《假装在500强》 第五章 第四节

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模模糊糊中Ben醒了过来，正是深夜一点多。吃了药后他从下午睡到午夜。现在好了点但既不饿又睡不着。这种状态最适合胡思乱想。为了入睡，他故意不去想工作，但总是不其然拉回去这方面的事。胡思乱想中，他仿佛想到自己的少年时代，以及从未停止带给自己麻烦那份恃才傲物的性格；?然后他又突然想起一些已远去的人，像他敬爱的叔父，还有他的恩师。?。?。对了。?。若是换成恩师，她会如何做呢？还会像十年前那样吗？还是这次学懂收放了？还是。?。坚持那份无谓的精神？什么？这样真的无谓吗？做该做的事，不对吗？连我都不这样做了，谁还会？?。 。 。 。
一直折腾到三点，他才再睡着。
再起来时，已是日上三竿了。药每次都很见效，睡醒后已经好很多了，只是睡得不好还是累累的。总监抖起精神出发到机场。对了，今天约了万领的人碰面呢。
下午两点钟，香港国际机场。
约见的确实地点是在机场的咖啡店，但由于来早了，于是Ben便先check in 然后慢条斯理地去找个地方，打算抽一根最爱的雪茄才去见面。机场内大部分地方是禁烟的，于是他走到去室外，找到一个有几个人都在抽烟的地方，然后找到人最少的位置，准备点起雪茄来。奇怪的是，还未点起来，他已经臭到那熟悉又浓郁的味道。正在细看时，发现旁边的人正在抽同一样的雪茄，心道：居然。?。?。?？好品味！?Ben是个孤辟的人，就连喜欢的东西都不爱跟大部人一样。这雪茄的品种虽然不贵，但份属小众，并非主流味道。要不是多年喜好，对雪茄的知识深了，也不会知道这个品种。眼看过去，见到一个略胖的中年人，穿着偏大的西装，正在向他点头微笑，然后慢慢走过来。
Ben也对这人微笑点头作回应。一般来说，总监对陌生人总是不友善的。换平时，他一定不会搭理直接无视。但显然这根雪茄让他对这个面带友好微笑的胖子加了些好感。眼见这胖子也像是个出差的生意人，四下无事，找个懂的人聊聊雪茄也不错。
「Nice taste」总监笑着说「It takes me years to find it out.」
「真的不错。」胖子回答说「不过，好品味的不是我，而是你。我今天才第一次抽这雪茄。」说着便申出肥大的手「You must be Ben。我是Franck，万领的业务主管。」
（啊！是他。这家伙查过我？）「呵！原来如此。是的，我就是Zecker的Ben。看来你今天是准备充足而来了。」对于这个突如其来的开场白，在美国长大的总监本来是对私隐是比较重视的，但这次他却没有反感。在他眼中，充分的准备是对客户最好的尊重。他最欣赏的，是全心做好一件事的人。
「是的，最佳的准备，最坏的打算，我的座右铭。希望您不要见怪。」胖子丝毫没打算隐瞒自己是有备而来，反而利用这点来增加好感。高手过招，与其花拳绣腿，不如直来直往。胖子本来也就是这样的人，反而乐得自然。
两雄相遇，总监这算是输了第一阵。谈判这事，能尽量在自己预期之内的环境下进行是最好的。这包括地点，见面的情景，话题的内容，次序等等，最好都能掌握主动权。这一招，胖子这次做得很出色。
此刻，总监已感觉到这人必定是个高手。回想起日前在展位见到的妹子们虽然年轻但却士气高昂，展位布置又与别不同，想必是跟这胖子有关，心中又加了几分敬重。便大方地回道「难得碰到懂行的人，我们得好好抽完这根再谈工作，聊一聊你最坏的打算是什么。」「哈哈！深表荣幸。」笑着胖子便帮他点上。
两缕烟，静静地向上飘。

《假装在500强》 第五章 第三节

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去完展会的第二天，总监让艾总到酒店的咖啡厅找他，三人就这样开了一天的会，进度却是让人不太满意。一整天BEN都不是太能集中，交谈是以天玛和艾总两人为主。三人谈到了新的供应商，初步听来只属一般，不是太小，就是已被其他品牌「承包」了。说完这几家后，艾总提出了万领。?Ben问起了艾总的看法。于是艾总把几年前跟这家港资小公司的历史，到最近跟Franck的见面等等都说起来。
「那么说，明天还是挺值得跟他们碰上一面吧。。」
「我是这样想的。这公司各方面都算得上平均，还未有品牌主，合作意向也很好。不过，几年前却被您的前任否决了，也不太清楚原因，所以一直也不怎联络。。。」
「是吗。。。」总监好像心里有数，。?。?「对了，鑫源那边回答了没有？RFI。」
「有了，很详尽，一如既往的好。专业度，价格，配合意愿。。。无可挑剔。」
「嗯。。」总监没有反应，好像也是意料之内。昨天跟他们见面，接头的是老板的弟弟，林家三兄弟中最小的那位。鑫源创业的那位是大哥，叫林金水，不会普通话也不懂英文，洋名却叫David，台南农家出身，从零做起到几十亿的大企业家。技术，学问，背景，要什么没什么。可是他的这位弟弟却是完全不同的人物。林金木比金水小15岁以上，来得及在大哥富起来后接受西式精英教育。英文，德文和韩文都很流利，也出过国工作，对西方商业文化相当理解。就是这样的人物担当了鑫源对国外一切事务。跟Zecker的关系自然也是他的事了。林金木昨天很明确的表示，鑫源非常希望能如常合作。不止是「如常」，还希望能加强策略性的合作。对于Ben的这个「总决赛」，金木表示「非常理解并尊重此为大公司的必然的内部考虑」，也希望Ben总能对他们多多支持。金木说，Zecker是他最重要最重要的客户，如果掉了，兄长多年的心血就付之流水了，当场是说得多么的动人，差点就哭出来了。
老练的总监与观察力特强的天玛当然不会被这些真的感动了。只是人家那么个大老板，戏又那么足，当然也得陪笑一番。事实上，双方心理都很清楚，双方的强弱是很明显的。假如今天双方突然决裂了，鑫源固然损失了一个很重大的客户，但由于早就不止做Zecker一个品牌，所以并不致命。?Zecker倒了，其他的美国品牌上了，中长期来说，反而可能还是好事呢！相反，Zecker就惨了。一时间那里找那么大的供应商？没货卖了，赔偿也能破产。所以，表面上buyer是风光的，然而实际有主动权的，其实是在供应方的鑫源。
这林金木也是把好手。身材矮小加上有点过份修饰的日韩系美男子打扮，在商业上说不上是很好的形象。可是就这件事上，他却表现出高手的一面。在他眼中，这「总决赛」不过是美国500强公司典型的闹剧。新官上任三把火，拖一下，过一阵，没什么成果了自然又不了了之。再过一阵，又是另一个总监上台了。难得的是年轻的他也有足够的火候，懂得尊重客户的当权者，明明自己在强势，也愿意好好的做一个供应商的角色，最少愿意低下头去演一场戏。
这天Ben一直在喝水和头痛。会议到下午未完，他就回房间休息去了，留下天玛和艾总两人。他病倒了。出门经验丰富的他马上吃了带在身上的药，躺在床上睡去了。

《假装在500强》 第五章 第二节

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「太好了老大！居然来得及在你上机前联络上你！」
「怎啦Candice，那么想念我了？」
「大叔你就算了吧！我有个超大的好消息要告诉你。你要听我指挥！！明天落机后马上在机场见一个人。」
「谁那么重要呀？」
「Zecker总部的采购总监！！」
「呀？什么情况，简短说明。我快要上机了。」
于是Candice把展会碰到Ben的事跟Franck说了。一开始，Ben是拒绝的。?Candice马上改变策略改向非常nice的天玛进攻。最后在天玛也同意「They worth a chance.」后，Ben终于答应回程时在机场的咖啡厅跟万领的人简短半小时见面。
「这次你做得非常好。你的努力或者会改变我们一直而来的被动。他长什么样？形容一下。我要上机了。」
「高高的混血儿，四十岁左右，有胡子。不知道另一位美女会不会去，她是Ben的手下，也是很重要的人。」
「好，知道了。你去和小明商量下，准备一份礼物明天来机场找我们。我落机马上打给你。电话一定要接，知道吗！」
「好的。一路顺风老大！」
「挂了，我现在要马上打一个电话。明天见！」说完就挂了线。
正在排队登机的胖子离开了队，急急打了一个电话。几分钟后在空姐的催促下狼狈地登机了。经济客位本来就小了，胖子的左右还都坐满了胖子，十多个小时的旅程是相当辛苦的。然而这影响不了这位心情兴奋的胖子脑海内激动的思维。他把这几天得到的重要情报在电脑上反复再读，大约三小时后就争取时间睡了。

《假装在500强》 第五章 第一节

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Zecker华办。晚上七点。
整个办公室就只有采购部的灯还未灭。连续很多个星期的加班工作，采购部的人从很不习惯变成慢慢接受了。月初时，艾总对大家训了个话，内容都是些大家坚持就是胜利之类的话。可最激励人心的，就是艾总公布了加班补假的特殊安排。?Zecker华办加班是没有加班费的，所以大部分员工都是在五时半准点落班。可是这次是大规模长期的加班安排，Ben发了这样一个电邮给人事部：
Hi,
I understood workload of the sourcing team has been increased significantly in the last few weeks. As the project goes on, I expect the same or even higher level of workload would be imposed to the team. Therefore, I recommend HR could be flexible to the change.
This has been identified in the C-Suite level THE re-sourcing program is key initiative for the time being. Your support in Asia is key to the success.
Thanks.
Ben
不用说，那位拼命地混关系的人事部总监是第一时间地「是的，太君您说得太对鸟。」。补假计划在半天内拍脑子完成。加班的同事们按情况补几天到一周的年假。各人欢天喜地，对艾总感恩戴德，却没人知道这其实是Ben的主意。?。?。
采购部小妹小林在处理日常的单子，正准备拿去给艾总签名。根据流程，华办的正式订单都必须由他签批的。当然，那只是一个ISO认证的文件流程而已。艾总没有太多的决定权。
「艾总，这星期的正式PO。请你签名。」小林恭敬地站在等。但当看到艾总正签到鑫源的新模具单是，忍不住就问道：
「艾总我不明白。Ben总不是说暂时不能下新项目订单给鑫源吗？这个月却又有几套模具订单出了。。。为什么呢？」
艾总对着小林这天真的问题，苦笑了一下说：「此等事，慢慢你就会见怪不怪了。电视上的办公室政治，在这家500强公司内从未停过。」
身为小职员，又远在以采购功能为主的华办，小林心中公司最大最霸道的老板就是Ben了。她不会明白，那怕是最高级的COO，在企业内还是有很多很多对手的。?。
艾总轻轻叹了口气。?「我们在中国只是公司的一只手。总部的事，我们该去了解，但千万不要参与。来，给你看看，长一下见识也是好的。」
于是艾总找了一个电邮，看起来相当长。就是抄送的名单也非常长，看到的名字包括：Scott, Ben, Brian, Mike, ice(艾总), CEO, CFO，Fabi（法比，Supplier development director)，还有一些听也未听过的名字。
最顶是一行字：
Let go（注：放行的意思，不是Let’s go）. Approved.
CEO
再看下去：
Scott, 400M EBIT this year…..a target we don’t afford to miss.
Brian
再下来是Mike的，那位Top sales。小林只是在公司网站上见过Mike。西装笔挺，帅气十足的金发帅哥。上次出现在公司的newsletter时是一身高尔夫装扮出席Zecker赞助的某公益球赛。
Hi Fabi and Ice,
Those tooling are for phase 3 of FOXII project projected last year. Certain feature of FOXII hardware been improved (you were part of the project Fabi) base on customer feedback. We need to keep the ball rolling.
Mike
一个旧产品项目的申延要求一些新模具开发。去年就在进行中了，都是一些不急的改动。?。再看下面：
Hi Mike, Brian,
I’m told by XY(鑫源）that we just place them a development order for a set of new tooling. I am not informed at all for the change and pls be reminded the supplier development team need to be involved every time when there is a technical change with outsourced product.
Beside, the decision has been made already for temporary suspend all new development with Asian supplier by Ben and CEO. Therefore we are unable to proceed the tooling request.
Copy Ice.
Regards,
Fabi

 

啊。?。?。小林好像看明白是什么一回事。采购总部的法比在投诉为什么会有新模具在鑫源开，却被Mike和Brian轻易地以「客户要求」、「盈利目标」明目张胆地推翻了Ben苦苦定下来的规则。
「可是Ben总怎么都不回应了？」
「能回应什么？？这根本就是销售部的小动作，借口是什么都不重要，目的只在一点一点地打击我们定下来的规矩。他们是在对大家说，这只是你Ben的规矩而已，跟我无关。」
小林无语。这算是首次见识到500强内的争斗。那位让人又敬又怕的总监，原来不是无敌的。不止非无敌，在高层上的争斗中，面对着是多大的困难啊。?。
「我们呢，做好自己就行了。。」艾总低声，仿佛是在跟自己说话一样。

《假装在500强》 第四章 第十节

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万领上下全体一直认定不会发生的事情，发生了。
两个第一次参展的菜鸟，居然在这场合碰上了行业上的北美最大客户和那位行内知名的恶魔总监，而已还逼着要临场发挥。面对Ben那逼人的眼神，Candice无机会多想，只能回答说「Yes we are in touch with Zecker.」
「Who？」十分之一秒的response time…
可是Candice和JM根本不知道细节，只知道老大和小明正在跟他们华办打交道。?Candice回答不来，唯有说「I am sorry, I don’t know. We have another team to follow up.」
Ben又望向天玛，眼神中带有不满。他不明白为什么艾总提交的最初步的supplier screening中没有看到这家公司的名字。万领的标价有竞争力的，而且工艺种类非单一，这样的供应商居然没人发现？你华办采购是吃白饭的吗？
在那份正式的「总决赛」项目文件中，第一个半年是「Redefine supplier chain」，阶段性目标是要定好未来五年的供应链规划，也就是说半年内就已经要选定供应商了。为了满足如此急的目标，Ben要求把折开了的两个副目标「Self assessment」和「Supply market outreach」（一个是知己，一个是知彼）同步进行。?Self assessment主要是数据分析。?Zecker的主要问题之一是采购力不集中。明明是十分强大的订单量，却由很多家不同的供应商分散了。这样每人分的量不多。当然，对于小厂来说，那么一点点的订单其实也已经是不错的，但对于能力较佳，像Franck这样的中型企业，被分散的订单就变成小菜一碟。究竟是有十个不在乎你的供应商好，还是一个很在乎你的供应商好呢？小朋友都答得上的问题了。?。可是要知道自己有多强，还得先做好self assessment数据分析。
「总决赛」需要对海量的原始数据进行采集以及多维度分析，这就是self assessment的工作。这种工作量基本上都是落在财务部和前线采购员身上的，也就是华办员工的工作量为主。至于另一个副目标「Supply market outreach」，则是落在总部的采购部身上。可是，出乎Ben自己所料，这是个被低估了的难度的工作。
Zecker总部的采购员有好几种很专门很细分的采购工种，例如供应商开发工程师，商品采购经理，但基本上能慨括为两类人：有产品经验但思维比较老固，以及高学历，会规划，但欠缺经验的年轻人。在Scott的年代，整个采购部是以产品线为分类。这样管理的结果是有一队各自很了解自身产品线的采购员，但每人也只是专心自己眼前的事，不会关心除此之外的任何事情。?Ben一开始上任就引进很多年轻员工，亲手提拔，也亲手淘汰。留下来的也算是不错了，只可惜Zecker的采购政策导致团队没太多真正找供应商的经验，就连Sourcing team leader 的天玛，找供应商的经验也不是从Zecker得来的。这样最明显的坏处就是sourcing的渠道严重不足，来来去去都是B2B平台和Google，不能真正深入整个中国的行业链。再加上新老员工两派不太合作，所以到后来，这一工作也落在最熟悉中国的艾总身上了。
「I need to talk to him tomorrow. Now its time to go.」Ben带点生气地跟天玛边说，一边在准备离开。
眼见大客户要离开了，两妹子都有点不知所措。是不是我们说错了什么话呢？怎么样也好，必须要搞清楚他的身分，弄到名片。如果能之后约见就更完美了。
「Can I have your business card please?」JM问。
「Sure! Sorry for not introducing ourselves earlier.」天玛说着便递上名片。?「And we are from Zecker California.」果然是Zecker的人，居然还是总部的。?Candice于是向Ben递上名片，可是他接过后点点头就算了。
「He is my boss, Ben. We will have someone in our China office contact you soon. Thank you.」天玛解释。
不能就这样放过机会的！?！?Candice想尽最大的努力，让明天回来的老大能跟这两人见上一面。于是，「Um…」对着准备要走的两人说「Can we meet you again tomorrow? My boss really want it!」

《假装在500强》 第四章 第九节

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女客人静静地看展品，过了安静的几分钟，最后在架上拿了三件样品。
「Can you please quote me your best price?」
「With what quantity?」Candice 问。事实上，这是一个很重要的问题。可是问完后，她就不知该再问什么了。?。
「Well…just quote me your MOQ. I have no idea how this product be accepted in my market.」很老练的回答。旁边的男人嘴角笑了一下。
这真是个大挑战。?Candice从来未有试过自己报价。?JM想起小明哥走时交带了，千万不能乱报价。于是，两妹子不知所措地聊了。
「我肯定这两人是大客。我在鑫源见过他们。我担心如果我们不报价，她立刻就走人，我们连机会都没了。」
「可是老大一直都说报错价比不报价还差。还是跟之前一样，问她要个名片将来再跟进就算了吧？」
Candice同意。所谓「乱」报价，其实也是很难定义的。她们是有一个标价的价目表，就是对谁都是一样的半公开价格。可是这价一般都是标高了的。一般买家都不会对此价满意的。很多时卖方坚持只报标价，买方都只会更不满。
「I am sorry that we cannot quote you our price now. Can we have your name card and our manager will quote it later?」
「Why.」男人马上回应，「Listed price is fine. We just need a reference.」
两个女孩对望一下，不知所措。而且，您大爷是怎么知道我们把标价收起的。?。
「Come on, I know what means by listed price. Show me.」男人那权威的态度，加上作为客户的他也不介意只报标价，Candice最终还是在纸上写上价位，然后给了他看。
男人看了一眼，然后把纸递了给女人，手上拿起那些样板来看。女人看完价钱后，问：「Are you selling in US now?」。
「Yes，we have customer in US.」
「Which brand?」男人又抢着问，然后补一句「Or you don’t know?」
「Yes, we don’t know. We are selling though importer.」
「Yes you do, or No you don’t?」美女了解中国人常犯这个不止是语法的错误，于是习惯性地要搞清楚。
「Sorry….I mean, we don’t know.」Candice尴尬地回笑着。读书时有学过的，但用起来总是错。?。
「Interesting。。」男人自言自语地说着，自后望向他的伙伴说「That explain why we need to be here.」。美女点头。
美女问：「Can you tell me your annual sales amount?」这个问题JM的公司简介也有，所以能对得上话：「We will be about 35 Millions dollars this year.」对于这规模是什么样的一个意义，她可是一点慨念都没有。只知道老大说自己是一家中小企。?JM看到那男人听到后没什么表情似的，跟听不到没有分别。
「Question：Does anyone from Zecker ever contacted you before?」男人突然说出Zecker，妹子们都是一惊。这一刻，Candice突然聪明起来，回想中午在鑫源摊位的那个画面。?。?。?。好像有点明白了！