洛杉矶国际机场。

「我还以为这次一定是要坐经济客位了。感谢主！」女神逗逼地划着十字架。

「我们别总破坏公司的规矩，有些还是不错的。」总监穿得很休闲，拉着小皮箱慢慢地离开Check in 位置。

「自从你那条新政策后，不少同事都自愿选择坐经济仓了。但看来这次背后骂你的人比以往少多了。」

「那当然。自愿降等的人能得到五分之一的商务仓票价补偿，忍一下又何妨？公司省钱了，同事出差高兴了，一举两得。」近年少有的德政。?。

「可是你还是选商务啊！」聪明的女生，总是懂得留一点机会给男人当一下英雄。特别，是中年的男人。?。

「反过来想一下吧。如果你本来就坐经济，补上那五分之一的差价你就能换成商务吗？」嘴角的微笑，显示了对自己这独到的见解相当满意。果然。?。

两人经过了烦人的美国机场安检程序后，时间还早，于是在休息室等待着。洛杉矶机场是西岸一个非常热门的终点或转机点，旅客量相当的多。总监千方百计找到一个偏僻人少的角落坐下来，就像是整个人得到了解脱一样。专业需求他有很强的社交技能，可是骨子里他是一个挺孤癖的人。

「你就那么点行李？不是要留一个星期多吗？」Ben注意到天玛只手提带了一个小箱子，于是好奇地问。

「哈哈哈，local procurement好吗？」对啊。?。?。去中国当然顺便shopping了！

「I see, but leave it for later. The first few days gonna be very busy, when I am there too。」计划是这样的：头两三天他们会在香港看一个当地的行业展，之后Ben会跟艾总见面，然后又要赶回美国。天玛多留在中国一星期。

「这个展览，你确定一两天就够吗？恐怕每家认识的都抓紧时机要跟你聊上三日。」

「这也是没办法的事。没有提前通知任何供应商我会来中国，可以省却不少应酬。尽量在展位内每家聊上个一小时，把握好气氛也就是最有效率的方式。」

「嗯。很多时候，在没有准备之下的反应才是最真切的。想起他们见到你突然出现在展位是会是怎么样的表情。。。」

「他们不会想到Zecker居然会来看展。事实上我们已经很多年没有这样做过了。」

「对啊！不过，说起来，为什么呢？」自从天玛来了Zecker她也发现公司很少主动去做任何找新工厂的动作。新项目也几乎都是在老供应商中作对比。她当然明白preferred supplier是什么慨念，也相信目前的供应商可能已经是行业最强的了。可是真的能完全放弃不了解新市场吗？正正是这个困惑，让她愿意相信「总决赛」是一件对的事。

Ben想了一下，道：「大部分时间我们都活得很舒服，可是From time to time, 一个企业需要一些反思，做一些行动。只是这样而已。」

「嗯，买方最大的力量不在采购额，而是在选择权。我们显然没有好好利用这一点。」天玛引用总监的名言，非常到位。

「我们还要抽时间跟艾总讨论一下进度。方向定了后，妳留下来跟他一起工作一段会好些。」

「好的。下周我也要和他去拜访几家供应商。了解一下他的心态和他打听到的消息，很有帮助。」

「Exactly。这些情报，不是亲身面对面去聊，是不可能听得到的。这样很好。」

不一会，登机广播开始了。两人坐在下不久，空姐送来了饮品。?Ben习惯性地要了一些White wine，喝了后闭上眼睛休息去了。

南中国。

春。

「今天真的谢谢你艾总。要不一起去吃个饭？聊着聊着都大中午了！」小明把握机会，希望能多跟艾总亲近点，套多点话。

「别客气了，下次有机会我们再约。公司最近动作很大，都不太方便。见谅见谅。」艾总客气地推了。本来就谨慎的人，在这多事之秋更是小心，不跟任何一方亲近，保持最大限度的中立。

「啊。。是的，理解。那希望艾总下次把Ben老板也请上，到敝厂指导时我们再好好吃一顿。」Franck打完场，顺便也抛出问题套一下能否把Ben请来。只要他能来面谈，Franck就有信心搞定。

「Ben呀。。目前还未听说他会来。不过我相信也是这几个月的事。我们这边的准备完成了，才敢请他来中国。这老板不是一般的挑剔。」带着说笑的口吻。

「哈哈哈，好的好的，那我们回去就专心准备，静候两位大驾光临了！」胖胖的Franck爽爽的笑声。

三人再客套一番，由艾总送他们到电梯才离开。会后Franck和小明在附近某咖啡店随便坐下来，连午饭都不吃，衬着印象还深刻，立马总结。

一坐下，Franck就说：「一分钟说出你的直觉。」

小明很习惯Franck的这一套工作方法，也认同是非常高效。两个人同时见一个客户，最有价值的部分，就是能有两套可能完全不同的观感。可是，这两种观感在互相交流之后，很容易会达成一致和共识。共识可以是对的，也可以是错的。?Franck自知自己是个说服力强的人，又是老板，于是往往都会要求下属先说出会后的第一感觉，这样才不致埋没了下属独有的看法。同时，这也是一种提升下属表达和参与的管理方法。事实证明，相当有效。

「有点喜出望外。本以为今天只是探探路，没想到直接是要我们报价了。估计只要我们价格到位，应该机会大吧？」小明不太肯定自己的想法，但也直接地报告老板去了。他明白这是team work 的一种。

「还有补充吗？」

「那个Ben。。。是这事的总负责人吗？目前没法摸清这事谁说了算。」小明关心decision maker。很好。

「这点目前难以搞清。我偏向相信他不是说了算的。这事太大了，不是一个采购的就能搞定。不过怎样也好，他这位置一定也是有相当大的影响力。这条线不能掉。」胖子有力地总结着。

「关于价格，我的看法有点不同。我们到这一刻为止还只是一个陪跑而已。不过有机会一起跑总是好的。艾总要的不只是报价，而是比报价高层次很多的RFP（?request for proposal)。既然发出RFP而不是RFQ（request for quotation）, 那就是说价格很可能只是其中一个考虑因素而已。至于其他因素是什么呢？我看连艾总自己也不是很清楚。恐怕有很大部分是信息还是留在他们总部的手上。」

「那么，现在最重要的是交出一份好的计划书？这好像不太对吧？我们根本还未掌握他们最关注的考虑因素，没有针对性怎样写得好呢？」

「所以呢，小明，城内有人好办事。这就是我们目前输在对手的起跑点上了，只能再找机会打听。这两个月你们会很忙，除了这计划书外，展览会的准备也挺花时间的。做好心理准备吧！」

三天后，一份名为「Finals - Supplier base reposition strategy」的文件出炉。?CEO以下所有VP和Director都聚集在Zecker最大会议室，由采购总监Ben解说这个最新的策略。会议大约两小时，解释了目前供应链所面对的问题，负面的KPI数据，外判策略带来的显性和隐性危机。然后，文件表明了这最新计划的目的为「重新发现Zecker的供应链价值」－多么的正面积极又摸不着边。行动计划也是很清晰的。半年内要把新的供应链定义清楚，第二个半年要跟新的供应商谈判好并签署长期合作合约（Contracting)。第三个半年是NPI－New Product Industrialization，目标是让新供应商开始正式供货。一年半的时间内颠覆一家五百强企业的供应链，实在是一个非常急进的Action Plan来。

文件的下一节是Role and Responsibility。一般大企业内的「角色分配」基本上都是基于「友好协商」的。部门经理间理出了一个大家都能同意的分工方法去做事。可是霸道的采购总监把各种各样的工作硬生生地分了给不同部门，没有讨论的空间，而且都非常的明确清析。举一个例：在Supplier re-assement （供应商再评估）这个sub-task 中，JC的品管部只能从「产品」和「系统」两方面去给予分数和评价。工程部只能对「生产技术」一项给予分数和评价，也就是说他们只负责看供应商现有的机械的工程能力（例如部件的精密程度）以及产能（每小时能出多少货）。这些分工非常仔细，细得每个部门都只能凭自己那一部分去影响大局。按Ben那种堂皇的说法，这是「让最专门的人做最专门的事」。他心中却很清楚，这是一个最佳「狐假虎威」的时机－高层已经同意了，尔等小兵胆敢挡路？事实上，除非理由特别的充分，否则没有人愿意在这种高层会议中显得不合作。就算心中不爽，也得友善堆个笑脸积极点个头来回应。而Ben厉害之处之一，就是懂得利用这种时机建立权威。

这种分工的事他特别小心。根据他的经验，这往往是最易出乱的一个环节。在Zecker之前，当Ben还是一个小小采购经理时，亲身体验了一场权力的游戏。当年他接受了一个一年期的外派工作，跟随「恩师」到中国来建立亚洲第一间工厂的运营部，其中一个重中之重的任务是建立好一条本地的供应链。最初，他满怀希望地认为这是一个他事业的机遇，可是不知是否这是大家公认的「肥缺」，供应商的挑选过程引来了各个部门的各种意见，好像谁都想来参一把。师徒二人疲于奔命，在不熟悉的环境里，每天战斗着各种内忧外患。这段经历，深深地影响着他以后的处事作风，也是他个人和专业上成长得最快的一年。单是这一段，又已经是另一个有趣的故事了。?。