我和我的生意们(五)

Luxor戀色巧克力

写了那么我的失败,这次可以吐气扬眉一次了。没错,这次就是Luxor,恋色巧克力。经过这三,四年的岁月,我总算打破了「企业高层创业必定失败」的魔咒,在真正的意义上成功创业了。
或者我可以说一下成绩表吧,不然你们听不下去,觉得此叔在瞎吹牛。

首先,我做了一件老外们没法相信的事情。 「她诗」这种糖衣巧克力品类在国外是一个传统行业,就是从太爷传到孙子几代都在做的生意,很多工厂都已经是百年老牌了。当时我说我要在中国卖这巧克力,他们都不看好,但反正我真金白银买货他才不管我做不做得来呢。他们有些会告诉我:China? We’ve tried but there is no market for us. 所以,现在我特别喜欢在他们面前现我今年的采购量有多少吨。 No market? 还是你不懂做而已?意大利那位老板现在总想我做他代理,可惜我不会做别人的品牌了。

第二,财务数字。要考核一门生意,最实际是问会计师。我在第二年后半已经开始盈利,第三年做到「双正」(正现金,正利润,維B百科解釋)。人家说新公司有99%活不过三年,我是那1%。

第三,名气。说我们是「亚洲最多明星选用的喜糖」,恋色当之无愧。喜糖门槛低,做的人有很多,然而品牌却没多少。我作为一个工贸界出身的人,突破了自己的「comfort zone」,从零开始学习国内品牌营销的一套,试过堆着笑容虚心听90后跟我扯扯今日传统营销已死了新媒体万岁之类的事。对一个中年人来说,这种成长的决心,已经值得我自己骄傲了一把。

我客观地说,Luxor真不是一个容易做的生意。我把一款国外传统又小众的巧克力豆,变成了一个品牌,一门生意,当中涉及很广。大部分的人做小生意,做渠道就专心做渠道(如外贸公司,淘实店等),做产品的就专心做产品(如自主有研发的小工厂),但我们以个位数字的员工人力资源,涉及了进口(跟老外打交道和选品是我这500强采购头子的强项),产品开发(没人会只买一粒巧克力豆。我们自主开发了所有的周边产品),品牌营销(这个。。不用我说了,亚洲最多明星选用品牌不是浪得虚名的),网店运营(嗯,我们做淘宝是挺在行的了)等等都一!手!包!办了!还有最最重要的技能「经营」。当中我们费了多少的心力,不言而喻。

关于我是怎样突然卖起巧克力来的这个问题,我在过去几年回答过很多次了,在南方卫视也有访问过我。简单来说是这样的:当时我还在苦战之前创办的SAOS,我家大老板就叫我别玩泥巴了回来做点正事吧。在他的指令下我就放弃了一手创立的SAOS然后另开新生意。刚开始时根本还未想到要做什么的:没产品,没策略,没方向。当时的我在想,怎样可以做一项能最大化发挥自身的条件的生意。我家是做药品,食品生意的,而我个人却是半辈子跟老外打交道和做采购。骤眼看来,风马牛不相及。但仔细想一想,求同存异,还是有共通点的----「进口食品」,很快就成为了我的方向了。记得在之前有老外同事请我吃过这种喜糖,所以我找的时候就有个印象。很快地,我就找到这玩意了。

当时第一个难题,在大老板拍板买入了三吨巧克力后出现了。那么可爱漂亮的巧克力,原来没!人!买! !我家那个负责食品批发的说太贵了卖不出去,并没想过要解决任何问题。当时,可怜的叔叔真是要产品没产品,要渠道没渠道,正常来说是应该放弃的了。虽然叔父们都说没所谓了做生意有得有失很正常,但三大吨巧克力一天一天放着等变坏,我也真不忍心。时值五月天,天气也变热了,我思来想去,回归到产品的「卖点」,再想想有那个市场的「买点」能匹配的,最后找到了喜糖婚庆市场。因为喜糖「好看」比「好吃」更重要,而且「专属订制」是婚庆的一大元素。我们能在巧克力上刻上新人的名字或logo,这点让我们成为唯一。后来Luxor越走越好,我只能说,产品对了,方法对了,用人对了,自然而然。

Luxor刚开始时,我把自己500强采购老大的经历彻底扔掉,与各种跟巧克力这业务有可能合作的婚庆业务,蛋糕店,淘宝运营一一去约谈,走在上海和香港的大街小巷。当中有高傲的小老板,有尽责专业的企业经理,有友善又愿意拉我一把的网红,也有拂由我的运营。要是我当时觉得这样很low,恐怕这生意早就没了。这段戏剧性的经历对我最大的成长,可能并非在luxor的小成,而是体现在往后的今日或将来。生意没什么low不low, 要生存下来就要大胆走出comfort zone. 这些话本是老生常谈,但要一个本来过得不错的人走出这步,才是真正的难度。

这系列到此之前,我都在总结「失败的经验」。以下,我想试试总结一下「成功的经验」:

小规模试错很重要。摸着石头过河,处处总结,但不要开会,而是谈心。
别人的意见重要,但任何人都承担不了任何责任,除了你自己。 「就是死,也要死在自己的决定下」
创业是最佳的学习。认真地烧自己的血汗钱是最有效的培训。什么定位什么管理,全都成了血液的一部分。我没花过一分钱在培训上,也不认为创业要是上个培训班什么的。
我不信合伙。因为花在合伙需处理的关系上的精力,往往大于生意本身。 1+1,一般都是少于1
在初期,个人能力超重要。不要梦想你是刘备。遇到一个好员工,就千万要用心对待

小众--- 这是一个对我来说很重要的关键字。 Luxor的故事,让我从头到尾体验了一趟。小众的好,小众的痛,小众的未来,我都有了好一些觉悟。总结起来,又是另一个故事了。

今天,我已经基本没参与巧克力生意的运营了。同事们做得相当好,我也再没有什么太多能为公司付出的空间了。人贵自知。我爱创业,但讨厌管理。现在的Luxor已经是一个成熟的小生意。要走下去,经营固然会碰到难处,但也已非我能力所及了。我愿相信同路人,相信专业;我从创办人走到CEO(管理者),再从CEO走回最原始的角色:股东。这中间所需要的心理改变也是相当值得一提的,不过有机会再提吧。

商业于我而言是真爱。不是喜欢,而是爱。所以这个系列不会轻易停止,我会折腾去下的。
PS:成功前的失敗都在這裡:

(一)比企鵝還早的「互聯網創業」

(二)解決全球大城市噪音問題的產品

(三)收錢才幹活的另一種外貿模式

(四)把土工廠變身國際品牌的服務

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