,这次之后这些新人都会快速成长起来。

《假装在500强》 第四章 第三节

「兄弟你不用担心这方面。我只是打算回老家开个餐馆,不打算再做这一行了。再者,公司的客户都是长期的,人家也不是冲着我一个小小业务员来,我就是想抢也抢不走吧!」
「大家共事多年,你人品如何我们都很放心了。只要大家能尊重合约,到了那里,都还是朋友。」
事情发生在两个月前。?Franck对这位突然决定辞职的老业务员相当有戎心。平心而论,这样的事情可以说是无可奈何。四十多岁的老业务,如果不能做回老本行抢客户,那么一把年纪难道还能重新来过吗?那些「四十岁才是人生开始」之类的电影对白,对一个上有高堂下有小儿的中年人来说,简直是笑话。反过来想,自己若是离职了,是不是真能做到两袖清风,不带走一个客户吗?生活迫人,能怎样?
可是,a job is a job。维护公司利益,是他收了人家工资而必须要做的一件事。在他的立场,必须警告老战友要注意合同,不然就不止「不是朋友」了。在领了年终奖金后,公司一连三个老业务员离职。先不说他们是否合谋另起炉灶,这样一下子走人了,公司最有经验的人也只剩下小明一人了。一向注重生活品质的小明哥,最近也忙得只能天天吃外卖饭盒了。?。?。虽然如此,他却越战越勇,利用公司唯一剩下的人力资源:两个小妹,一面应付着准备展会一面跟Zecker华办保持沟通着。幸好万领的「Sales department」和「Customer Service Department」是分开的,不然三个业务还要处理留下来的旧客户日常订单,那就真不得了。这些都归功于Franck的远见。在他来之前,业务员都是从头到尾地全天候跟进客户的所有事,完全说不上效率。到了今日,很多港资企业仍然如此。?。?。
开展前夕,Franck把已经忙得死去活来的小明,Candice和Jiangwen这三人组叫到他办公室内。
「还好吧,小明哥哥」胖子笑着说。
「我居然做到了!老大,说真的,你可以退休了!」没大没小的小子。?。
「等做了Zecker后,到时我就真退了。现在看来还是没有我不行的。」
于是,小明把Zecker的RFP事宜准备的情况交代了。?Franck不算满意:
「简单来说,吸引力不够。你没有强调我们可以为他们做什么,只是被动地说了公司能配合人家的一切需求。」写这些计划书,重点在于给客户看到一个实际的愿景。把自家能提供的事情分几个重点写出来,这样就生动吸引多了。
「不过也不怪你。在我们对Zecker的要求不清晰下,可能就只能写这些了。」
「对啊Franck,我们真的没办法想到什么了。」Jiangwen用小女孩的语气说出。?Franck微笑点头。
「Zecker的RFP肯定还会更新第二版本的,这样的要求也太空泛了。我看,他们可能是故意的,试一试供应商的底线。说不定有人已经说了要无条件为他们建厂之类的白话了。」经验老到,对大客户的行径理解到位,不轻出条件,也不错过时机。
「你这么一说,也又真的像。。那有可能就这样说要找供应商你们能做什么就完事呢?」小明同意。

《假装在500强》 第四章 第二节

洛杉矶国际机场。
「我还以为这次一定是要坐经济客位了。感谢主!」女神逗逼地划着十字架。
「我们别总破坏公司的规矩,有些还是不错的。」总监穿得很休闲,拉着小皮箱慢慢地离开Check in 位置。
「自从你那条新政策后,不少同事都自愿选择坐经济仓了。但看来这次背后骂你的人比以往少多了。」
「那当然。自愿降等的人能得到五分之一的商务仓票价补偿,忍一下又何妨?公司省钱了,同事出差高兴了,一举两得。」近年少有的德政。?。
「可是你还是选商务啊!」聪明的女生,总是懂得留一点机会给男人当一下英雄。特别,是中年的男人。?。
「反过来想一下吧。如果你本来就坐经济,补上那五分之一的差价你就能换成商务吗?」嘴角的微笑,显示了对自己这独到的见解相当满意。果然。?。
两人经过了烦人的美国机场安检程序后,时间还早,于是在休息室等待着。洛杉矶机场是西岸一个非常热门的终点或转机点,旅客量相当的多。总监千方百计找到一个偏僻人少的角落坐下来,就像是整个人得到了解脱一样。专业需求他有很强的社交技能,可是骨子里他是一个挺孤癖的人。
「你就那么点行李?不是要留一个星期多吗?」Ben注意到天玛只手提带了一个小箱子,于是好奇地问。
「哈哈哈,local procurement好吗?」对啊。?。?。去中国当然顺便shopping了!
「I see, but leave it for later. The first few days gonna be very busy, when I am there too。」计划是这样的:头两三天他们会在香港看一个当地的行业展,之后Ben会跟艾总见面,然后又要赶回美国。天玛多留在中国一星期。
「这个展览,你确定一两天就够吗?恐怕每家认识的都抓紧时机要跟你聊上三日。」
「这也是没办法的事。没有提前通知任何供应商我会来中国,可以省却不少应酬。尽量在展位内每家聊上个一小时,把握好气氛也就是最有效率的方式。」
「嗯。很多时候,在没有准备之下的反应才是最真切的。想起他们见到你突然出现在展位是会是怎么样的表情。。。」
「他们不会想到Zecker居然会来看展。事实上我们已经很多年没有这样做过了。」
「对啊!不过,说起来,为什么呢?」自从天玛来了Zecker她也发现公司很少主动去做任何找新工厂的动作。新项目也几乎都是在老供应商中作对比。她当然明白preferred supplier是什么慨念,也相信目前的供应商可能已经是行业最强的了。可是真的能完全放弃不了解新市场吗?正正是这个困惑,让她愿意相信「总决赛」是一件对的事。
Ben想了一下,道:「大部分时间我们都活得很舒服,可是From time to time, 一个企业需要一些反思,做一些行动。只是这样而已。」
「嗯,买方最大的力量不在采购额,而是在选择权。我们显然没有好好利用这一点。」天玛引用总监的名言,非常到位。
「我们还要抽时间跟艾总讨论一下进度。方向定了后,妳留下来跟他一起工作一段会好些。」
「好的。下周我也要和他去拜访几家供应商。了解一下他的心态和他打听到的消息,很有帮助。」
「Exactly。这些情报,不是亲身面对面去聊,是不可能听得到的。这样很好。」
不一会,登机广播开始了。两人坐在下不久,空姐送来了饮品。?Ben习惯性地要了一些White wine,喝了后闭上眼睛休息去了。

《假装在500强》 第四章 第一节

加州的春天,除了一早一晚还有几分寒意,大部分时间人们都已经回归到阳光下的温暖。?Zecker办公室内的员工餐厅在户外设有露天花园茶座,冬天过后大家都愿意在阳光下和要好的同事边吃午餐边聊天。无聊的白领生活,话题不是围绕着免费的电视节目,就是公司的一些八卦事。拿着食物托盘的Ben四处张望,在一个比较没人的角落里看到一个甜美的阳光笑容向他挥手。
「还是春天好。。。」两人坐下好一会,还是天玛先开口。
「嗯。。。。艾总那个progress report你看了没?」边咬着墨西哥Taco边在想东西的总监,心思还停留在工作桌前。
「太慢了,他们。」跟他吃饭就知道其实是做工作的了。?。?「而且方法不够全面。用供应商分类只属于原始数据,要加上其他维度才能分析。」
「哈。。。」Ben一个苦笑。天玛会意说「他就是太小心了,对工作,对你,都一样。」
「I can understand this guy。这事他是打算百分百只按指示行事了,那怕只是此等小事。。华办style,不能怪他,也不能太指望他。。」淡淡的唏嘘。此等大企业,那怕已经是公认的「心腹人」,也得留点心眼。一不小心,上司反面不认人的情况,绝非新鲜事。可是远在八千公里外,艾总以外,能用的人更数不出其他了。
两人低头默默吃饭,心里都不是味儿。对天玛来说,这又是一次重大的事业选择。事实上,她完全可以跟大部分经理人一样,选择胡混过去,老板说一就做一,说多一才多做一;重点是不要在人前跟Ben走太接近,这样就不怕一天倒台后被清党。
可是,她选择了另一边。是基于客观的形势分析,还是主观地认定了这个人,可能她自己也不太肯定。两年共事,积累了对这个人的认知。上一个采购总监时,天玛不错是平步青云,但是对当时二十多岁的她,那种平定的架构和作风根本不可能给她太多突破性的机会。?Ben来之前,她差点就离职去投资界了。?Ben的作风,让她看到事业上的希望。混日子的岁月漫长,可是并不是现在年青时。
一阵沉默后,她突然想到些事,于是笑着说「很想吃那些Dim Sum in the cage!」。去年她到中国时,供应商和艾总介绍了广东的点心给她,烧卖让她一试难忘。由于用的是笼子,对她一个土生美国女孩来说非常新鲜,所以Dim Sum in the cage是她对广东的最佳记忆。
「哈哈!他们有好东西。。。。啊。。」他知道她说什么了。?「嗯。。对,是时候该我们自己动起来了。不能总在这里吃Taco!」