我和我的生意们(五)

Luxor戀色巧克力

写了那么我的失败,这次可以吐气扬眉一次了。没错,这次就是Luxor,恋色巧克力。经过这三,四年的岁月,我总算打破了「企业高层创业必定失败」的魔咒,在真正的意义上成功创业了。
或者我可以说一下成绩表吧,不然你们听不下去,觉得此叔在瞎吹牛。

首先,我做了一件老外们没法相信的事情。 「她诗」这种糖衣巧克力品类在国外是一个传统行业,就是从太爷传到孙子几代都在做的生意,很多工厂都已经是百年老牌了。当时我说我要在中国卖这巧克力,他们都不看好,但反正我真金白银买货他才不管我做不做得来呢。他们有些会告诉我:China? We’ve tried but there is no market for us. 所以,现在我特别喜欢在他们面前现我今年的采购量有多少吨。 No market? 还是你不懂做而已?意大利那位老板现在总想我做他代理,可惜我不会做别人的品牌了。

第二,财务数字。要考核一门生意,最实际是问会计师。我在第二年后半已经开始盈利,第三年做到「双正」(正现金,正利润,維B百科解釋)。人家说新公司有99%活不过三年,我是那1%。

第三,名气。说我们是「亚洲最多明星选用的喜糖」,恋色当之无愧。喜糖门槛低,做的人有很多,然而品牌却没多少。我作为一个工贸界出身的人,突破了自己的「comfort zone」,从零开始学习国内品牌营销的一套,试过堆着笑容虚心听90后跟我扯扯今日传统营销已死了新媒体万岁之类的事。对一个中年人来说,这种成长的决心,已经值得我自己骄傲了一把。

我客观地说,Luxor真不是一个容易做的生意。我把一款国外传统又小众的巧克力豆,变成了一个品牌,一门生意,当中涉及很广。大部分的人做小生意,做渠道就专心做渠道(如外贸公司,淘实店等),做产品的就专心做产品(如自主有研发的小工厂),但我们以个位数字的员工人力资源,涉及了进口(跟老外打交道和选品是我这500强采购头子的强项),产品开发(没人会只买一粒巧克力豆。我们自主开发了所有的周边产品),品牌营销(这个。。不用我说了,亚洲最多明星选用品牌不是浪得虚名的),网店运营(嗯,我们做淘宝是挺在行的了)等等都一!手!包!办了!还有最最重要的技能「经营」。当中我们费了多少的心力,不言而喻。

关于我是怎样突然卖起巧克力来的这个问题,我在过去几年回答过很多次了,在南方卫视也有访问过我。简单来说是这样的:当时我还在苦战之前创办的SAOS,我家大老板就叫我别玩泥巴了回来做点正事吧。在他的指令下我就放弃了一手创立的SAOS然后另开新生意。刚开始时根本还未想到要做什么的:没产品,没策略,没方向。当时的我在想,怎样可以做一项能最大化发挥自身的条件的生意。我家是做药品,食品生意的,而我个人却是半辈子跟老外打交道和做采购。骤眼看来,风马牛不相及。但仔细想一想,求同存异,还是有共通点的----「进口食品」,很快就成为了我的方向了。记得在之前有老外同事请我吃过这种喜糖,所以我找的时候就有个印象。很快地,我就找到这玩意了。

当时第一个难题,在大老板拍板买入了三吨巧克力后出现了。那么可爱漂亮的巧克力,原来没!人!买! !我家那个负责食品批发的说太贵了卖不出去,并没想过要解决任何问题。当时,可怜的叔叔真是要产品没产品,要渠道没渠道,正常来说是应该放弃的了。虽然叔父们都说没所谓了做生意有得有失很正常,但三大吨巧克力一天一天放着等变坏,我也真不忍心。时值五月天,天气也变热了,我思来想去,回归到产品的「卖点」,再想想有那个市场的「买点」能匹配的,最后找到了喜糖婚庆市场。因为喜糖「好看」比「好吃」更重要,而且「专属订制」是婚庆的一大元素。我们能在巧克力上刻上新人的名字或logo,这点让我们成为唯一。后来Luxor越走越好,我只能说,产品对了,方法对了,用人对了,自然而然。

Luxor刚开始时,我把自己500强采购老大的经历彻底扔掉,与各种跟巧克力这业务有可能合作的婚庆业务,蛋糕店,淘宝运营一一去约谈,走在上海和香港的大街小巷。当中有高傲的小老板,有尽责专业的企业经理,有友善又愿意拉我一把的网红,也有拂由我的运营。要是我当时觉得这样很low,恐怕这生意早就没了。这段戏剧性的经历对我最大的成长,可能并非在luxor的小成,而是体现在往后的今日或将来。生意没什么low不low, 要生存下来就要大胆走出comfort zone. 这些话本是老生常谈,但要一个本来过得不错的人走出这步,才是真正的难度。

这系列到此之前,我都在总结「失败的经验」。以下,我想试试总结一下「成功的经验」:

小规模试错很重要。摸着石头过河,处处总结,但不要开会,而是谈心。
别人的意见重要,但任何人都承担不了任何责任,除了你自己。 「就是死,也要死在自己的决定下」
创业是最佳的学习。认真地烧自己的血汗钱是最有效的培训。什么定位什么管理,全都成了血液的一部分。我没花过一分钱在培训上,也不认为创业要是上个培训班什么的。
我不信合伙。因为花在合伙需处理的关系上的精力,往往大于生意本身。 1+1,一般都是少于1
在初期,个人能力超重要。不要梦想你是刘备。遇到一个好员工,就千万要用心对待

小众--- 这是一个对我来说很重要的关键字。 Luxor的故事,让我从头到尾体验了一趟。小众的好,小众的痛,小众的未来,我都有了好一些觉悟。总结起来,又是另一个故事了。

今天,我已经基本没参与巧克力生意的运营了。同事们做得相当好,我也再没有什么太多能为公司付出的空间了。人贵自知。我爱创业,但讨厌管理。现在的Luxor已经是一个成熟的小生意。要走下去,经营固然会碰到难处,但也已非我能力所及了。我愿相信同路人,相信专业;我从创办人走到CEO(管理者),再从CEO走回最原始的角色:股东。这中间所需要的心理改变也是相当值得一提的,不过有机会再提吧。

商业于我而言是真爱。不是喜欢,而是爱。所以这个系列不会轻易停止,我会折腾去下的。
PS:成功前的失敗都在這裡:

(一)比企鵝還早的「互聯網創業」

(二)解決全球大城市噪音問題的產品

(三)收錢才幹活的另一種外貿模式

(四)把土工廠變身國際品牌的服務

我和我的生意们(四)

Between Luxor and SAOS,还是有些小插曲的。这时的我已经有足够的实力和经验,把脑袋内的奇怪想法变成了一个真实的项目。从马桶上的想法到实际行动起来,也就只是两个月左右的事。

当时,我莫名其妙地确信「今天,中国的服务业就正如三十年前的制造业。现在起步是最佳时机。」服务业是小本创业的好切入点,很多专业的服务,一般最大的成本也只是创业者自身的时间。SAOS是为老外售卖服务的生意,我们累积了好一些供货商。那么我就想,是不是也可以做一些服务,去赚这些供货商的钱呢?客户就在身边,只要有好的方案,能解决了他们某些痛点,是不是就可以成为另一门生意呢?

当时也差不多是基友团成立之初。我开始在网上写文章,得到了不少好评,也亲身体验了互联网时代的威力。我开始对互联网络的生意行为,特别是B2B,有了重新的认识。有人开始谈起Facebook,Linkedin来找客户。

当时(其实现在2016年也一样),Social media SNS这种东西对外贸行业是一个新鲜的概念。英文语言能力,我们网上的长城,都让国人没太大机会了解和接触这些已经在世上成为主流的工具。相反对我来说一点都不陌生。Linkedin我算是第一批用户了,2005年左右我在加州时已经跟美国的同事们在玩;Facebook,Twitters(微博的原型)也是天天在用的东西。。。。

顺理成章,我便萌生了「海外社交媒体外包服务」这个概念来!同时我把这个项目叫「SAO媒体」,因为是SAOS的分支,也因为媒体总得有点骚。。。。

当时国内社交媒体代运营商已经出现了。啊,当然,他们只写中文,主要业务还是帮你在微博呀,论坛之类的做水军。可是这不重要。「存在即合理」,市场上有这些公司,也就是说市场上有人埋单付这个钱。好!那么做国外SNS的话,需求必然更大,门坎必然更高!我的机会又来了!哈哈哈哈!(打了十吨鸡血!!)

我的第一个挑战,就是我的「产品」—— 一套能卖钱的方案。一套适合大部分不同行业的中小企,能真正解决客户国外CRM的痛点,价钱能被接受,能量产,又易于明白和推广的方案。绝!不!容!易!

我开始跟身边的厂家们沟通,开始了解市场空间。不少工厂老板们都对这个想法感到有趣,但对付钱都不感兴趣。(汗)这一点其实还好,每次一种全新的概念/产品又进入市场,基本都是这样的。SAOS的经验让我比较放心。只要有案例,第二个,第三个客户就来得容易多了。

客户不想付钱是个能解决的问题,但是「言之无物」却是这个事情的真正难度。「我就卖个货哪有那么多内容可以写呀?」嗯,果真如此。对大部分还分不开sales和marketing的土老板来说,除了把用手机拍的照片放在平台等老外来点击之外,根本不可能有什么营销的材料。照片是手机拍的,工厂车间像垃圾场一样拿不出手,公司简介只会说自己在美丽的城市有个XXX平米的厂房。

要做这个外包生意,远远不止是把照片上传然后和老外互动一下那么简单,而是要成为他们外包的CCO – Chief Content Officer….so to speak。「这是啥玩意呀Ben?」要客户明白和相信这价值,才是真正的难题。看不到你的价值的话,你能怪客户小气不付钱吗?

于我而言,创业的乐趣在于把绝不容易的概念实行。二十多岁的我恐怕在这时立马就放弃了,三十多岁的我却选择了「攻坚」。浮躁的时代里,人人成名都要趁早,有两种事是没人做的:

一,赚不了快钱的生意;
二,很难很麻烦又难做的生意。

「攻坚」,是汉尼拔穿越庇里牛斯山打败罗马的觉悟,是天使风投和90后创业小英雄的笑柄,是让你不再怕对手在淘宝9.9元包邮的定心丸。

心更大了。我唯有把定位从「海外社交媒体外包服务」,修改为「从中国工厂到海外品牌全包方案」。要做的事多了很多,也难了很多。不是你想不想这样,而是只有这样才能把这概念实行起来。全方案分好几个阶段,先做市场分析,重新定位。然后铺设整个SNS引流系统,2B, 2C分别在不同渠道实现。再来是内容生成。这根本就是等于要非常深入地了解客户的产品和生意,做得够好的话,要不就成为他们的CEO,不然也能做一个客户出色的竞争对手。

说到这里,可能你已经能想象到这个「攻坚」的难度了。我心里面十分想,非常想实现这件事,已经到了超越金钱和生意的份上了。结果是怎样?你看到了,并没有成功,但是却实实在在实践了一轮。我花了很大的力气在一两个不靠谱的客户上。由于我很想成事,很想证明我的想法是可行的,也没太关注客户是否可信赖,在口头答应报价便开始做了。有些人就捡到了便宜,把我苦心完成的方案和报告,一声道谢都没有就拿走了。这事也让我和一位非常重要的同路人产生了生分,当时是一个相当大的打击,也偷偷地哭过。四年后的今天写这些文字,我才能放低,一笑置之。

失败了吗?是的,又败一次了。黑泽明「七人之侍」经验丰富的主角说他一生打了很多仗但都是败仗。我家大老板也一生大起大落数次,我这点挫折还是受得了的。我得到什么?生意的经验和人生的经历。阿Q精神了,但也实在让我又成长了不少。至于究竟一家中国工厂能不能有一个成为国外品牌方案这件事上面,我的答案还是肯定的。不要因为自己没做事就去怀疑可行性。可能将来某一天我会卷土重来,到时欢迎来做我客户。

我和我的生意们(三)

2012年及后一段相当长的时间,我都全心在职涯上。采购让我接触到很多不同的行业和产品,也让我跟很多很出色的企业家有缘聊天吃饭(当然,小爷我是客,有木有)。看到人家的精彩人生,心中确实也有过一些起伏,期间也有个一些做贸易的想法。

可是,我有个坏习惯,就是喜欢问他人意见。「你觉得这能做吗?」但由于身边不乏性格保守的朋友(包括我自己),往往这样一聊就没有然后了。「如果真的那么好,为什么别人不做?」「一定有人试过死过了!」「你做得好一点便会有人来抄袭了!」各种各种。本来已经不是很有信心,再听听这些言论,靠!算了还是专心投资!(的确如此。要致富,投资比生意靠普。我是指投资,不是投机)。

职场走下去,混得越来越精,事少薪高离家近,再加上那是猪都会飞的投资十年,买什么资产基本上都升(还顺利避了08年金融危机!叔叔真神人也)。家庭事业经济都稳定了后,其实真的没什么理由要去创业的。

唯有一个 ——

这就是我要的人生吗?

我在一种不鼓励努力的制度下工作。我每天的心思就是为了怎样让人觉得我像在干活。根据某些定义,我的确是财务自由了,但就算不为金钱,男人也必须有一份事业的。

时间一分一秒过去。再不创业就老了。

跟工作上的死对头生活上的好基友法哥聊了很多次,大家都有意离职干一票大的。我们说了很久,但两人都是非常谨慎的人,一时也没特别想到要做什么生意。当时他充分发挥了法国人讨论再讨论再三讨论的性格,把我整个事情想得不能更透明了。

1. 我们要做跟工业贸易有关的事。离开这领域,我们啥也不是。

2. 我们不靠提成活,因为他说老外都不可靠(笑),不想白做任何一单。本人非常赞同。

3. 我们要做一个「公用的在华办公室」。一个包含了各种该有的能力在内的机构,能完全地解决国外中小企在中国的所以供应链有关问题。

4. 各种服务中,前线采购该为重中又重。其一是因为我们熟悉,其二,这是老外最直接的需求。

就「公用的在华办公室」这个概念,我们把公司名字叫做 Shared Asian Operation Service,简称SAOS。也有点SOS的感觉。对,我们是来急救你的。

创业的人都在聊个天使A轮B轮啥轮,动不动就融资几千万。想我们SAOS,TMD又是「新模式」又是「平台」,不拿去做个PPT大吹特吹先融个一两百万花花,也不对住广大的游资傻资了吧?可是,当时的画风是这样的:

我:「我们这笔钱能守多久?」

法:「这个客户完了,在没有新项目,我们又不拿钱出来的话就不乐观了。」

我:「啊,到时再说。。」

喝着好红酒吃着好芝士。。

两个相当保守的人,在不影响生活质素的前题下,用自己一部分的钱创这个风险不高的业,看似没出色,但也不失为一个compromise,一个中间点吧。有家有产有业的人,不顾一切放手去博,叫做不负责任。

至于这样一个项目怎么营运,碰到些怎么样的问题,客户的价值等等,属于商业秘密,我也无意分享,大家也就别问了。「Paid sourcing service」这样一个不可思议的小众服务(记着,我们不收提成和差价,只收服务费),SAOS也活到今天,过了人家说的三年创业死期,在某些定义下,应该叫成功吧?

可是,我并没觉得成功。我不能叫这做我的代表作。

我和我的生意们(二)

2001我在3M是负责manufacturing outsourcing的,是采购中比较有向工程技术的一环。当时我负责的产品是一种隔热隔声的物料,在业内很有名气。现今的4S店估计也是在用他们来做隔音加工的 。有次我在冲凉时想到那么是不是可以用来做一块布,弄成窗廉,把门窗的嘈杂都隔了?忽然间鸡血上脑,觉得自己解决了世界粮食问题一样,解决了「亚洲大都会的失眠问题」! !一轮热血后是很搞笑的纠结:

1、我究竟要不要跟老板聊聊呢? 3M向全世界说是最支持员工创新创业的,也有例子说是公司出钱你去做这生意,然后分成。但是! ! !真的吗?在亚洲也一样吗?人家知道了不白白拿走了idea?

2、想法是不错了,但要真做一个这样的东西出来卖,我还差什么呢?要做多大?要怎样才能拉起来?要怎样去测试?这就是后来我极力学习的「Product industrialization」的原因了。一个IDEA 变成一个产品,再变成一门生意,可能就是从0到1的困难了。

3、后来问了单单是买料做样板也要好几千元! ! !我23岁那来那么多钱呀。所以后来,我又学会了「没钱别学人家做生意,除非你打算卖身」。

结果,在众多的问题下,一个23岁读了不少书但缺乏实际经验和行动力的小弟就这样不了了之。然而这事却是一个很好的教育机会。后来,不管是「dot com」年代,又还是近年TM的互联网思维年代,对于一代又一代心高气傲的屌丝掂着「成名要趁早」这码事,毛都未长好就去创业的人,我都心中来个呵呵就好了。不是钱的事,不是IQ,EQ的事,不是经验学历的事,而是所有加起来后的事,再加大量的运气,你才有机会成为一个传说……至于成不了传说的99.999999%,我们还是一步步把自己的小事做好就是个成功了。就算到了今天的条件,我也只敢小心亦亦地守好自己的巧克力小生意而已。

另一个启发,就是这件事打开了我对Product business 的兴趣。现在想起来,原来这思维从来没离开过我。好奇心,分析能力两把利刀让我差不多是看到一件产品一个模式一种现象后就会知道究竟是什么葫芦卖什么药。我很习惯从产品去想他能带来的方便和价值。同时,一种技术(3M那隔音技术)可以以不同的形式做成产品,入侵不同的市场。创新需要的不是科技,而是应用的创意。这种能力,在及后漫长的采购职涯上熟成。想一想,好像前途什么的命运早已安排好,没什么好想的……

话说,如果当时我真的向公司说出我的创意,不知道大家是不是真的不用被邻家啪啪啪声和那些低级改车声音吵醒呢?

话说,世事是没有如果的……

我和我的生意们(一)

2012年我三十四岁,正式离开十多年的职场,步入另一种人生。

然而在此之前的人生,我也数度与创业刷肩而过。我想我该在还记得时写下来记录一下。

高中时我一心立志要当医生,当时一位很了解我的老师却说我的性格应该会从商的。那时的我根本容不下任何其他的想法,便没当回事。当年是1996年,没想到一年后在大学就开始了第一门生意了。

1997年,没有阿里也没有云,QQ还未抄袭当年刚刚横空降世的划时代沟通方式ICQ。四个高中时非常要好的哥们为了维持各自进了不同大学的友谊,于是便想到一门好玩的事:帮大学生找家教学生。教育界是一大片江湖,但就算是20年后的今日出现了许多规模很大的课外教育集团,也无法完全取代一对一式的家教方法。

老师(一般是高中或大学生)上门到小朋友家中以时薪方法教授。跟绝大部分同学一样,当年我喝点小酒打打电玩的钱就是当老师赚来的。时薪也可说是当时种种兼职中最高的(毕竟本叔念的叫香港科大,还是小有名气的),可是有两个问题常常出现:

1、很难能把一天排得更有效率。虽知道,大学的爷都很忙又很穷的。上课拍拖party以外,就只有一两天能出来赚点零花钱。可是客户(小朋友)也一样是要学习四书五经六艺八股以至十八般武艺的,那谁出钱时间就听谁的。大学生也不是专业找客户的料子,所以很多时没办法就唯有小做点了。

2、家长找不到老师,也不知道如何找合适。这些一般都是熟人推荐的,但究竟老师专长在数学还是英语还是什么,却只能碰运气。

当时我拍拍脑袋就对大家说「不如我们做agency,有单可以自己做,做不来可以抽提成分给其他同学」。 good idea! 哥们很有兴致地研究着,不到一个月凭着我们四人的聪明才智很快就想出了整个方案。

我们用EXCEL做了整个资料库,开了一个ICQ群在上面更新最后的配对。又开了一个ICQ大群把老师们放在一起,有工作就在上面发布。回想大概在入大学前的暑假我才开始用传呼机(又叫BB机,只能单方面接受信息,还常常会乱码!95、96才开始在香港流行),当时用这种「即时线上聊天软性」作商业用途叔叔我也真是革命的先锋祖国的花朵了。客户端比较难创新,当时也只有「地推」一方法。我们是每个周末都把传单放背包四处到住宅区派的。

没记错的话我们是赚了一点小钱的。后来四人中有一位说要专心读书(真学霸。中学时已加入香港精英的狮子会……),另一哥们又初尝恋爱的果果,结果大家就不玩了。到了今日这家「公司」还存在着,因为四人中有一位以补习社的形式把给做下来了,并成为他的事业,已经在东九龙立足快有二十年了吧。有次在facebook 上看到那个公司的名字和我设计的logo(用win 3.1中的WORD搞的……),确实有点感概的。

这大概算是我的「第一次」了吧……

大二……好像除了搞学生会就是跟大老板(我叔)学炒股票了……98年……市场大起大落却跟我无关。我当时虽已学会什么长短仓什么阴阳烛什么叫价值投资(股神巴爷爷),也刚学会了看公司年报会算PE……但仍然是跟我无关。因为我没钱炒,只能在大老板旁学着玩……

想也是两叔侄难得的共同日子了……

之后,毕业之初,我在一家港日合资的工厂上班,那时候每天都忙得要死要活的,也没什么心思去想什么生意了。直到后来在3M上班,被他们一个产品/技术启发了,有了另一票……