我和我的生意们（五）

Luxor戀色巧克力

写了那么我的失败，这次可以吐气扬眉一次了。没错，这次就是Luxor，恋色巧克力。经过这三，四年的岁月，我总算打破了「企业高层创业必定失败」的魔咒，在真正的意义上成功创业了。
或者我可以说一下成绩表吧，不然你们听不下去，觉得此叔在瞎吹牛。

首先，我做了一件老外们没法相信的事情。 「她诗」这种糖衣巧克力品类在国外是一个传统行业，就是从太爷传到孙子几代都在做的生意，很多工厂都已经是百年老牌了。当时我说我要在中国卖这巧克力，他们都不看好，但反正我真金白银买货他才不管我做不做得来呢。他们有些会告诉我：China？ We’ve tried but there is no market for us. 所以，现在我特别喜欢在他们面前现我今年的采购量有多少吨。 No market? 还是你不懂做而已？意大利那位老板现在总想我做他代理，可惜我不会做别人的品牌了。

第二，财务数字。要考核一门生意，最实际是问会计师。我在第二年后半已经开始盈利，第三年做到「双正」（正现金，正利润，維B百科解釋）。人家说新公司有99%活不过三年，我是那1%。

第三，名气。说我们是「亚洲最多明星选用的喜糖」，恋色当之无愧。喜糖门槛低，做的人有很多，然而品牌却没多少。我作为一个工贸界出身的人，突破了自己的「comfort zone」，从零开始学习国内品牌营销的一套，试过堆着笑容虚心听90后跟我扯扯今日传统营销已死了新媒体万岁之类的事。对一个中年人来说，这种成长的决心，已经值得我自己骄傲了一把。

我客观地说，Luxor真不是一个容易做的生意。我把一款国外传统又小众的巧克力豆，变成了一个品牌，一门生意，当中涉及很广。大部分的人做小生意，做渠道就专心做渠道（如外贸公司，淘实店等），做产品的就专心做产品（如自主有研发的小工厂），但我们以个位数字的员工人力资源，涉及了进口（跟老外打交道和选品是我这500强采购头子的强项），产品开发（没人会只买一粒巧克力豆。我们自主开发了所有的周边产品），品牌营销（这个。。不用我说了，亚洲最多明星选用品牌不是浪得虚名的），网店运营（嗯，我们做淘宝是挺在行的了）等等都一！手！包！办了！还有最最重要的技能「经营」。当中我们费了多少的心力，不言而喻。

关于我是怎样突然卖起巧克力来的这个问题，我在过去几年回答过很多次了，在南方卫视也有访问过我。简单来说是这样的：当时我还在苦战之前创办的SAOS，我家大老板就叫我别玩泥巴了回来做点正事吧。在他的指令下我就放弃了一手创立的SAOS然后另开新生意。刚开始时根本还未想到要做什么的：没产品，没策略，没方向。当时的我在想，怎样可以做一项能最大化发挥自身的条件的生意。我家是做药品，食品生意的，而我个人却是半辈子跟老外打交道和做采购。骤眼看来，风马牛不相及。但仔细想一想，求同存异，还是有共通点的－－－－「进口食品」，很快就成为了我的方向了。记得在之前有老外同事请我吃过这种喜糖，所以我找的时候就有个印象。很快地，我就找到这玩意了。

当时第一个难题，在大老板拍板买入了三吨巧克力后出现了。那么可爱漂亮的巧克力，原来没！人！买！ ！我家那个负责食品批发的说太贵了卖不出去，并没想过要解决任何问题。当时，可怜的叔叔真是要产品没产品，要渠道没渠道，正常来说是应该放弃的了。虽然叔父们都说没所谓了做生意有得有失很正常，但三大吨巧克力一天一天放着等变坏，我也真不忍心。时值五月天，天气也变热了，我思来想去，回归到产品的「卖点」，再想想有那个市场的「买点」能匹配的，最后找到了喜糖婚庆市场。因为喜糖「好看」比「好吃」更重要，而且「专属订制」是婚庆的一大元素。我们能在巧克力上刻上新人的名字或logo，这点让我们成为唯一。后来Luxor越走越好，我只能说，产品对了，方法对了，用人对了，自然而然。

Luxor刚开始时，我把自己500强采购老大的经历彻底扔掉，与各种跟巧克力这业务有可能合作的婚庆业务，蛋糕店，淘宝运营一一去约谈，走在上海和香港的大街小巷。当中有高傲的小老板，有尽责专业的企业经理，有友善又愿意拉我一把的网红，也有拂由我的运营。要是我当时觉得这样很low,恐怕这生意早就没了。这段戏剧性的经历对我最大的成长，可能并非在luxor的小成，而是体现在往后的今日或将来。生意没什么low不low, 要生存下来就要大胆走出comfort zone. 这些话本是老生常谈，但要一个本来过得不错的人走出这步，才是真正的难度。

这系列到此之前，我都在总结「失败的经验」。以下，我想试试总结一下「成功的经验」：

小规模试错很重要。摸着石头过河，处处总结，但不要开会，而是谈心。
别人的意见重要，但任何人都承担不了任何责任，除了你自己。 「就是死，也要死在自己的决定下」
创业是最佳的学习。认真地烧自己的血汗钱是最有效的培训。什么定位什么管理，全都成了血液的一部分。我没花过一分钱在培训上，也不认为创业要是上个培训班什么的。
我不信合伙。因为花在合伙需处理的关系上的精力，往往大于生意本身。 1+1，一般都是少于1
在初期，个人能力超重要。不要梦想你是刘备。遇到一个好员工，就千万要用心对待

小众－－－ 这是一个对我来说很重要的关键字。 Luxor的故事，让我从头到尾体验了一趟。小众的好，小众的痛，小众的未来，我都有了好一些觉悟。总结起来，又是另一个故事了。

今天，我已经基本没参与巧克力生意的运营了。同事们做得相当好，我也再没有什么太多能为公司付出的空间了。人贵自知。我爱创业，但讨厌管理。现在的Luxor已经是一个成熟的小生意。要走下去，经营固然会碰到难处，但也已非我能力所及了。我愿相信同路人，相信专业；我从创办人走到CEO（管理者），再从CEO走回最原始的角色：股东。这中间所需要的心理改变也是相当值得一提的，不过有机会再提吧。

商业于我而言是真爱。不是喜欢，而是爱。所以这个系列不会轻易停止，我会折腾去下的。
PS：成功前的失敗都在這裡：

（一）比企鵝還早的「互聯網創業」

（二）解決全球大城市噪音問題的產品

（三）收錢才幹活的另一種外貿模式

（四）把土工廠變身國際品牌的服務